![チームの売上が上がらず、どうしたらいいいのかと不安な表情の新人の営業マネージャーの女性](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-new-sales-manager-woman-with-an-uneasy-expression-on-her-face-as-her-teams-sales-are-not-increasing-1.jpg)
中小企業や新興企業では、
営業数字が良い営業が早めに、
営業マネージャーに昇進する傾向が高く、
そんな売れる営業が、
初めての営業マネージャーになると、
最初に悩む問題
それは、
・なんで数字が挙げられないのか?
不思議でしょうがない、
サボってるんじゃないの・・・
・チームで売り上げを上げるぞ!と
頑張ってみるものの、
数字が全然上がらない・・・
・売上が全然上がらない、焦る!
でも、どのようにマネジメントすれば、
いいのか分からない・・・
「営業パイプライン管理」とは、
上記のようなモヤモヤし、
悩んでいる営業マネージャーに
ぜひ知って欲しい、
売上を上げるための管理方法です。
完結にお伝えすると、
営業活動において、
受注までの一連の業務フローを分解して、
分析や改善を行うマネジメント手法のことです。
そこで今回は、
営業歴20年以上で、
かつ、営業マネージャーの経験もある
私も実践した
営業パイプライン管理!初めてマネージャー必見!全体で売上を上げる
として、
ご紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
![最初の第一声は、どう声かけたらいいんだろうと悩んでいる新人の営業職の女性](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/The-first-thing-to-say-is-a-new-saleswoman-who-is-worried-about-how-to-approach-her.jpeg)
前回は、
営業で声かけが苦手な人・営業初心者も必見!結果が出る5つのルール
テーマに、
営業歴20年以上の私が、
今も実践している、
●ルール1
扱っている商品・サービスに自信を持つ
●ルール2
第一声のパターンをたくさん試し、鉄板を作る
●ルール3
顔は笑顔を意識して、声は明るく・元気良く
●ルール4
断られることを怖がらない
●ルール5
アプローチの数の多さを大事にする
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
営業パイプライン管理!初めてマネージャー必見!全体で売上を上げる
を紹介してみたいと思います。
営業パイプライン管理!初めてマネージャー必見!全体で売上を上げる
![チームの売上が上がらず、何をしたらいいいのかと悩んでいる、新人の営業マネージャーの女性](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-new-sales-manager-woman-who-is-worried-about-what-to-do-because-her-teams-sales-are-not-increasing.jpg)
初めての営業マネージャーにやっていただきたい作業、
それは、
受注までの一連の業務フローを分解することです。
私の前職のフリーペーパー業界を例にして、
ご紹介させていただきます。
フリーペーパー業界では、
受注までの一連の業務フローは以下となります。
1、アプローチ
2、初回商談
3、ヒアリング=2回目のアポ
4、解決策の提案
5、見積書の提出
6、クロージング
7、受注
業務フローを分解したら、
次にやっていただきたい作業としては、
その1つひとつの業務を
より細かく分解してください。
1、アプローチ
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point.jpg)
どのようなアプローチ状況なのか?
新規・既存・休眠・問合せ・イベントなど
どのようなアプローチ方法なのか?
テレアポ、飛び込み、オンライン、紹介など
アプローチ数は適切なのか?
テレアポ、飛び込みなど
その他の分解作業
例えば、新規のアプローチであれば、
・アプローチ先は適切なのか?
・アプローチリストは適切なのか?
・トークスクリプトは適切なのか?
など
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2、初回商談
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-1.jpg)
アプローチする企業をキチント調べているか?
会社のホームページ、SNS
など
その他の分解作業
・服装は適切か?
・トークスクリプトは適切なのか?
・ヒアリング=2回目のアポをいただくために、
宿題をいただけているのか?
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3、ヒアリング=2回目のアポ
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-2.jpg)
1回目の宿題の回答をキチント用意しているか?
適切な回答の準備になっているか?
分かりやすい資料になっているか?
など
その他の分解作業
より具体的な課題などを引き出すため、
例えば、同業他社の情報などは準備しているか?
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営業初心者必見!ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
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4、解決策の提案
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-3.jpg)
ヒアリング=2回目のアポの際に聞いた課題の解決方法を、
キチント提案できているか?
・分かりやすい資料になっているか?
・違う視点からの提案ができていないか?
など
その他の分解作業
提案後、予算は聞けているか?
こちらの記事も参考にしてください。
営業は購入後のイメージをポジティブに伝える!早く結果が出る秘訣!
5、見積書の提出
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-4.jpg)
見積書を3パターンで用意しているか?
なぜ、3パターンで提出したのかの根拠をキチント説明できるか?
その他の分解作業
導入時期の確認
6、クロージング
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-5.jpg)
自社の導入する商品やサービスが、
お客様の課題解決にどう役立つかを再提案できているか?
分かりやすい資料になっているか?
その他の分解作業
決済が下りるタイミング
こちらの記事も参考にしてください。
営業職!提案後の検討状況の確認!検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の受注確度!受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは
7、受注
![ポイントを表現した写真](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-picture-that-expresses-the-point-6.jpg)
キチントお礼を伝えているか?
納期はいつなのか?
など
その他の分解作業
受注に至らなかった場合、
どのようにフォローを継続するのか?
これらの一連の業務フローを書き出し、
分析や改善を行うマネジメント手法のことを、
「営業パイプライン管理」と呼びます。
この管理方法に、
追加でやっていただきたいことは、
スバリ、
売れる営業と売れない営業を数値化し、
比較することです。
例えば、
7、受注
至るまで、
どのくらいの数をこなしているのか?
当然見る指標として考えられますが、
さらに、
売れない営業の人は
売れる営業の人と比べると、
どこが、
つまづいているポイントなのかが分かれば、
それを改善するための、
具体的なマネジメンが可能となるのです。
例えば、
1、アプローチ
2、初回商談
までは、
売れる営業と遜色の数値なのに、
3、ヒアリング=2回目のアポ
から、
極端に数値が悪くなる。
原因として考えられるのは、
1、アプローチ
アプローチ先そのものが間違えているんじゃないか?
2、初回商談
売ろう!売ろう!とするあまり、
お客様のお話を聞かず、
自社の商品の説明ばかりをしているのではないか?
と仮定でき、
ロープレを実施するなどして、
状況を確認することが考えられます。
さらに大事なことは、
自社の商品・サービスを通じて、
いかに、
お客様のお役に立てているかということを
伝えることも、
マネージャーの仕事として大事だと思います。
ですので、
成功事例を共有する仕組みを作るなどを
オススメします。
こちらの記事も参考にしてください。
営業の悩み!営業で何もできない!結果を出す秘訣は!成功事例の共有
売れない原因を根本から改善して、
売れる営業にしてあげることが、
マネジメントの醍醐味となります。
ぜひ、参考にしてください。
まとめ
![チームの売上を上げる方法が分かり、心が晴れ晴れした表情の新人の営業マネージャーの女性](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/A-new-sales-manager-woman-who-knows-how-to-increase-the-sales-of-her-team-and-has-a-happy-expression.jpg)
今回は、
営業パイプライン管理!初めてマネージャー必見!全体で売上を上げる
テーマに、
営業歴20年以上で、
かつ、営業マネージャーの経験もある
私も実践した方法、
1、アプローチ
2、初回商談
3、ヒアリング=2回目のアポ
4、解決策の提案
5、見積書の提出
6、クロージング
7、受注
上記のように、
業務フローを分解し、
その1つひとつの業務を
より細かく分解していくことで、
マネージャーとして、
・売上が上がらない・・・どうしたらいんだろう?
・何をやっていいか分からない?
という、
特に、
初めてマネージャーに
見ていただきたい内容をまとめ、
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう!
![ジョー・ジラードが営業の神様に駆け上がることをイメージしたイラスト](https://history-historylab.com/wp-content/uploads/2023/05/An-illustration-that-imagines-Joe-Girard-running-up-to-the-god-of-sales-2-1024x683.jpeg)
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
私にできたことは、あなたにもできる。私が保証する。
次回は、
という話を紹介します。