中小企業や新興企業では、
営業数字が良い営業が早めに、
営業マネージャーに昇進する傾向が高く、
そんな売れる営業が、
初めての営業マネージャーになると、
最初に悩む問題
それは、
・なんで数字が挙げられないのか？
不思議でしょうがない、
サボってるんじゃないの・・・
・チームで売り上げを上げるぞ！と
頑張ってみるものの、
数字が全然上がらない・・・
・売上が全然上がらない、焦る！
でも、どのようにマネジメントすれば、
いいのか分からない・・・
「営業パイプライン管理」とは、
上記のようなモヤモヤし、
悩んでいる営業マネージャーに
ぜひ知って欲しい、
売上を上げるための管理方法です。
完結にお伝えすると、
営業活動において、
受注までの一連の業務フローを分解して、
分析や改善を行うマネジメント手法のことです。
そこで今回は、
営業歴２０年以上で、
かつ、営業マネージャーの経験もある
私も実践した
営業パイプライン管理！初めてマネージャー必見！全体で売上を上げる
として、
ご紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業で声かけが苦手な人・営業初心者も必見！結果が出る５つのルール
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
今も実践している、
●ルール１
扱っている商品・サービスに自信を持つ
●ルール２
第一声のパターンをたくさん試し、鉄板を作る
●ルール３
顔は笑顔を意識して、声は明るく・元気良く
●ルール４
断られることを怖がらない
●ルール５
アプローチの数の多さを大事にする
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
営業パイプライン管理！初めてマネージャー必見！全体で売上を上げる
を紹介してみたいと思います。
営業パイプライン管理！初めてマネージャー必見！全体で売上を上げる
初めての営業マネージャーにやっていただきたい作業、
それは、
受注までの一連の業務フローを分解することです。
私の前職のフリーペーパー業界を例にして、
ご紹介させていただきます。
フリーペーパー業界では、
受注までの一連の業務フローは以下となります。
１、アプローチ
２、初回商談
３、ヒアリング＝2回目のアポ
４、解決策の提案
５、見積書の提出
６、クロージング
７、受注
業務フローを分解したら、
次にやっていただきたい作業としては、
その1つひとつの業務を
より細かく分解してください。
１、アプローチ
どのようなアプローチ状況なのか？
新規・既存・休眠・問合せ・イベントなど
どのようなアプローチ方法なのか？
テレアポ、飛び込み、オンライン、紹介など
アプローチ数は適切なのか？
テレアポ、飛び込みなど
その他の分解作業
例えば、新規のアプローチであれば、
・アプローチ先は適切なのか？
・アプローチリストは適切なのか？
・トークスクリプトは適切なのか？
など
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２、初回商談
アプローチする企業をキチント調べているか？
会社のホームページ、SNS
など
その他の分解作業
・服装は適切か？
・トークスクリプトは適切なのか？
・ヒアリング＝2回目のアポをいただくために、
宿題をいただけているのか？
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３、ヒアリング＝2回目のアポ
1回目の宿題の回答をキチント用意しているか？
適切な回答の準備になっているか？
分かりやすい資料になっているか？
など
その他の分解作業
より具体的な課題などを引き出すため、
例えば、同業他社の情報などは準備しているか？
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４、解決策の提案
ヒアリング＝2回目のアポの際に聞いた課題の解決方法を、
キチント提案できているか？
・分かりやすい資料になっているか？
・違う視点からの提案ができていないか？
など
その他の分解作業
提案後、予算は聞けているか？
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営業は購入後のイメージをポジティブに伝える！早く結果が出る秘訣！
５、見積書の提出
見積書を3パターンで用意しているか？
なぜ、3パターンで提出したのかの根拠をキチント説明できるか？
その他の分解作業
導入時期の確認
６、クロージング
自社の導入する商品やサービスが、
お客様の課題解決にどう役立つかを再提案できているか？
分かりやすい資料になっているか？
その他の分解作業
決済が下りるタイミング
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７、受注
キチントお礼を伝えているか？
納期はいつなのか？
など
その他の分解作業
受注に至らなかった場合、
どのようにフォローを継続するのか？
これらの一連の業務フローを書き出し、
分析や改善を行うマネジメント手法のことを、
「営業パイプライン管理」と呼びます。
この管理方法に、
追加でやっていただきたいことは、
スバリ、
売れる営業と売れない営業を数値化し、
比較することです。
例えば、
７、受注
至るまで、
どのくらいの数をこなしているのか？
当然見る指標として考えられますが、
さらに、
売れない営業の人は
売れる営業の人と比べると、
どこが、
つまづいているポイントなのかが分かれば、
それを改善するための、
具体的なマネジメンが可能となるのです。
例えば、
１、アプローチ
２、初回商談
までは、
売れる営業と遜色の数値なのに、
３、ヒアリング＝2回目のアポ
から、
極端に数値が悪くなる。
原因として考えられるのは、
１、アプローチ
アプローチ先そのものが間違えているんじゃないか？
２、初回商談
売ろう！売ろう！とするあまり、
お客様のお話を聞かず、
自社の商品の説明ばかりをしているのではないか？
と仮定でき、
ロープレを実施するなどして、
状況を確認することが考えられます。
さらに大事なことは、
自社の商品・サービスを通じて、
いかに、
お客様のお役に立てているかということを
伝えることも、
マネージャーの仕事として大事だと思います。
ですので、
成功事例を共有する仕組みを作るなどを
オススメします。
こちらの記事も参考にしてください。
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
売れない原因を根本から改善して、
売れる営業にしてあげることが、
マネジメントの醍醐味となります。
ぜひ、参考にしてください。
まとめ
今回は、
営業パイプライン管理！初めてマネージャー必見！全体で売上を上げる
テーマに、
営業歴２０年以上で、
かつ、営業マネージャーの経験もある
私も実践した方法、
１、アプローチ
２、初回商談
３、ヒアリング＝2回目のアポ
４、解決策の提案
５、見積書の提出
６、クロージング
７、受注
上記のように、
業務フローを分解し、
その1つひとつの業務を
より細かく分解していくことで、
マネージャーとして、
・売上が上がらない・・・どうしたらいんだろう？
・何をやっていいか分からない？
という、
特に、
初めてマネージャーに
見ていただきたい内容をまとめ、
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
私にできたことは、あなたにもできる。私が保証する。
次回は、
という話を紹介します。
