営業のヒアリング!営業はヒアリングシートが重要!例・作り方を紹介

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笑顔で商品の説明をしている営業職の女性




今回は、


営業のヒアリング!営業はヒアリングシートが重要!例・作り方を紹介


をテーマに、

お客様のタイプによって、

安定したヒアリング結果を残すことが難しいので、



ヒアリングシードに沿って、

一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、

何より結果を出すための一番の近道なるだけでなく、



新人であれば、

ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、

可能な限りいっぱい同行させてもらって、

まずは基本的な形を覚えることが、

何より結果を出すための近道とということを、

具体例を交えて、

紹介させていただきます。


今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】

なかなか結果が出せなかったが、結果の出せる営業に大変身し、自信に満ち溢れている表情の男女3人の営業




前回は、


営業でうまくいかない!売れない!結果が出ない!辛い時の逆転技とは


を紹介させていただきました。



つねに現状の常識を疑って、

あなたの扱っている商品やサービスが、

新しいターゲット、業界に合うのではないかとイメージして、

ヒアリング、その後、営業してみてください。



この業界ならこの人!と確立できれば、

売上だけでない存在意義を社内で確立することができる

ということを、

紹介させていただきました。



今回は、


営業のヒアリング!営業はヒアリングシートが重要!例・作り方を紹介


を紹介します。

 

営業のヒアリング!営業はヒアリングシートが重要!例・作り方を紹介

お客様の会話を、ヒアリングシートを活用しながら1つ1つ丁寧にヒアリングしている営業職の女性




初めて営業をする人は、最初に悩むこと。



アポはとれたものの。。。

何を?どう話したらいいのか?ということ。。。



大手企業ならともかく、

中小企業にありがちな、

『見て覚えてね!』

『1回同行したから、もう覚えたよね?』



中小企業あるある、

これキツいですよね(笑)



前に働いていた、

上場したてのフリーペーパー会社でも

入社当初はこんな感じでしたので、

まだまだ、

昭和的なマネジメントスタイルの会社もいっぱいあると思います。



そこで、

そんなあなたに、

営業ですぐに結果の出るやり方を伝授します。

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それは、ズバリ、

ヒアリングシートが、

ポイントになります。





ヒアリングシートが、

在籍している会社にあるか?ないか?で、

大きく変わります。



ヒアリングシートが会社にある場合

先輩に同行させてもらい、

ヒアリングシートの項目の内容をお客様から聞いているのか?

また、新しい項目が追加されていないか?

さらに、必要でなくなったと推測される項目がないか?



一語一句聞き漏らさず、チェックできるようにしてください。



あと大事なのは、ヒアリングする「順番」です。



どういった順番で聞いているのかもキチント覚えることが大事です。



スポーツでも営業でも『流れ』というものが大事です。

意外と見落としポイントになるので、注意してくださいね。





ヒアリングシートが会社にない場合


次に残念なことに、

ヒアリングシートが会社にない人であれば、

作ることをオススメします。



特に営業したての頃は、

お時間をいただいた担当者の方の相性が得意・不得意、

また、最初の印象だけで苦手意識を持ってしまうなど、

お客様のタイプによって、

安定したヒアリング結果を残すことが難しいものです。




ですので、

ヒアリングシードに沿って、

一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、

何より結果を出すための一番の近道になります。



新人という立場上、

優しく接してくれる人が多いので、そこはチャンスです。



もちろん、先ほどご紹介したヒアリングする「順番」も大事になります。



ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、

可能な限りいっぱい同行させてもらって、

まずは基本的な形を覚えることが、

何より成功への近道となります。




自分のフリーペーパー会社のときの、

ヒアリングシートの例を紹介します。



ヒアリングシートに、

記載されていた項目としては、


・オープン日


・店名の由来


・オープン時のプロモーション


・現在のプロモーション


・現状のお困りごとや課題


・将来の夢



などがありました。



お店などであれば、

いろいろな想いがあって独立し、

オープンされたオーナー様がほとんどです。



店名の由来だけでなく、


今までどういった人生を歩まれてきたのか?


今までの経験から今後どうしていきたいのか?


など、



お伺いすればするほど、感動をいただけることも多々あり、

私は、どこにでもいる広告会社の営業という立場ではなく、

このお店の広報担当として仕事をしよう!

と決めて、仕事をさせてもらっていました。



業界や業種により、ヒアリング項目は変わりますが、

必ずお伺いするポイントというものがありますので、

まずはそれをピックアップし、ヒアリングシートという

誰でも使えるように仕組み化をし、

結果の出る鉄板の流れを早く確立してください。



そういった意味でも、

ヒアリングシートは1回作成したら終わりということではなく、

業界や業種、

新規のお客様、既存のお客様など、

いろいろな状況により、

ヒアリングする項目が変わったり、

また、ヒアリングする順番を変えたり、追加する場合もあるので、

ヒアリングシートを作成する場合は、

追加、変更のしやすい、

エクセルで作成することをオススメしています。





自分自身で確立さえしてしまえば、営業としてだけでなく、

将来のマネージャー候補としても、一目置かれる人物となりますよ。

 



まとめ

お客様の会話の際に、ヒアリングシートを上手く活用するコツを完全に掴み、自信に満ち溢れている雰囲気の営業職の女性




今回は、


営業のヒアリング!営業はヒアリングシートが重要!例・作り方を紹介


を紹介させていただきました。



新人であれば、

ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、

可能な限りいっぱい同行させてもらって、

まずは基本的な形を覚えることが、

何より成功への近道となります。



また、スポーツでも営業でも『流れ』というものが大事です。

意外と見落としポイントになるので、注意してくださいね。



最初は誰でも初心者です。

いきなりできる人はいません。

一喜一憂せず、地道に力を付けていきましょう。




それが、

営業としての結果を出す最短の道になります。

 

ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう!

NHK大河ドラマ山河燃ゆ、いだてんでも登場!

総理大臣1回、大蔵大臣をなんと7回も就任した、

高橋是清



彼の名言は、



・授かった仕事が何であろうと、

 常にそれに満足して一生懸命にやるなら、衣食は足りるのだ。



次回は、


営業未経験!転職時に役立つ!不安を払拭!結果を出す会話のコツとは


という話を紹介します。

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