営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは

営業という仕事を振り返ると、

扱っている商品やサービスを通じて、

お客様の「課題解決」もしくは「願望実現」のお手伝いをし、

お客様のお役に立てることが何よりうれしい職種だと思います。

今回は、

営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは

をテーマに、

お仕事をご発注いただく、

つまり、「受注」という区切りをいただくまでのステップを

・受注確度の具体的な上げ方

・受注確度の確認方法

・受注確度の管理方法

3つの角度から、

具体例を交えて、

分かりやすく紹介させていただきます。

今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】

前回は、


営業で予定がない！営業で予定がないとき！やるべきことオススメ3選

をテーマに、

営業で予定がない！営業で予定がないとき！

そんな状況のときだからこそ、

やるべきことオススメ3選として、

・3つの視点からアプローチを強化する

・普段できないことをする

・リフレッシュするためにサボる

具体例を交えて、

紹介させていただました。

今回は、

営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは

を紹介してみたいと思います。

営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは

営業という仕事を振り返ると、

扱っている商品やサービスを通じて、

お客様の「課題解決」もしくは「願望実現」のお手伝いをし、

お客様のお役に立てることが何よりうれしい職種だと思います。

それまでの過程の中で、

お仕事をご発注いただく、

つまり、「受注」という区切りをいただくまでのステップを

今回はいろいろな角度から、

ご紹介させていただきます。

受注確度の具体的な上げ方

営業は良く、恋愛と一緒だと例えられますね。

例えば、

歩いている女性に、

いきなり

『付き合ってください！』と伝えたとしても、

実は相手が私のことを気に入ってくれていた

ということがない限りは、

ほぼ難しいですよね。

営業でいえば、

いきなり、

『今なら、通常の半額でご提案できるので、契約してください！』

と伝えて、

お客様が実は、

扱っている、もしくは同様の

商品やサービスを導入しようかな？と

検討していたということであればいいのですが、

なかなか毎回そうは、いかないものですね。

受注確度を上げる方法で、

ズバリ！！

大事なことは、ヒアリングです！！

お客様がどんなことに困っているのか？

お客様がどんなことをされたいのか？

具体的な、

「課題解決」もしくは「願望実現」を教えていただくために、

できることは、

お客様に好意を持って、

質問し、

共感することです。

そのために、大事なことは、

お客様の情報をホームページやSNSなどから、

事前に調べることが大事になります。

また、同業他社や異業種の情報をお伝えすることも、

お客様が話しやすい状況を作ることにつながりますので、

オススメです。

受注確度の確認方法

営業をやり始めた頃や受注のネタが少ないとき、

お客様に結論を聞いて、

断られたら、気持ち的にブルーになるし、

持ちネタがなくなってしまうから、

なかなか聞けない。。。

そんな経験はありませんか？

ありますよね(笑)

でも、冷静に考えれば、

確認が遅れれば、遅れるほど、

目標達成が厳しくなるだけですね。

確認方法は、

ズバリ！！

「ご検討いただけましたか？」とストレートにお伺いし、

まずは、現状の受注確度の状況を、

キチント把握すること、

また、

お客様が発注に至らない理由を知ることです。

・予算がオーバーしているという数字上の理由

・上司の決済がまだもらえてなないという時間的理由

・導入後のメリットをイメージできていないという根本的な理由

などに、分けられると思います。

このお客様が発注いただけない理由をキチント把握し、

そこを改善すれば、

最終的には受注につながります。

受注確度の管理方法

以前勤めていたフリーペーパーの会社では、

ランクを5つに分け、エクセルで管理していました。

・ランクS＝受注

・ランクA=提案金額の80%で算出

・ランクB=提案金額の60%で算出

・ランクC=提案金額の40%で算出

・ランクD=名刺交換のみ

チェック方法としては、

2つの視点から紹介させていただきます。

目標数字を達成させるために、

ランクAが多ければ、

このランクのお客様のクロージングを最優先して、

結論をいただくことです。

そこで、先ほどもご紹介したように、

お客様が発注に至らない理由を改善することにより、

結果につながります。

ランクA=提案金額の80%で算出

ランクB=提案金額の60%で算出

この2つが全然ないという営業の部下であれば、

アプローチそのものが足りないのではないか？

もしくは、

アプローチしている先そのものが間違えているのではないか？

という仮説が立てられるので、

日々の営業活動を日報などでチェックしつつ、

営業マンにヒアリングすることで、

改善につながります。




このように現状の状況をエクセルで細かく管理することにより、

・数字がどのくらい足りないのか？



・どのような行動をすれば、目標達成に近くのか？



・アプローチ状況は足りているのか？足りていないのか？




具体的に把握できるので、オススメです。

以前紹介した、

こちらのテーマも参考にご覧ください。

営業で結果が出ない！向いてない！辛い時【元気になれる言葉８９選】

営業で結果が出ない！営業数字上がらない！営業向いてない？辞めたい



営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方

まとめ

今回は、

営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは

をテーマに、

お仕事をご発注いただく、

つまり、「受注」という区切りをいただくまでのステップを

・受注確度の具体的な上げ方

・受注確度の確認方法

・受注確度の管理方法

3つの角度から、

具体例を交えて、

ご紹介させていただきました。

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