営業という仕事をしていると、
必ず誰もが経験する、
やっとの思いでアポがとれて、
きちんとヒアリングができて、
自分では完璧な提案ができた！ものの・・・
・キチント検討してくれているのかな？
・検討の状況を知りたい！けど、
お客様に嫌らしくなく聞く方法や、
やり方はないのかな？
などなど、
今回は、
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
をテーマに、
・どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
・営業経験が少ない方は、どのように聴けばいいのか？
・どういう聞き方をすればいいのか？
・結論後はどうすればいいのか？
大きく４つに分けて、
フリーペーパーの営業時代から今も実践している、
営業歴２０年以上の私の方法を、
具体例を交えて紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
紹介させていただきました。
1つ目は、
行くルートを前日に地図や手帳に落とし込み、
『いつ、どこに』という2つの情報に加えて、
『どれくらい』という情報を追加することにより、
『隙間時間』が生まれ、
それをうまく活用すること。
もう1つは、
それは事前にアポの日時を
お客様の都合だけでなく、
自分の都合も加味して、調整すること
ということを、
紹介させていただきました。
今回は、
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
を紹介してみたいと思います。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の人、あるあるですよね？
一度お客様に提案はしたものの、
検討状況の上手い確認の仕方はないのかと？
フリーペーパーの営業時代から今も実践している、
営業歴２０年以上の私の方法をご紹介します。
大きく４つに分けて、
解説していきます。
●どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
●営業経験が少ない方は、どのように聴けばいいのか？
●どういう聞き方をすればいいのか？
●結論後はどうすればいいのか？
まずは、
どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
から解説します。
これ実は一番シンプルです。
提案内容の確認直後に、
お客様に、
『いつ頃お返事をいただけそうですか？』と
聞くだけです。
その時に大事なポイントは、
お客様から『３日後』とお伝えいただいたら、
必ずその３日後に連絡をすることです。
私には、こんな苦い経験があります。
私が営業の仕事を始めたての頃、
このフォロー電話を忘れてしまって、
『仕事をお願いしようと思っていたけど、
約束を守れない人とは仕事したくないから、
またの機会にね。』
と断られてしまったことがありました。
逆の立場だったら、そうなりますよね？
一緒に仕事しようと思っている人が、
簡単な約束を忘れると、
この人に仕事お願いしても大丈夫か？
と不安になりますよね。
この苦い経験の後、
返事をいただける日のノートに、
もちろん！忘れないために目立つように、
「●社さんから返事を聞く」と記載するようにしました。
次に、
営業経験が少ない方は、どのように聞けばいいのか？
を紹介します。
これは、私がフリーペーパーを発行している会社に、
営業職として入社間もない頃、
結果を出している先輩に教えてもらった方法です。
１つ目の方法は、
お客様の距離が非常に遠い場合は別にして、
基本は電話やメールで返事をもらわずに、
何気なくお伺いして、
返事をもらうという方法です。
理由としては、
電話やメールの場合だと断りやすいということと、
契約するか？契約しないか？と、
迷っているお客様が、
「せっかく足を運んでまで聞いてくれている」という
真理になり、
契約していただける可能性が上がるからです。
距離的にどうしてもの場合や
お客様がすごくお忙しい方の場合は、
「電話で」
返事をお伺いしております。
メールでは、
返事をお伺いしないようにしています。
なぜなら、
お客様との接点を増やし、
関係を少しでも近くし、
仲良くなりたいからです。
営業歴２０年以上の中で、
定期的にお取引いただいているお客様で、
距離的な問題、日程的な問題もあり、
一度もお会いしたことのないお客様であったとしても、
多いときには週に何回もことあるごとに、
お電話だけのやり取りだけでしたが、
回数をたくさんやりとりさせていただいた結果！
すごく仲良くさせていただいたお客様は、
たくさんいらっしゃいます。
しかし、メールですと、
電話では感じ取れる『間』や、
会話での『空気感』が感じ取れないだけでなく、
メールでお送りした記載内容が、
こちらがお伝えしたいこととずれてしまう
可能性があるからです。
ですので、
営業経験が少ない方の聴き方の優先順位としては、
まずは、「訪問」
距離的に難しい場合などは、『電話』を、
オススメします。
２つ目の方法は、
１つ目の方法を勤務時間でなく、
プライベートでお伺いするという方法です。
私がお仕事をさせていただいた、
不動産のお客様の事例を紹介します。
「●月●日〜●月●日 オープンハウス実施中」という
チラシを見る場合があると思いますが、
子どもが小さかった頃に、
ゲームセンターで遊ぶ目的で、
毎週通っていたイオンの近くに、
アプローチ中のお客様が、
上記のようなイベントを実施していました。
帰りに何気なく挨拶に行って、
『集客状況どうですか？またお伺いします。』と
立ち寄らせていただきました。
その後、改めて提案させていただいた内容の
お返事を聞きにお伺いしたところ、
『プライベートでもわざわざ顔を出してくれるから、
お仕事お願いしないとね。』という言葉をいただき、
なんと、この出来事以降、
新しい物件を作られ、広告をされる際に、
必ずお声を掛けていただけるようになりました。
ぜひ、試してみてください。
次に、今回のメインポイント、
どういう聞き方をすればいいのか？
私が心掛けているのは、
「良い返事」はもちろんですが、
「断る返事」もしやすいようにしています。
具体的にはこうしています。
『先日はありがとうございました。
提案させていただきましたが、
ご検討いただけましたか？』
と！
ここで終わらせてしまうと、
お客様が
「断る返事」をしづらい状況となってしまうので、
この後に一言、加えるのです。
『何か不明点などはありまんせか？』と
こうすることによって、
『商品はすごい良いんだけど、予算が合わなくて』
でしたり、
『検討の結果、今回は競合A社にしました。
提案いただいたのに、ごめんなさい。』
など、
お客様は「断る返事」に至った
理由を聞くことができ、
次につなげることができるからのです。
最後に、
結論後はどうすればいいのか？
について、
解説させていただきます。
結論後に大事なことは、
なぜ断ったのかの理由を聞き、
その内容が、予算や納期など、
対応できる内容であれば、
改めて提案することで、
またチャンスが広がっていきます。
また、今回どうしても、
一緒にお仕事をさせてもらえないということは、
多々あります。
どんなスーパー営業の人でも、
断られたことがないという人はいません。
なんでも、
物事には縁やタイミングがあります。
今回はたまたま、
縁やタイミングが合わなかっただけかもしれませんので、
すぐに気持ちの切り替えが大事になります。
そして、
次のタイミングでお客様がまた相談しやすいような
関係性のまま終わらせることが大事です。
ここで大事なことは、
なぜ断るんだ！というような横柄な態度などは、
絶対しないようにしてください。
それこそ、今回の提案を最後に、
お客様の心は閉じてしまいますので・・・
さらに、今回、
何かのご縁でお会いできただけでなく、
お話をお伺いでき、
また、ご提案させていただいたお客様へは、
新聞やネットで以下の情報を見つけたら、
都度、ご連絡させていただき、
ご縁を切らさないようにしています。
・お客様の会社情報
・業界情報
・ライバル情報
・お客様の趣味や関心がある情報
・面白い商品やサービス
ご提案させていただいたものの、
すぐにはお仕事につながらなかったとしても、
何かの形でご縁をいただいたお客様に、
少しでもお役に立てそうな情報を
定期的に発信することにより、
その後、
お仕事をいただく機会はたくさんありました。
ですので、
一喜一憂せず、
ご縁をいただいたお客様が喜んでいただけそうな情報を
定期的にお届けすることをオススメしています。
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
●具体的な情報収集の方法について
売れている営業はどうしているのか？情報収集方法やツールを大公開！
●検討状況を電話やメールで確認する手前の段階である返信について
営業で返信！返信メール！返信が来ない！押さえるべき３つのポイント
●結果の出る、自己紹介チラシや自己紹介シートいついて
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
●結果が出ず、営業つらいときは下記のテーマを参考にしてください。
営業で結果が出ない！向いてない！辛い時【元気になれる言葉８９選】
●上手い担当変更の挨拶の仕方と5つのポイントについて
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
まとめ
今回は、
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
を紹介させていただきました。
今回のテーマは、
・どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
・営業経験が少ない方は、どのように聴けばいいのか？
・どういう聞き方をすればいいのか？
・結論後はどうすればいいのか？
大きく４つに分けて、
解説させていただきました。
●どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
提案内容の確認直後に、
お客様に、
『いつ頃お返事をいただけそうですか？』と聞き、
お伝えいただいた日に必ず連絡をすること
●営業経験が少ない方は、どのように聴けばいいのか？
返事をいただく際には、
電話ではなく、直接お会いした方が、
契約の確率が上がること
距離的な問題などがある場合などは、
なぜ「メール」ではなく、
「電話」でお伺いする方が良いのかを
紹介させていただきました。
●どういう聞き方をすればいいのか？
「良い返事」はもちろんですが、
「断る返事」もしやすいようにして、
お客様が「断る返事」に至った理由を聞き、
次につなげること
●結論後はどうすればいいのか？
なぜ断ったのかの理由を聞き、
その内容が、予算や納期など、
対応できる内容であれば、
改めて提案すること
また、今回はたまたま、
縁やタイミングが合わなかっただけかもしれませんので、
すぐに気持ちの切り替えをし、
次のタイミングでお客様がまた相談しやすいような
関係性のまま終わらせることが大切で、
営業歴２０年以上の私が取り組んでいる方法を
ご紹介させていただきました。
なんでも、
物事には縁やタイミングがあります。
物事を消極的に考えず、
前向きに行動し続けましょう！
行動しないと、成功はつかめないので。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
・今回限りの契約ではなく、今後もずっとの気持ちで接する
次回は、
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
という話を紹介します。
