営業の神様！結果を出す営業手法を学ぶ！ジョージラードの生涯と名言

『売ること以上に素晴らしいことはない。』



この一言に集約され、

12年連続

「世界ナンバーワンのセールスマン」として、

ギネスブックに認定され、

今でもその記録は破られていない、

伝説の営業

ジョージラード

なぜ、ここまですごい記録を打ち立てられたのか？

その心構えや行動について、

分かりやすく紹介させていただきます。

今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】

前回は、

博多駅近くで商談！商談で失敗しない！オススメの喫茶店・カフェ７店

テーマに、

いい商談をするためには、

場所もさることながら、

お客様の打ち合わせ前後のご予定をお伺いして、

その状況に合わせて、

打ち合わせ場所を提案できると、

「できる人！」と思われるということを、

商談が上手くいった、私の事例も踏まえて、

ご紹介させていただきました。

今回は、

営業の神様！結果を出す営業手法を学ぶ！ジョージラードの生涯と名言

を紹介します。

営業の神様！ジョージラードとはどんな人物だったのか？

1928年

デトロイトで、

お父さんがシチリア島出身のイタリア移民の

貧しい家に生まれました。

そのため、

8歳から靴磨きを始め、高校も中退し、

新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、

ストーブ工場、印刷会社のトラックの運転手、

ホテルのベルボーイ、住宅建築業だけでなく、

陸軍にも入隊するなど、

40余りの様々な職業を転々とします。



そして、

住宅建築業を営む、

エイブ・サパースティーンと男性が、

ジョージラードに手を差し伸べ、

ジョージラードの人生が

少しずつ変わり始めます。

エイブ・サパースティーンのところで、

働き始めた頃に結婚し、

最初の子どもを迎えようとしていました。



そんな幸せな状況の中で、

ジョージラードはこのように回想してします。

『一般作業員として働き始め、

エイブ・サパースティーンがよくしてくれて、

ビジネスを覚えさせてくれたおかげで、

初めて１年以上続いた仕事になり、

生計がちゃんと立てられるようになったことから、

妻とふたりの子どもを養うことが

できるようになった』と。

その後、

大きな転換点を迎えます。



エイブ・サパースティーンは引退と同時に、

ジョージラードに事業を任せます。

ジョージラードは、

それまでの経験を駆使し、儲けをきちんと出して、

事業を軌道に乗せます。

トラックの運転手から、現場監督、

そして、経営者にまでなった、

ジョージラード



そんな、

ジョージラードに大きな試練が

襲いかかります。

もっと事業を拡大しようと

非常に高利の売買契約を結び土地を購入しましたが、

その契約の内容がウソだったため、

結果、騙されてしまい、

なんと、

破産に追い込まれてしまうのです・・・。

営業の神様！ジョージラードが自動車販売になるキッカケ・ハンデ・試練、そしてどんな結果を出したのか？

そんなある晩、帰宅すると、

妻から食料品を買うお金が欲しいと言われるも、

お金がない・・・



すると、妻から、

『子どもたちに何を食べさせればいいの？』と・・・



食べるものがなく、

また、食べるものが買えないほど、

家計が厳しい状況の中で、

ジョージラードはこの状況を打開しようと、

動き始めます。



友人にシボレーのお店の営業マネージャーに相談し、

35歳でデトロイトにある、

シボレーの自動車販売代理店に入社。

セールスマンとしてキャリアを

スタートすることになります。

しかし、

ジョージラードには、

ここである大きなハンデを克服しなければ、

ならなかったのです。

ジョージラードが営業の神様になるまでに克服しなければならなかったハンデとは？

実は、ジョージラードは、

スムーズに言葉を発することができない状態、

つまり、

「どもり」だったのです。



ジョージラードはこのように回想しています。

『8歳の頃に始まったひどい、どもり・・・

父から受けた暴力が原因ではないかと思う。

何年間もは恥ずかしい思いを何回もしたものの、

それまでに就いた仕事ではさして

うまく話す必要もなかった。

医者も含め、

いろいろな人に相談してみたが、

決まって

『ゆっくり話すようにしてみなさい』と言われた。

かなり努力もし、

良くなったときもあったが、

とにかくうまく話す必要に迫られたことがなかったのだ。

だがそれは、

自動車販売を始めるまでの話だ。

今回はなんとかする必要があった。

それからというもの、

自分が本当に言いたいことに気持ちを集中させ、

それをゆっくり丁寧に話す訓練をした。

35歳になって初めて真剣に取り組んだ。



こうして私はまもなく障害を克服することができた。

そうしなければ

食べていかれないことが分かっていたからだ。』



そして、

ジョージラードは合わせて

このように回想しています。




『どもりを克服したことは、

私が自動車販売を始めた時に経験した

最も重要な出来事の一つだった。



それは、自分が

何を言おうとしているのか、

何を言うべきなのか、

人が何を聞きたがっているのか、

これらのことを

よく考えるようになったからだ。



これは当然、

物を売る仕事をしている人なら

いつも考えなければならないことだ。


しかし、私の場合、

障害があったおかげで

それができるようになった。

どもりが治ったばかりではなった。



コミュニケーションの基本、

つまり人の話をよく聞き、

一語一句を慎重に選んで

話すことが身についた。



そして、ほとんど

どもらずに、

ほぼいつも言いたいことを

正直に言えるようになるまで、

そう長くはかからなかった』と・・・

営業の神様！ジョージラードが自動車販売店で働くために乗り越えたハンデの先！その後の試練、そしてどんな結果を出したのか？

ここからついに、

ジョージラードが

営業の神様としての伝説が

スタートすると思いきや・・・



なんと！

またしても試練が・・・

最初の日には乗用車を売り、

その後も順調に契約を結んできましたが、

2ヶ月目に他の営業職の何人かが、

業績が順調なジョージラードの不平を言い、

解雇させられてしまうのです。

ここで諦めるジョージラードではありません。

ミシガンのイーストポイントにある

メロリス・シボレーに移り、

そこで、

ジョージラードは、

数々の伝説的な記録を打ち立て始めるのです！

ジョージラードが打ち立てた数々の伝説的な記録

15年間連続でトップの販売記録を樹立します。

その記録を紐解いていくと、

１日の最高販売台数、１８台！

１ヶ月の最高販売台数、１７４台！

１年間の最高販売台数、１４２５台！

１５年間のセールス人生の累計の販売台数、１３００１台を販売！

「世界ナンバーワンのセールスマン」として、

ギネスブックに認定され、

今でもその記録は破られていないのです。

その記録がいかにすごいかというと、

日本の国産ディーラーにおける、

新人のセールスマンの

年間の平均販売台数は、６０台と言われています。

つまり、月換算すると５台です。

トップセールスマンでも、

年間の平均販売台数は、１００台と言われています。

つまり、月換算すると約８台です。

ジョージラードのすごさが、

分かりますね。

では、

ジョージラードが、

なぜ、ここまですごい記録を打ち立てられたのか？

その心構えや行動について、

分かりやすく紹介します。

営業の神様！ジョージラードが生まれて初めて車を売ったとき

下記のように回想しています。



「どんな売り込み方をしたのかも覚えていない。

　車のことも営業のこともほとんど何も知らなかった頃だから、

　商品の説明をしたはずはない。

　顧客の反論をどう切り返すのかも教わったことはなかった。

　だが、彼がどんな気が進まない様子を見せても、

　何とかまた前に進めせたことは確かだ。

　妻がどうのと言いだしたなら、

　すぐに電話をかけさせたか、

　彼の家まで一緒に車を走らせたかしたはずだ。

　その男のことでわかっているのは、

　彼が私の挫折した人生を立ち直らせ、

　家族への義務を果たす唯一の手段だったということだけだ。

　彼は袋一杯の食料品であり、

　彼が車を買ってくれれば、家族は食べられるのだ。

　欲求。私の欲求。それしか頭になかった。

　そしてその欲求に駆られてとった私の言動は、

　彼に車を買わせるのに十分だった。

　それがすべてだと言うつもりはない。当時も今もそれは変わらない。

　しかし、それがほとんどだ。

　強く望むこと、

　そして自分の望みが

　何であるかを知ること、

　それが営業マンとして

　成功するためのほとんどすべてだ。」





どのような経緯から、

彼がここまでの想いや行動に至ったのかは、

下記の本をぜひ、読んでみてください。

やる気が出てきます。



最強の営業法則

営業の神様！ジョージラードはどうやって結果を出したのか

まず大事なことは、

営業とは、

「営業は熱意。幸せな気分をおすそわけする仕事」と、

定義しそれを行動につなげていきます。

そのために、彼が実践していたことや、

心構えを紹介させていただきます。

第一に、自分の欲求をはっきりと知り、
第二に、次の販売を成功させれば
その欲求が手に入ると認識すること

一人の客に嫌われることは、
あと250人の客に嫌われることだ

仲良しクラブに入るな。
その代わりに、自分の時間を全部使ってチャンスを作れ

相手の身になる

車を購入したい、理由や背景をキチント探る

信頼が第一である

お客様を家族のように接する

今回限りの契約ではなく、今後もずっとの気持ちで接する

できる人だというメッセージを見た目から与えるため、
営業は太ってはいけない

モチベーションに頼らず、ポジテティブな姿勢を貫く

営業はポジテティブな姿勢をお客様におすそわけし、

元気を与え、パッと明るくするために存在する

そのために、

ネガティブな人からは極力距離を離れることが大事

計画に手を抜くな

売り上げにつながる仕事を増やしているか？

売り上げにつながらない仕事を減らしているか？

売り上げに関係のない、

書類作成の時間などを極力減らすなど、

つねに改善する

メリハリをつけないから売れない

人生の優先順位を明確にする。

ジョージラードの優先順位は、家族、自分、仕事。

その優先順位を守るために、

キチント計画を立て、計画に沿って行動し、1日を振り返って、

残業せず、帰宅する

口を閉じて耳を澄ませ、とりあえず話すな

相手が会話の中心であることを心掛ける

笑顔を絶やすな。笑えないときも笑う

仕事がうまく行かず納得できない気持ちが残ったとき、
それを解消する確実は方法は、その日を振り返り、
なぜそうなったのかを突きとめること

その商品のどんなところにワクワクするか。
初めて買ったときはどうだったか。
自分の経験を利用して、
その商品を所有する喜びや楽しみを売れ

売った後が始まりである

販売し終わった後に私が最初にすることは、

購入客のファイルカードを作り、

その客や買ってくれた車に関して私が知っていることを

すべて書きとめること

連絡を絶やさない

本当の価値は契約後にある

競争相手は「自分自身」

自分の強みに集中する

私にできたことは、あなたにもできる。私が保証する。

営業の神様！ジョージラードが提唱する１３のルール

ジョージラード が提唱する１３のルールを改めて整理して、

紹介させていただきます。

準備のルール

1、健康のための選択をする

2、ポジティブな姿勢を持つ

3、計画を立てる

4、働くときはとにかく働く

5、ジョージラード流、絶対厳禁リスト

ジョージラード が提唱する絶対厳禁リストとは、

お客様に不快な思いをさせるようなことがないようにする

配慮のことです。



具体的には、

タバコ、ガム、香水、汚いことば、

下ネタ、アルコール、男のピアス、

携帯、遅刻を禁止にしていたそうです。

6、適切な装いをする

現場のルール

7、聞き役に徹する

8、笑顔をあげる

とにかくお客様に不快に思われるようなことが

あってはならない。

ほかの人の人生を楽しくすることが

自分の仕事と言い聞かせることが大事。

9、連絡を絶やさない

ジョージラード は、

毎月定期的に顧客にダイレクトメールを

送っていたそうです。

その数はなんと、

年間1万6000通にもなり、

ハガキ代の4分の1はジョージラードが、

自腹で払っていたとのことです。

10、真実を告げる

クロージングのルール

11、すべてのチャンスをものにする

お客様に対してガツガツと

自社の商品の説明をするということスタンスではなく、

なるべく黙って相手の話を聞くことで、

契約を結ぶチャンスが高まると伝えています。

ポイントとしては、

お客様が主導権を握っているように

思ってもらうことが重要であるとのことです。

12、常に最前線に立つ

充電のルール

13、自分にご褒美をあげる

次のチャレンジに向かって準備を始めるために、

「何か目標を達成するたび」に、

「自分へのご褒美として、リフレッシュし、充電すること」が

大事であるとのことです。

営業の神様！ジョージラードの名言と本

・営業は熱意。幸せな気分をおすそわけする仕事

・成功に奇策なし

・喋らないほどクロージングは成功する

・あなたにもできないはずはない



ん～、心に響きますね。

営業の神様！ジョージラードをもっと詳しく知りたい方は、

ぜひ、ご覧ください。



営業の神様


私に売れないモノはない！

世界一の「売る！」技術

まとめ

ジョージラードの生涯を振り返ってみましょう。

・1928年

　デトロイトで、お父さんがシチリア島出身のイタリア移民の

　貧しい家に生まれました。

・8歳から靴磨きを始め、高校も中退し、

　新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、住宅建築業など

　40余りの様々な職業を転々としました。

・住宅建築業にて、

　トラックの運転手から、現場監督、

　そして、経営者になるも、

　騙され、

　非常に高利の売買契約を結び土地を購入し

　破産に追い込まれてしまいました。

・セールスマンとして、ハンデとなる、

　「どもり」を治しました。

・35歳でデトロイトの自動車販売代理店に入社し、

　セールスマンとしてキャリアを歩み始めるも、

　業績が順調なジョージラードの不平を言い、

　解雇させられてしまいました。

・ミシガンのイーストポイントにある

　メロリス・シボレーに移り、

　数々の伝説的な記録を打ち立てました。

・15年間連続でトップの販売記録を樹立し、

「世界ナンバーワンのセールスマン」として、

　ギネスブックに認定されました。

ジョージラードが残してくれた言葉、

・成功に奇策なし

裕福な家に生まれず、

8歳から靴磨きを始め、

40余りの様々な職業を転々とし、

その後、

ミシガンのイーストポイントにある

メロリス・シボレーに移り、

数々の伝説的な記録を打ち立てました。

この記録の背景には、

戻らない過去を悲観せず、

先の見えない未来を不安がらず、

今できることに集中するだけでなく、

自分を信じて行動し、

上手くいかなくても諦めず、

やり続けることが大事だと、

いうことを教えてくれているようです。




あなたはどう感じましたか？

ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！

GHQに

「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、

天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、

マッカーサーを慌てさせたという逸話、

日本で初めて

ジーンズを履いた人物と伝えられている、

白洲次郎の名言

・長く大事に持っているものは、

人に貰ったものより自分自身の苦心の結晶に限る。

次回は、

営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方

という話を紹介します。