今回は、
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
をテーマに、
飛び込み営業後に名刺をいただいた後に・・・
初回にお時間をいただき、お話をお伺いした後に・・・
後日、連絡をしても、
『うちは今は、いいよ。』
『また、機会があればね。』
『必要になったら、こちらから電話するね。』
こんなフレーズばかりで、
2回目の訪問のアポが全然もらえない・・・
という方のために、
営業歴20年以上の私が、
●アポを取るコツ
●伺いしやすくするコツ
具体例を挙げて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業カレンダー！次につながる！おすすめの配り方・渡し方・渡す時期
をテーマに、
●営業カレンダー！次につながる！おすすめの配り方
●営業カレンダー！次につながる！渡し方
●営業カレンダー！次につながる！渡す時期
営業歴20年以上の私が、
成功談、失敗談を交えながら、
具体例を挙げて、
紹介させていただきました。
今回は、
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
を紹介してみたいと思います。
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
飛び込み営業後に名刺をいただいた後に・・・
初回にお時間をいただき、お話をお伺いした後に・・・
後日、連絡をしても、
『うちは今は、いいよ。』
『また、機会があればね。』
『必要になったら、こちらから電話するね。』
こんなフレーズばかりで、
2回目の訪問のアポが全然もらえない・・・
私がフリーペーパー営業を始めた当初は、
こんなことばかりが続き、
「飛び込んだ際に、
嫌な顔をせずに30分も話を聞いてくれたのになんでだろう？」
「あんなにたくさん話してくれたのに、
なんで、2回目の訪問のアポをくれないんだろう？」
「頑張ってるのに、結果が出ない・・・
私って営業に向いてないのかなー？？」
営業という仕事を始めた当初、
誰もが、
あるあるの事柄だと思います。
そんな私が、
悩んだ末に導き出した結論は、
営業で結果を出している先輩に
相談にのってもらったり、
同行させてもらったりして、
「徹底的にパクる、
いやいや、真似ること」でした。
そこで、今回は、
営業で結果を出している先輩から教えてもらい、
営業歴２０年以上の私が、
今も営業で実践している、
初回に接点をいただいてから、
2回目の訪問に苦戦しないための、
アポを取るコツ・伺いやすくするコツを
分かりやすくご紹介します。
誰でも簡単なので、すぐに実践できます！
アポを取るコツ
これ実はすごく単純でした。
営業で結果を出している先輩に、
なんとかお願いして、
同行してもらい、
商談が終わった後に、
感想を聞いてみました。
先輩とのやりとりは、こんな感じでした。
●先輩
『まず、初回訪問で、
お客様の話をまったく聞かず、
「売ろう！売ろう！」としているから、
お客様が引いてしまっているよ。』
●私
『・・・言われてみると、確かにですね。』
●先輩
『自分の会社の商品紹介の話しかしてないよね？
売りたい気持ちは分かるけど、
お客様の話を全然、聞こうとしていないよね？』
『お客様が、
今、何に困っていて、
今後はどんなことがしたいとか、
何にも聞けてないじゃん！
それじゃあ、2回目の訪問のアポは取れないのは、
当然だよ。』
●私
『私の心の声（ガーン！！）』
●私
『先輩はどうやってるんですか？』
●先輩
『君と逆のことだよ。
自分の会社の商品の紹介は、ポイントだけ。
あとは、お客様が、
今、何に困っていて、
今後はどんなことがしたいとか、
この2点を徹底的にヒアリングするだけだよ。』
『そして、2回目の訪問をしやすいように、
お客様から宿題をもらうことを心掛けているよ。』
『例えば、
同業の事例を紹介して欲しいとか、
成功事例を教えて欲しいとか』
●私
『なるほどですね！！』
先輩から教えてもらったやり方を
つねに意識し、行動に移してからというもの、
2回目の訪問のアポが
劇的に取れるようになりました。
伺いしやすくするコツ
飛び込み営業後、名刺をいただき、
お話をお伺いできた後に、
お電話をして、
2回目の訪問のお時間を
いただこうとしたときに、
そのお客様から
『うちは今は、いいよ。』
『また、機会があればね。』
『必要になったら、こちらから電話するね。』
と言われてしまった場合や、
初回訪問で宿題をもらえなかった場合は、
どうしたらいいのか？
まずは、
顔を覚えてもらうために、
そして、
今、何に困っていて、
今後はどんなことがしたいとか、
を、
お客様からお話いただけるまでに、
接点を持ち続けることです。
例えば、
『参考になりそうな資料があったので、
近くに来たので、お伺いしました』
『ご存知かも知れませんが、
同業他社の記事があったので、
メールします。
参考にされてください』
『お久しぶりです。お元気ですか？
先日はありがとうございました。
貴社の記事が取り上げられてましたね。
すごいですね。
今度近く寄った際は、顔を出すので、
その時は、宜しくお願いします』
営業職を20年以上していると、
接点を持った企業さんとは、
タイミングや縁もあり、
一喜一憂していても、
意味がないと思えてくるのです。
仕事って、
なんか不思議なご縁を感じることがあるんです。
ですので、
仕事をいただけなかったことに、
一喜一憂せす、
タイミングがあったときにぜひ！という気持ちと、
次の新しいお客様と出会うためのキッカケだと思って、
前向きに仕事に取り組もう！と心掛けていますし、
動きを止めずに、
少しでもいいから動いていると、
すぐに結果が出なくても、
最後には必ず良い結果につながっていることが多いです。
止まらずに、少しでも動くことが、
営業職で結果を出すポイントになります。
以前、紹介したこちらのテーマも、
ぜひ、参考にしてください。
売れている営業はどうしているのか？情報収集方法やツールを大公開！
営業でコミュニケーションが苦手【すぐ結果が出る！３つのポイント】
営業で結果を出すための秘訣！検討状況は？上手い確認の仕方を大公開
まとめ
今回は、
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
をテーマに、
営業歴20年以上の私が、
●アポを取るコツ
●伺いしやすくするコツ
具体例を挙げて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
私にできたことは、あなたにもできる。私が保証する。
次回は、
営業の手帳！書き方・使い方！結果の出る手帳術！おすすめサイズは？
という話を紹介します。
