初めての電話営業をされる方は、
このような疑問や不安があると思います。
・どうやればいいの？
・どう話せばいいの？
・断られ続けたら、私はモチベーションが。。。
どうやってメンタル維持してるの？
今回は、
営業電話のコツ・かけ方！電話営業が上手い人！怖い・つらいの対処法
をテーマに、
・具体的な電話営業の取り組み方
・電話営業のメンタルの維持方法
などを、
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えながら、
分かりやすく、
ご紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
商談のメモ！商談のメモの取り方！商談メモはメモ帳・パソコンで整理
テーマに、
営業をしていると、
いろいろな方にお会いし、いろいろな話が聴けるので、
すごく勉強にはなりますが、
それと並行して、
情報を整理整頓するスキルも必要になり、
営業歴２０年以上の私が、
その具体的な方法を、
営業歴２０年以上の私が、
紹介させていただきました。
今回は、
営業電話のコツ・かけ方！電話営業が上手い人！怖い・つらいの対処法
紹介してみたいと思います。
営業電話のコツ・かけ方！電話営業が上手い人！怖い・つらいの対処法
営業職をスタートして、
初めての電話のやり方やかけ方ってすごく気になりますよね。
自分も実際にそうでした！
営業歴２０年以上の私の経験を踏まえて、
紹介させていただきます。
まず、営業の電話のやり方ですが、
所属している会社によって、
リストなどが違うと思いますが、
自分が所属していたフリーペーパーの会社の事例を
紹介させていただきたいと思います。
新規のアプローチに際して、
リストを大きく分けると、
2つに集約できます。
1つ目は、
休眠のお客様などの会社が保有しているリスト
2つ目は、
タウンページやインターネットなどからの外部リスト
休眠のお客様などの会社が保有しているリスト
休眠のお客様などの会社が保有しているリストに関しては、
以前1度取引をいただいていましたが、
何かの理由で現状取引をいただいていない状態となります。
電話をかける上で、大事なことは、
「休眠となった理由が、どんな理由だったか」が
事前に分かれば、
大丈夫です。
例えば、
以前の取引後に入金がなかったため、
取引を停止したという状況であれば、
また同じ状況となる可能性が高いため、
電話しない方がいいと思います。
ただ、
以前の担当と相性が悪くなり、
取引をやめたというお客様もいる場合があります。
入社したての私が、
何も知らずに電話をしたところ、
『また掲載をしたかったんだけど、
相性の悪い担当だと嫌なので、電話できなかったんです。
電話してくれて、ありがとう！』と
言われたこともありました。
ですので、
休眠のお客様に関しては、
「どんな理由で契約がなくなったのか」を事前に調べ、
問題がなければ、どんどん電話した方がいいです。
一度、お付き合いいただいているお客様なので、
YES または No
結論を早くいただけるから、
ある意味、効率的な営業か可能となるからです。
タウンページやインターネットなどの外部リスト
タウンページやインターネットなどからの
外部リストについて紹介していきます。
タウンページは情報量が圧倒的に多いので、
電話の本数はかけられます。
実は私の記憶では、
タウンページの広告を掲載されているお客様以外、
つまり、
電話番号だけ掲載されている企業様で、
受注出来た記憶がありません。
そこで、私が活用していたのは、
主に3つです。
競合のフリーペーパー
理由は簡単です。
競合のフリーペーパーに掲載しているということは、
集客を増やしたいと思われていること、
また、フリーペーパーに抵抗がないということですので、
お会いできれば、契約率は断然高くなります。
新聞折込
え？と思われる方が多いかもしれませんが、
もちろんチラシの内容を吟味して、
アプローチを実施します。
新聞折込のターゲットは、
年配層にはバッチリですが、
20〜40歳代は非常に弱いのです。
その理由は、スバリ！
これだけネットが普及する中で、
わざわざ新聞をとっている方は、
非常に情報に対して意識が高い方、
もしくは、
新聞に折込されているチラシを
楽しみにされている方のです。
さらに、
新聞を読んでいたとしても、
日経の電子版など、
どんどんIT化しているのです。
ですので、
20〜40歳代をターゲットした、
・住宅系のお客様
・小中学生の子どもを持つ親御さんをターゲットにした塾系のお客様
当時と比べると、
反応が見えづらくなってきているため、
お電話させていただくと
比較的、
お時間をいただく機会が多かったです。
求人誌や求人サイト
実はオープンのときにオープン告知の広告より先に掲載するのが、
求人の広告です。
ですので、
求人誌や求人サイトをつねにチェックすることで、
いつ、どこに、どんな業種のお店や企業が
オープンすることが分かるので、
他社よりも先に事前にお時間をいただくことができれば、
求人募集後のオープン告知の提案を
早めからすることができます。
あなたの業界や会社において、
私の事例を真似できるところがあると思います。
まずは、一度頭を整理して、
できることからはじめてみませんか？
あとは、大事な
メンタル面を維持するためのおすすめ3つ
を、紹介させていただきます。
まずは、電話で断られ続けると、
誰もが人格否定されたように感じてしまいます。
ですので、仕事に入る前に、
「さ〜、今日も演じ切るぞ！」と心に刻んでから、
仕事をスタートしてください。
こうすることによって、
断られ続けても、
仕事中に演じている自分が否定されているので、
本当の自分が否定されているわけではない！と
心を切り替えることができます。
もう一つは、
今日も何件も電話してアポをとらなくちゃと
毎回考えると辛くなるので、
「今日は何件断られよう！」と
逆転の発想をするとガンガン電話できます。
最後に、
頑張ったら自分にご褒美を用意してあげることです。
私も含めて人間そんなに強くないですから。
電話営業の上手い人は、
上記の3つのことを上手く意識しながら、
継続して、行動し続けています。
つまり、
結果を出すためには、
地道な活動が必要となります。
ですので、例えば
「今日は何件断られよう！」と決めて、
自分が決めた数まで頑張ったら、
ご褒美に帰りにコンビニでアイスを買おうと決めて、
スタートすることです。
こうすることによって、
ゲーム感覚という発想が生まれるだけでなく、
やり切ったらご褒美が待っているので、
モチベーションが下がり、
メンタルがやられそうなときにも、
踏ん張れる要素になります。
お互い、
食べ過ぎにはお互い注意しましょう。
こちらのテーマも参考にしてください。
営業電話のかけ方！初めての営業初心者が成功するコツ９つ
営業で声かけが苦手な人・営業初心者も必見！結果が出る５つのルール
営業初心者必見！簡単！朝礼ネタの入手の仕方・ネタの作り方・話し方
営業初心者必見！案件管理！商談ですぐ結果が出る！bant情報とは
飛び込み営業！法人営業の新規開拓！失敗しない５つのコツ
まとめ
今回は、
営業電話のコツ・かけ方！電話営業が上手い人！怖い・つらいの対処法
を紹介させていただきました。
まずは、営業電話をはじめるにあたり、
新規のアプローチに際しては、
リストを大きく分けると、
2つに集約でき、
1つ目の休眠のお客様などの会社が保有しているリストに関しては、
どんな理由で休眠のお客様になったのかを事前に調べ、
問題がなければ、
どんどん電話した方が結果につながりやすいこと、
2つ目のタウンページやインターネットなどからの
外部リストに関しては、
・競合の情報を活用
・ターゲットにミスマッチを起こしている情報を活用
・求人誌や求人サイトの活用
あなたの業界や会社において、
私の事例を真似できるところがあると思います。
まずは、一度頭を整理して、
できることからぜひ、はじめてください。
また、大事なメンタル面の維持するための、
おすすめ3つを紹介させていただきました。
・仕事に入る前に、
「さ〜、今日も演じ切るぞ！」と心に刻んでから、
仕事をスタートすること。
・「今日は何件断られよう！」と逆転の発想で取り組むこと
・頑張ったら自分にご褒美を用意してあげること
を紹介させていただきました。
仕事を通じで、素晴らしい人と出会い、
その後もいろいろな形で関われるのも営業の醍醐味です。
自分も仕事を通じて、
いろいろな方と知り合いになれ、
お仕事をさせていただき、
いっぱい勉強をさせてもらいました。
ですので、
今でも新規のアプローチをする際には、
今までの経験のように、
そのような人と出会えることを信じて、
ワクワクしながら、行動しています。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
今回限りの契約ではなく、今後もずっとの気持ちで接する
次回は、
営業のミス！営業トラブル・営業クレーム！ピンチをチャンスに変える
という話を紹介します。
