担当変更って、
私も何回も経験しておりますが、
担当エリアや担当するお客様が変わることにより、
私自身は、環境の変化で「慣れ」という状況から
抜け出すことにもつながりますが、
一方でお客様からすると、
せっかく関係も築けてきて、
細かく説明しなくてもスムーズに仕事ができる
関係になっていたのに、担当変更か。。。
と感じてしまうもの。
そうです、
担当変更はこちら側の都合によるものなのです。
ですので、
お客様が不安にならないように、
前任者、新担当者がキチント引き継ぎすることが、
お客様への優しさとなるのです。
今回は、
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
として、
●引き継ぐお客様の過去と現在、
また未来の数字の詳細をキチント引き継いでもらう
●引き継ぐお客様の数字以外の詳細な情報をキチント引き継いでもらう
●他社との取引関係の情報をキチント引き継いでもらう
●担当者変更の挨拶をどのようにするか前任者と話し素早く行う
●最初はこまめに、しかも定期的にフォローアップする
を、紹介します。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業！きつい・怖い・しんどい・辛い！営業結果を即上げる１０のコツ
を紹介させていただきました。
今は営業成績が悪くても、
１０箇所のポイントを見直すだけで、
簡単に営業成績を上げられることを紹介させていただきました。
●仕事を前向きに捉える
●自分が逆の立場だったら、こうして欲しいを考え実践する
●素直に謙虚に学ぶ
●振り返りを繰り返す
●対応するスピードを早める
●分からないことはキチント分からないと伝える
●キチント返事をする
●自己投資する
●人脈を広げる
●時間軸を持つ
今回は、
営業の担当変更をスムーズに行うための！押さえるべき５つのポイント
を紹介してみたいと思います。
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
この担当変更、
意外と簡単そうで、実は難しいんです。
前の担当者の力量やお客様との相性により、
スムーズに行くか？行かないか？が、
大きく変わるだけでなく、
この担当者変更をキッカケに、
契約の中止や契約額の減少の依頼など、
お客様にとって、
通常では言いづらいことを、言いやすい環境に
変化させてしまうことにつながるのです。
そこで、今回は
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
紹介させていただきます。
●引き継ぐお客様の過去と現在、また未来の数字の詳細をキチント引き継いでもらう
・取引期間
・月と年間の取引額
・過去３年分の取引額の推移
・今まで未入金などが発生したか？
つまり、支払いに関してルーズなのか？
・今後、取引額が伸びていきそうなのか？
減りそうなのか？
●引き継ぐお客様の数字以外の詳細な情報をキチント引き継いでもらう
なぜなら、
上手く話せなくても大丈夫！営業で結果を出す自己紹介チラシの作り方
でも紹介しましたが、
話が弾むポイント、
つまり、新しく担当になった場合に、
仲良くなるための共通点を、
一刻も早く見つけることが
大事になっていくからです。
・どんな人柄？
・何時ぐらいに連絡するのがベスト？
・どんな趣味があり？
・どんな家族構成？
・今までのキャリアは？
などなど
些細な共通点から、
話も広がっていきますので、
ぜひ数字以外の詳細な情報をキチント引き継いでもらうように、
前任者にお願いを忘れないようにしてください。
それに加えて前任者が、
・どのくらいのスピードで対応していたか？
・フォローは週や月でどれくらいしていたか？
も大事になります。
引継ぎあるあるで、
『前任者はすぐに対応してくれたのに』
『前任者はマメに連絡をしてくれていたのに』
と言われないようにするための防護策となります。
●他社との取引関係の情報をキチント引き継いでもらう
これは引き継いだ担当が、
今後アプローチを強化する？しない？の判定を決める前に、
こちらで情報を把握し、
お客様にあらかじめ質問することで、
優先順位付けをする際の参考になるからです。
例えば、
いくらアプローチしても、１００万円しか予算がないお客様と、
現在の自分の会社との取引額は１００万円でも、
他社には５００万円の仕事を別に発注していると分かれば、
その予算に対して、
今いる会社で何かお役に立てることがないか？などの
判断ができるからです。
営業の数字の組み立て方には、
新規のお客様を開拓する方法と、
既存のお客様との取引金額を増やす（インストアシェアを上げる）という
２つのやり方がありますので、
営業で結果を出すためには大切なポイントとなります。
●担当者変更の挨拶をどのようにするか前任者と話し素早く行う
引き継ぎの仕方としては、
・挨拶に伺う
・電話
・メール
この３つが考えられます。
会社の売り上げのベスト３までに入っているのであれば、
時間をいただいて、前任の担当者と挨拶にお伺いすることはもちろん、
役職が上の上司も連れて行った方が、
引継ぎされるお客様側も安心するのでオススメです。
電話だけで引き継ぐ場合は、
前任者にまずは電話をしてもらい、
担当が変わる旨を説明してもらった後、
電話を代わってもらい話をしていくやり方が
一番スムーズに引き継ぎができます。
メールだけで引き継ぐ際は、
きちんとした文章をネットで調べれば、
たくさんの挨拶文が見つかるので、
その中から使えそうなものをピックアップし、
一部内容を修正し、メールできます。
ここで大事なことは、
お客様からのメールの返事があっても、なくても
きちんとフォロー電話をすることをオススメします。
なぜなら、
前任者とお客様との関係性が悪く、
他社でも同じような価格や商品で代替えできる環境であれば、
引き継ぎを理由に、
取引を停止する、取引額を減らす
会社様も多いのも事実だからです。
●最初はこまめに、しかも定期的にフォローアップする
これはしょうがないことですが、
お客様はどうしても前任者と比べられてしまうのも
事実です。
お互いの関係性を気付くまでは、
最初はこまめに、
しかも定期的にフォローアップすることで、
取引額を維持するだけでなく、
取引額を増やすことにもつながっていきます。
人間の心理として、
どうせ同じ価格の商品やサービスを購入する場合であれば、
私もそうですが、
知り合い、もしくは接点が多い人から、
お願いするからです。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業の勉強会【テーマの決め方と勉強会の進め方が成功ポイント】
まとめ
今回は、
営営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
を紹介させていただきました。
●引き継ぐお客様の過去と現在、
また未来の数字の詳細をキチント引き継いでもらう
●引き継ぐお客様の数字以外の詳細な情報をキチント引き継いでもらう
●他社との取引関係の情報をキチント引き継いでもらう
●担当者変更の挨拶をどのようにするか前任者と話し素早く行う
●最初はこまめに、しかも定期的にフォローアップする
環境の変化は、誰しも嫌がることが多いのも事実です。
しかも、担当変更はこちら側の都合によるもの。
ですので、
お客様が不安にならないように、
前任者、新担当者がキチント引き継ぎすることが、
お客様への優しさとなるのです。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
NHK大河ドラマ「どうする家康」松本潤熱演！
・決断は、実のところそんなに難しいことではない。
難しいのはその前の熟慮である。
次回は、
営業の企画書！企画力を上げ！企画違いをなくす！企画提案３つのコツ
という話を紹介します。
