営業活動において、
クロージングは最も重要なプロセスのひとつです。
クロージングが上手くいかなければ、
これまでの努力が水の泡になってしまうからです。
そこで今回は、
営業歴２０年以上の私が、
営業初心者の方でも、
誰でも・すぐに・簡単に実践できる
営業におけるクロージングの流れと成約率を高めるコツを
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
初めて家を買う方をターゲットにする
住宅メーカーの営業の方を例に、
あなたの扱う商品・サービスが
・どんな人にお役に立てるのか？
・受注単価が高いのは？リピート率が高いのは？
・どんなタイミングが決めてもらいやすいのか？
アプローチする前に、
１つひとつ具現化してから、
行動することが、
結果の出るテクニックということを、
具体例を交えて、
ご紹介させていただきました。
今回は、
営業！クロージングまでの流れと成約率を高めるコツ！営業初心者必見
を紹介してみたいと思います。
クロージングの定義
クロージングとは、
営業活動の最終段階で、
顧客に商品やサービスの購入を
決断してもらうことです。
クロージングを行うことで、
顧客と契約を締結し、
売上や利益を獲得することができます。
クロージングの流れ
クロージングまでの流れは、
大きく分けて以下の3つのステップに分けられます。
テストクロージング
テストクロージングとは、
クロージングを行う前に、
顧客の意思確認を行うことです。
テストクロージングを行うことで、
顧客が購入の意思を持っているか
どうかを判断することができます。
テストクロージングの方法
としては、
以下のような質問が挙げられます。
「もし、この商品・サービスを
導入するとしたら、
いつ頃からご利用いただけますか？」
「この商品・サービスを導入することで、
どのような効果を期待されますか？」
クロージング
クロージングとは、
顧客に商品やサービスの購入を
決断してもらうことです。
クロージングを行う際に大切な3つのポイント
こちらを押さえることが重要です。
・顧客のニーズをしっかりと理解する
・顧客にとってのメリット・デメリットを明確に伝える
・顧客の不安や疑問を解消する
契約締結
契約締結とは、
顧客と商品やサービスの
購入に関する契約を結ぶことです。
契約締結を行う際に大切な２つのポイント
押さえることが重要です。
・契約書の内容をしっかりと確認する
・顧客に契約書の内容をしっかりと理解してもらう
成約率を高めるコツ
クロージングを行う際には、
以下の7つのコツを押さえることで、
成約率を高めることができます。
心の扉を開いてもらう
初対面に会った人に、
いきなり悩みや課題、
将来の目標などを相談する人はいません。
クロージングを行う際に、
まず大事なこと、
それは、
心の扉を開いてもらうことです。
そのためのポイントは、
以下の５つとなります。
・お時間を作っていただいたことに感謝する
・お客様に教えていただくという素直な心で臨む
・自分が話すのではなく、聞き手に回る
・出身地、趣味、家族構成など、お客様との共通点を探す
・お客様に関心を持つ
顧客のニーズをしっかりと理解する
顧客のニーズをしっかりと理解することで、
顧客にとってのメリットを
明確に伝えることができます。
そのため、
ヒアリングや課題の洗い出しを
しっかりと行うことが重要です。
顧客にとってのメリットを明確に伝える
顧客にとってのメリットを明確に伝えることで、
顧客の購入意欲を高めることができます。
そのため、
商品やサービスの特徴や機能だけでなく、
顧客の課題を解決できるメリットを
具体的に伝えることが重要です。
顧客にとってのデメリットを伝える
どんな商品でも完璧な商品はありません。
顧客にとってのデメリットを伝えることで、
顧客の安心感を高めることができます。
そのため、
価格と機能のバランスや納期など、
顧客が購入を決断する際に
気になるポイントを
具体的に伝えることが重要です。
顧客の不安や疑問を解消する
顧客の不安や疑問を解消することで、
顧客の購入意欲を高めることができます。
そのため、
顧客の不安や疑問を事前に把握し、
それらを解消するための回答を
用意しておくことが重要です。
クロージングのタイミングを逃さない
顧客の意思が固まったタイミングで
クロージングを行うことで、
成約率を高めることができます。
そのため、
顧客の表情や態度をよく観察し、
クロージングのタイミングを
見逃さないようにすることが重要です。
クロージングには自信を持って臨む
自信を持ってクロージングを行うことで、
顧客に説得力を与えることができます。
そのため、
クロージングを行う際には、
商品やサービスの知識や自信を持って
臨むことが重要です。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
まとめ
クロージングは、
営業活動の最終段階であり、
最も重要なプロセスのひとつです。
クロージングを行う際には、
顧客のニーズをしっかりと理解し、
顧客にとってのメリットを
明確に伝えることだけでなく、
デメリットを伝えることも重要です。
また、
クロージングのタイミングを逃さず、
自信を持って臨むことも重要です。
これらのポイントを押さえることで、
成約率を高めることができるでしょう。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
その商品のどんなところにワクワクするか。
初めて買ったときはどうだったか。
自分の経験を利用して、
その商品を所有する喜びや楽しみを売れ
次回は、
失敗しない！年末年始の挨拶回りの必要性と注意点【営業初心者必見】
という話を紹介します。
