営業職を始めた頃、
誰しも悩む「最後の一押し」で、
こんな悩みではないでしょうか？
・「最後の一押し」のフレーズは、
なんていったらいいんだろう・・・
・「最後の一押し」のフレーズを伝えたら、
もしかしたら、嫌われるからもしれないから
言えない・・・
・「最後の一押し」のフレーズを伝えても、
『検討します。』から、
契約がもらえない、なんでだろう・・・
営業歴２０年以上の私が、
実は、
「最後の一押し」を成功させるためには、
５つのルールがあるということを、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業パイプライン管理！初めてマネージャー必見！全体で売上を上げる
テーマに、
営業歴２０年以上で、
かつ、営業マネージャーの経験もある
私も実践した方法、
１、アプローチ
２、初回商談
３、ヒアリング＝2回目のアポ
４、解決策の提案
５、見積書の提出
６、クロージング
７、受注
上記のように、
業務フローを分解し、
その1つひとつの業務を
より細かく分解していくことで、
マネージャーとして、
売上が上がらない・・・
どうしたらいんだろう？
何をやっていいか分からない？
という、
特に、
初めてマネージャーに
見ていただきたい内容をまとめ、
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
営業初心者必見【最後の一押し】成功させる！５つのルール
を紹介してみたいと思います。
営業初心者必見【最後の一押し】成功させる！５つのルール
１、準備をする
お客様の課題や願望を、
あなたが提供する商品やサービスを通じて、
解決出来ることをお知らせすることが、
営業の仕事になります。
そのために大事なことは、
お客様の課題や願望を予測することが大事になります。
広告の営業であれば、
・新規を増やしたい
・既存のフォローを役にしたい
保険営業であれば、
・自分になんかあったときに、家族を守りたい
・自分になんかあったときに、両親を守りたい
不動産営業であれば、
・学区を変わらず、この辺りで家が欲しい
・田舎で良いから、庭付きの家が安く欲しい
お客様の課題や願望は、
様々ですが、
業界・社歴、
また、年齢・家族構成などが同じであれば、
課題や願望は、
近しいことがあることが多々あります。
ですので、
まず、すべきことは、
お客様のHP・SNS、
また、WEB・新聞・雑誌などを通じて、
「お客様の課題や願望」を想定する
準備が大事になります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業の見た目！営業は見た目9割！身だしなみと覚えてもらうのが大事
営業マスク！色のオススメは？女性は？黒やグレーは？結果の出る色！
２、雑談をして、心を開いていただく
１、準備をする
お客様のHP・SNS、
また、WEB・新聞・雑誌などを通じて、
「お客様の課題や願望」を想定する準備を
お伝えする前に、
しなくてはいけないこと、
それは、
雑談をして、心を開いていただくことです。
あなたに質問です。
いきなりお会いしたばかりの人に、
会社や個人の悩みや課題を
ベラベラと話しますか？
話さないですよね。
それならどういった人なら、
話してもいいと思いますか？
それは、
出身地、住まい、家族構成
好きな映画やスポーツなど、
「共通点」がいっぱいある人では、
ないでしょうか？
そうです、
「共通点」を見つけるために、
雑談は必要となり、
その雑談のネタを探すために、
１、準備をする
で、ご紹介した、
お客様のHP・SNS、
また、WEB・新聞・雑誌などの
情報収集が大事で、
そこで仕入れたネタが生きてくるのです。
ちなみに、
もう２つ大事なことがあります。
それは、
お客様は自分の時間を削って、
時間を作ってくれています。
ですので、
時間をいただいる感謝を忘れないということと、
目の前の人が好き。
だから、
いろいろと教えていただきたいと思うことです。
例えば、
・いつもこんな時間からいっぱいなら、
暇な日なんてないんじゃないっですか？
・お子さん賢そうですね。
何か習い事とかしてるんですか？
など、
目に入ってきたこと、話の内容から、
気になったことをお伺いすることです。
要は、
好きな人のことはたくさん知りたい！という
恋愛と一緒の感覚です。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業！雑談の入り方【苦手な人でも大丈夫！初心者必見！３つの方法】
営業の話題！営業の話題ネタの作り方！簡単！初対面でスムーズな会話
３、お客様の課題や願望をヒアリングする
こちらは、
先ほど、ご紹介した、
１、準備をする
２、雑談をして、心を開いていただく
この2点が、
キチント、
出来ているか、
出来ていないかを
確認するタイミングとなります。
ですので、
お客様の課題や願望をヒアリングをしても、
教えていただけない形であれば、
まだ、お客様が心を開いていただいていないという
サインとなりますので、
心を開いていただくために、
お客様のHP・SNS、
また、WEB・新聞・雑誌などから収集した情報や
今までの会話の中から得た情報から、
改めて、雑談を通して、
出身地、住まい、家族構成
好きな映画やスポーツなど、
「共通点」がないか？を
再ヒアリングすることが大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業で話すことない！ネタがない時！ルートでも大丈夫！ネタ作り方法
営業職で苦手な人・苦手な客！苦手意識を払拭！苦手意識の克服法とは
４、実績を踏まえて、解決策を提案する
この段階になると、
お客様が考えていることといえば、
お客様が感じている課題や願望を
あなたが提供する商品・サービスを
導入した場合、
・どのようになるのか？
・いくらかかるのか？
・導入期間はどのくらい必要なのか？
という具体的な段階になります。
ここで、大事なことは、
実績です。
ですので、
過去の実績から、
導入前・導入後の変化や効果を
具体的、かつ分かりやすく紹介すること、
また、
同業での実績がなくても、
お客様が感じている、
現状の課題や願望が、
近しい事例をご紹介し、
お客様の不安を払拭することが、
大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
営業で人見知り！人見知りなのに営業は辛い！つらい！克服のコツとは
５、最後の一押し！自信を持って「やりましょう！」とお伝えする
最後の一押し！とは、
一緒に課題や願望を解決しましょう！とお伝えすること
です。
今までの経緯を振り返ると、
・お客様が感じている課題や願望を想定し
・共通点などを通して、
お客様に心を開いていただき
・お客様の課題や願望を教えていただき
・あなたが扱う商品やサービスで、
お客様の課題や願望を解決できる
ことをお伝えしたら、
あとは、
背中を押すだけです。
ここで大事なことは1点あります。
導入のタイミングなので、
どうしても、
お断りされる場合はあります。
そんなときは、
変な態度で終わらせず、
タイミングが来た際に、
お声掛けをいつでもいただけるように、
つねに、
電話やメールで接点を取り続けることが、
大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは
営業向いている人！営業向いていない人！差は才能や性格でなく心構え
法人営業！代理店営業！営業初心者オススメの言葉『近くに来たので』
まとめ
今回は、
営業初心者必見【最後の一押し】成功させる！５つのルール
テーマに、
１、準備をする
２、雑談をして、心を開いていただく
３、お客様の課題や願望をヒアリングする
４、実績を踏まえて、解決策を提案する
５、最後の一押し！自信を持って「やりましょう！」とお伝えする
営業歴２０年以上の私が、
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
なお、
２、雑談をして、心を開いていただく
部分で紹介させていただいた、
お客様は自分の時間を削って、
時間を作ってくれています。
ですので、
・時間をいただいる感謝を忘れない
・お客様のことを好きになることの大切さ
自戒の念も込めて、
この２点は
つねに忘れずに意識することが大事になります。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
ジョージラードの名言
すべてのチャンスをものにする
お客様に対してガツガツと
自社の商品の説明をするということスタンスではなく、
なるべく黙って相手の話を聞くことで、
契約を結ぶチャンスが高まると伝えています。
ポイントとしては、
お客様が主導権を握っているように
思ってもらうことが重要であるとのことです。
次回は、
営業初心者必見【効果的なアプローチリストの作り方】３つの方法
という話を紹介します。
