営業活動の成功において、
効果的なリスト作りは不可欠な要素です。
しかし、
営業初心者にとっては
リストの作成方法について
悩むことも多いと思います。
そこで今回は、
営業歴２０年以上の私が、
営業リストの作り方を具体例を交えて
詳しく、分かりやすく
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
テーマに、
１、準備をする
２、雑談をして、心を開いていただく
３、お客様の課題や願望をヒアリングする
４、実績を踏まえて、解決策を提案する
５、最後の一押し！自信を持って「やりましょう！」とお伝えする
営業歴２０年以上の私が、
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
営業初心者必見【効果的なアプローチリストの作り方】３つの方法
を紹介してみたいと思います。
営業初心者必見【効果的なアプローチリストの作り方】３つの方法
効果的な営業リストを作成するためには、
以下の手順に従って進めてください。
１、ターゲット市場の明確化
まずは、
自社のターゲット市場を
明確にすることが重要です。
つまり、
あなたが扱っている商品・サービスが
●どのような業種や業界の
●どのような職種の方たちに
●どのようにお役に立てるのか？
この３つをまずは
具体的に明確化することが
大事になります。
例えると
●どのような業種や業界の
・建設業
・IT
・運送業
●どのような職種の方たちに
・社長
・人事部長
・新人の営業
●どのようにお役に立てるのか？
・ムダが減る
・利益が出やすくなる
・コストが安くなる
このように、
どのような顧客層にアプローチし、
そのニーズや特徴をキチント把握し、
具体的なセグメントを設定することで、
非常に効果的なリストを
作成することができます。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業向いている人！営業向いていない人！差は才能や性格でなく心構え
営業ルーティン！すぐ！継続して結果を出す！おすすめルーティン3つ
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
２、リサーチとデータ収集
リスト作成には、
顧客情報のリサーチとデータ収集が欠かせません。
インターネットや業界データベースを活用し、
顧客の連絡先や業界動向などの情報を
収集しましょう。
また、あなたの会社に導入されている
営業ツールやCRM（顧客関係管理）ソフトウェアも
確認し、
・どのような業界・業種のお客様が多いのか？
・継続率が高い業界・業種はどんなお客様が多いのか？
・購入単価の高い業界・業種はどんなお客様が多いのか？
・どのようなエリアが多いのか？
・担当者がどのようなポジションが多いのか？
などを分析することも役に立ちます。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業は分析力！営業力がすべてじゃない【結果を出す５つのポイント】
営業でレスポンスが遅いは致命的！レスが遅いと嫌われる３つの理由
３、リストの整理とセグメンテーション
収集したデータを整理し、
ターゲットに応じてセグメントに分けることで、
より的確なアプローチが可能になります。
顧客の業界や興味関心、
購買履歴などに基づいて、
セグメントを作成しましょう。
また、上記に加えて大事な視点は、
優先順位をつけることです。
・導入時期から逆算してのアプローチタイミングから
すぐにアプローチすべきなのか？
・単価の高いところからアプローチする
・法律や制度変更など、
ニーズが高いところからアプローチをする
これにより、
トークスクリプトやアプローチ方法を
カスタマイズすることができます。
特に新規アプローチで大事なことは、
・今回ご紹介したリスト
・トークスクリプト
・折れない心と継続する行動力
・思い込みをなくしたアプローチ
・お役に立てるという自信
この5点が大事となり、
特にリストは、断られる数を減らし、
折れない心と継続する行動力を
維持するための大事な作業になります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の心得！営業マンの心得で大切なたった２つのルール
営業電話のコツ・かけ方！電話営業が上手い人！怖い・つらいの対処法
営業は購入後のイメージをポジティブに伝える！早く結果が出る秘訣！
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の受注確度！受注確度の具体的な上げ方・確認方法・管理方法とは
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
まとめ
今回は、
営業初心者必見【効果的なアプローチリストの作り方】３つの方法
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
今も実践する方法として、
１、ターゲット市場の明確化
２、リサーチとデータ収集
３、リストの整理とセグメンテーション
具体例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
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次回は、
営業で心がけていること！営業初心者必見【メンタル守る５つのコツ】
という話を紹介します。
