今回は、
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
テーマに、
まずは飛び込みでも電話でも、
営業で数字を上げるためには、
まずは『アプローチ先のビックアップ』が大事で、
その次に『アプローチ数』が大事だということ、
また、その際に重要なこととして、
アポが取れる・取れないは、
運もタイミングもあるので、
上手く心を心をコントロールしながら、
アプローチし続けていくということ、
さらに、
具体的なアプローチ方法のポイントは、
自分がお客様という立場をイメージして、
『この人ならアポを上げてもいいかな？』と思うために、
どういうアプローチをされたらいいかを考えた
『トークスクリプト 』を
実践することが大事だということを、
営業歴２０年以上の私が、
具体的な事例を交えながら、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
を紹介させていただきました。
まずは、
あなたがお客様という立場だとしたら、
どんな営業の人が来てくれたら、
時間を作ってもいいかな？と考え、
行動すること、
また、
疑問形の「●●ですか？」
会話をこれで締めくくることで、
金額提案までの流れを持っていくことが可能となること
さらに、
お客様の「沈黙の間」は、
値段だけ！で悩んだりしているのではない
ということ
営業歴２０年以上の私が具体例を交えて、
紹介させていただきました。
今回は、
営営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
を紹介してみたいと思います。
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りはメンタルが大事！
営業を始めたての頃だけでなく、
経験を積んだ今でも、
この「アポが取れない」と・・・
すごく焦ります。
しかも、
先輩や同期だけでなく、後輩も・・・
まわりの人は
どんどんアポを取っている会話が聞こえる・・・
なぜ私だけ、アポが取れないの？
みんなアポで外出している・・・
社内には私だけ・・・
なぜ私だけ、アポが取れないの？
こういった状態が続くと焦るだけでなく、
自分自身に、
疑心暗鬼になってしまいます。
暗くならなくて、焦らなくて
大丈夫です。
営業歴２０年以上の私が
フリーペーパーの営業の時代だけでなく、
今も実践している方法をお教えします。
ここで大事なのは、技術も大事ですが、
それよりもまず大事なこと、
それは、なんといってもメンタルです！
以前にも紹介させていただいた、
電話営業が初めての人必見！結果を出すやり方とメンタル維持方法とは
ご紹介しましたが、
人ってどうしても断れ続けると、
「私ってがダメな人間なんじゃないか？」と
錯覚してしまいます。
ですので、仕事に入る前に、
「さ〜、今日も演じ切るぞ！」と心に刻んでから、
仕事をスタートしてくださいね。
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営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
まずは物事を複雑に考えず、
シンプルに考えてみましょう！
営業でアポを取るために必要なことって、
なんだと思いますか？
正解は、
・アプローチ先のピックアップ
・アプローチ数
・アプローチ内容（トークスクリプト ）
この３つです。
まずは、
アプローチ先のピックアップ
について、紹介させていただきます。
あなたの扱う商品・サービスは、
どんな業種、どんな業界、どんな方の
「課題解決」や「願望実現」にお役に立てるかを、
まずは考えることが大事です。
なぜなら、
あなたの扱う商品・サービスが、
「新規獲得」に向いているのに、
アプローチする業種、業界が
「既存客の継続率向上」を解決したいと考えていたり、
あなたの扱う商品・サービスが、
「既存社員さんの組織力向上」に向いているのに、
アプローチする業種、業界が
「新規採用」を強化したいと考えていたり、
つまり、
アプローチする前に大事なことは、
あなたの扱う商品・サービスを欲しているであろう
業種、業界、企業、個人を
調べて、イメージし、
ピックアップすることがすごく大事であり、
このアプローチ先のピックアップ作業を
キチント行うことができれば、
無駄なアプローチを減らし、
アポを取りやすい状態を作ることができるのです。
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次は、
アプローチ数
について、紹介させていただきます。
飛び込みでも電話でも、
まずは『アプローチ数』が適正なのか、
カウントしてください。
ここで大事なことは、
適正なアプローチ数というのは、
何件アプローチしたら、
何件受注につながる可能性が高いのかという
数字を把握することです。
もし分からなければ、
先輩に聞くも良し、
自分のスケジュール帳などを見返して、
ある程度の確率を把握することが大切になります。
そうしない限り、
アプローチ数が足りている？足りていない？という、
判断ができないからです。
ちなみに、
この適正なアプローチ数を把握しても。。。
アポが取れる・取れないは、
運やタイミングもあります。
ですので、
上手く心を心をコントロールしながら、
アプローチし続けてくださいね。
そして、大事なことは、
そうです！
「さ〜、今日も演じ切るぞ！」と心に刻んでから、
スタートしてください。
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最後に、アポ取りをするための、
アプローチ方法（トークスクリプト ）
について具体例を交えながら、
紹介させていただきます。
私がつねに意識している、
営業スローガン（笑）
『出会ったお客様、仕事を一緒にするお客様の
願望実現、課題解決を一緒にしよう！』
ですので、
いきなり売ることはしません。
大事なことは、
お客様が何がしたくて、何に困られているのか？を
知ることです。
ポイントは、
自分がお客様という立場をイメージして、
『この人ならアポを上げてもいいかな？』と思うために、
どういうアプローチをされたらいいか、
つまり、
トークスクリプトを考えて、
実践することです。
あなたに質問です。
あなたならどっちの営業なら、
アポを上げてもいいなと思いますか？
飛び込みや電話の場合、どちらでも一緒です。
・パターン1
Aの場合
「●●地域の担当になりましたので、ご挨拶に伺いました。」
Bの場合
「広告のご案内でお伺いしたんですが、広告担当者の方いますか？」
・パターン2
Aの場合
「近くの●社や大手の●社も掲載いただいる媒体です。
情報交換も兼ねて一度、ご挨拶も兼ねて、お伺いしたいのですが？」
Bの場合
「今ならキャンペーンやっております。お時間いただけないですか？」
答えはそう、
『Aの場合』ですよね。
自分がお客様の立場という視点で考えた場合、
どういう営業の人なら話を聞いてみようと
思うかをつねに考え、実践することで、
焦ることなく、
自然とアポも増え、
結果につながっていきます。
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最近では、
サービスや商材に合わせて、
効率的に営業するBtoB事業者様向けの
営業支援サービスも登場しています。
新規の開拓に悩む、社長様・マネージャー様は、
一度検討されることもありです。
まとめ
今回は、
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
を紹介させていただきました。
まずは飛び込みでも電話でも、
営業で結果を出すためには、
まずは『アプローチ先のビックアップ』が大事で、
あなたの扱う商品・サービスは、
どんな業種、どんな業界、どんな方の
「課題解決」や「願望実現」にお役に立てるかを、
まずは考えることが大事になります。
その次に『アプローチ数』が適正なのか、
カウントしてください。
その際に大事なこと、
絶対忘れないでくださいね。
アポが取れる・取れないは、
運もタイミングもあるので、
上手く心を心をコントロールしながら、
アプローチし続けてください。
具体的なアプローチ方法のポイントは、
自分がお客様という立場をイメージして、
『この人ならアポを上げてもいいかな？』と思うために、
どういうアプローチをされたらいいかを考える、
つまり、トークスクリプト を考えて、
実践することです。
現状なかなかアポ取りが上手くいってない人は、
ぜひ、逆の視点で、
自分のトークを見直してみてくださいね。
もちろん、
現状がうまくいっている人も、
ぜひ、逆の視点で、
今のトークにさらに磨きをかけていってください。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
モチベーションに頼らず、ポジテティブな姿勢を貫く
営業はポジテティブな姿勢をお客様におすそわけし、
元気を与え、パッと明るくするために存在する
そのために、
ネガティブな人からは極力距離を離れることが大事
次回は、
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
という話を紹介します。
