今回は、
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
をテーマに、
売上達成・目標達成するために、
営業で一番無駄な「移動時間」をどう減らし、なくすのか？
営業で結果を出すための
営業の外回り方法を具体的な事例を交えて、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
をテーマに、
まずは飛び込みでも電話でも、
営業で結果を出すためには、
まずは『アプローチ先のビックアップ』が大事で、
あなたの扱う商品・サービスは、
どんな業種、どんな業界、どんな方の
「課題解決」や「願望実現」にお役に立てるかを、
まずは考えることが大事になります。
その次に『アプローチ数』が適正なのか、
カウントしてください。
その際に大事なこと、
絶対忘れないでくださいね。
アポが取れる・取れないは、
運もタイミングもあるので、
上手く心を心をコントロールしながら、
アプローチし続けてください。
具体的なアプローチ方法のポイントは、
自分がお客様という立場をイメージして、
『この人ならアポを上げてもいいかな？』と思うために、
どういうアプローチをされたらいいかを考える、
つまり、トークスクリプトを考えて、
実践するということを、
具体的な事例を交えながら、
紹介させていただきました。
今回は、
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
を紹介してみたいと思います。
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
コロナもほぼ収束し、
いよいよ、オンライ営業だけでなく、
オフライン営業の機会も増えてくると思います。
このように、
世の中が変化するタイミングにおいて、
機会が増えてくるであろう、
オフラインでの営業をスムーズに実施するための、
「外回り」への対策が大事になってきます。
そこで今回は、
営業歴２０年以上の私の経験を踏まえて、
具体的な例を交えて、
ご紹介させていただきます。
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私もフリーペーパー営業の際に、
段取りの良い外回りのやり方に、
最初すごく悩みました。
あっ、あそこにアプローチし忘れた・・・
「今日、近くに行くので顔出します。」と
言ったのに忘れた・・・
結果、
タイミングを逸してしまい、
他社に仕事を取られてしまうなんてことも・・・
このままではいけない！と思った自分は、
２つのことを実践して、
結果が劇的に改善しました。
結果が劇的に改善した具体的な方法を、
紹介させていただきます。
営業の外回りで効率良く回るための抑えるべきポイント１
当たり前なんですが、
事前準備をしっかりする
ことです。
具体的には、
行くルートを前日に地図や手帳に落とし込みました。
こうすることによって、
『いつ、どこに』という2つの情報に加えて、
『どれくらいの時間』という情報が追加されるかによって、
外回りが圧倒的に効率化されました！
大事なのでもう一度お伝えすると、
『いつ、どこに』という2つの情報に、
『どれくらいの時間』という情報がポイントなります。
具体的にお伝えすると、
・このお客様はポイントだけ知りたい人だから30分で十分
・このお客様はもうすぐクロージングのタイミングだから、
60分は時間を取っておこう
・このお客様は話がすごく好きだから120分は必要
など、
『どれくらいの時間』という情報を加えることにより、
『隙間時間』も想定できるのです。
この情報をもとに、
隙間時間にアプローチするお客様を
事前にピックアップすることができ、
営業を始めたての頃のような、
アプローチし忘れた
ということを、
なくすことができるようになりました。
営業の外回りで効率良く回るための抑えるべきポイント２
事前にアポの日時を調整する
ことです。
当たり前じゃん
と思われる方も多いと多いますが、
意外ときちんとできていない方が多いんです。
その理由は、
お客様の都合を第一優先にしているから。
どうしてもという場合は別にして、
効率良く営業で外回りをするために、
A社のお客様ですでにアポが決まっているのであれば、
その前後にA社の近くのお客様とアポイントを入れた方が
効率的で数多く外回りできますよね。
特に移動時間は営業で一番無駄な作業になるので、
これを意識するだけでも、
すぐに結果につながっていきました。
また、考え方次第ですが、
・「いつでも大丈夫です。」という営業と
・「この日とこの日の何時しか空いてません。」という営業、
どっちが売れている営業に感じますか？
ほとんどの方が、
後者だと思われます。
ですので、
お客様のタイミングだけでなく、
自分のタイミングもつねに意識して、
ぜひアポを取ってみてください。
単純で当たり前のことですが、
続けていくうちに、
結果に結びつくはずです。
また、外回りの営業で大事なことは2つ。
人間なので、つねに走り続けることは、
難しいのですので、
売上達成・目標達成するために、
疲れているときは、
やっぱりリフレッシュも大事！ということで、
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さらに、
営業の外回りで大事なことは、
暑い・寒い、
雨が降る・降らない、
など、
天候などにお応じた、
服装と靴が大事だと思います。
私の場合は、
靴に関しては、
基本的には、公共交通機関を利用しているので、
軽くと防水加工のある靴を、
服装に関しては、
動きやすい服装を心掛けています。
こちらのテーマも参考にしてください。
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やっぱり買い物は、
たくさんのお店から
商品や価格を比較できる、
オススメです。
まとめ
今回は、
営業職！売上達成・目標達成！営業で結果を出せる！営業の外回りとは
を紹介させていただきました。
1つ目は、
行くルートを前日に地図や手帳に落とし込み、
『いつ、どこに』という2つの情報に加えて、
『どれくらいの時間』という情報を追加することにより、
『隙間時間』が生まれ、
それをうまく活用すること。
もう1つ、それは事前にアポの日時を
お客様の都合だけでなく、
自分の都合も加味して、
調整することです。
特に移動時間は営業で一番無駄な作業になるので、
これを意識するだけでも、
本当に！
すぐに結果につながっていきますので、
ぜひ、意識して実行してみてください。
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ギネスブックに認定され、
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・仕事がうまく行かず納得できない気持ちが残ったとき、
それを解消する確実は方法は、その日を振り返り、
なぜそうなったのかを突きとめること
次回は、
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
という話を紹介します。
