今回は、
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
テーマに、
大前提として、
「どんな業界でも
営業で結果を出す人は、つねに種まきをしている」
ということを前提として、
どのように考え、
どう行動すればいいのか？など、
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えながら、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業の見た目！営業は見た目9割！身だしなみと覚えてもらうのが大事
テーマに、
営業における見た目はすごく大事で、
着ているスーツがブランドかどうか？
というより大事なこと、
それは、まず清潔感ということ。
ですので、
社会人成り立てであれば、
男性、女性関わらず、
「身だしなみチェックリスト」を、
作成することをオススメしました。
また、
取り扱う商品・サービスによっては、
持ち物のレベルも意識することが
大事ということだけでなく、
営業は見た目9割ということで、
身だしなみの次に覚えてもらう工夫が大事ということを
具体例を交えながら、
紹介させていただきました。
今回は、
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
紹介してみたいと思います。
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
私が所属していたフリーペーパーを発行する広告業だけでなく、
・保険業
・不動産業
・通信業
・運輸業
・人材紹介サービス業
・建設業
・飲食業
などなど、
どんな業界でも営業で結果を出す人、出し続ける理由
それは、
『種まきをしている人』『種まきをし続けているから』
です。
結果を出すための過程は、
営業であろうが、自然界であろうが、
まったく変わりません。
冷静に考えると、
至ってシンプルなのです。
種をまかなければ、
花も咲かないし、
実もつかないのです。
でも、
営業という仕事になった途端に、
この原理原則が、
頭からスッポリ忘れてしまうのです。
さらにレベルアップを狙う
のであれば、
数値分析をオススメします。
例えるなら、
・種は、アプローチ数
・花は、アプローチ数における成果の出そうな数
・実は、花の中で成果の出そうな数から実際に実ができた数
この『種・花・実』の過程を、
自分なりに分析してますか？
つまり、
・種から花になるのが何%なのか？
・花から実になるのが何%なのか？
そして、一番結果の出ている人に相談し、
この『種・花・実』の過程における数字の推移を
教えてもらうことをオススメします。
自分と何が違うのかが分かれば、
カイゼン点がすぐに把握でき、
ムダな努力をせずに済むからです。
この過程をゲーム感覚にして、
１カ月ごとや３カ月ごとに分析すると
レベルアップが早くなります。
例えば、
手帳を見返して、
今期は目標を達成できた！
その理由はこの時期にすごく行動し、
「種まき」を増やしたからだ。
もしくは、
今期は目標を達成できなかった！
その理由は、「種まき」を増やしすぎて、
花にするためのフォロー活動が、
おざなりになってしまったからだ。
そうです！
理由が分析できるからです。
そうすることによって、
「再現性」が高まるので、
営業で結果を出し続けることができるのです。
私のエピソードを１つ紹介します。
期初から目標数字とのギャップが
あまりにも大きかったタイミングで、
数字を達成するためにどうしよう！？と悩んだ末、
自分が出した結論は、
アプローチ数をとことん増やすこと、
今回の内容でいきますと「種」をたくさん蒔いていきました。
1日3件の新規アポは入れていこうと精力的に営業活動をし、
それを続けていったまでは良かったのですが、
アプローチ後のフォロー活動、
今回でいうと、
アプローチ数における成果の出そうな数である、
「花」の活動を重視しなかったため、
すぐにお仕事をいただけるだろうと思っていたお客様が
予算が削られたためということで、
お仕事をさせていただく時期がずれてしまいました。
「花」の活動を重視していなかったため、
予算に対して達成するためのネタが尽きてしまい、
結果、目標数字を達成することができませんでした。
このように、
「なぜ？」「どうして？」
達成できたのか、出来なかったのかということを分析し、
次に生かすことが、
営業として、コンスタントに、
結果を出し続けることにつながるのです。
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まとめ
今回は、
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
テーマに、
営業という枠組みで、
どんな業界でも営業で結果を出す人は、
「種まき」をキチントしていて、
結果を出し続けるには、
「種まき」をキチントし「続けている」
結果を出すための過程は、
営業であろうが、自然界であろうが、
まったく変わらない、
つまり、
種をまかなければ、花も咲かないし、実もつかないということを
ご紹介させていただきました。
さらにレベルアップを狙うなら、
ゲーム感覚にして、
『種・花・実』の過程を、
数値分析することをオススメしました。
必ず原因には結果があります。
そのことをつねに頭に入れ、
PDCA（計画・実行・評価・再アクション）をすればするほど、
どんどん結果が出しやすくなります。
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次回は、
営業で口下手！頑張っても結果が出ない？契約取れない？傾聴力が大事
という話を紹介します。
