コロナを通じて、
働き方もライフスタイルも
大きく変わりました。
「営業は対面が基本！」から、
「営業は対面でも、オンラインもできるのが基本！」へ
特に大手企業の担当者の方は、
コロナ後も、
オンラインでの商談や打ち合わせが当たり前となっています。
この流れは、
完全になくなることはなく、
むしろ、増えていくことの方が多くなるかも知れません。
そのような大きな環境の変化の中で、
今回は、
営業が上手い人！営業が上手い人の特徴！実践している3つのコツとは
テーマに、
営業が上手い人の特徴として、
・アプローチ数を大事にしている
・気持ちの切り替えが上手い
・商品の性能や価格でアピールするのではなく、
購入後のビフォー、アフターのイメージを
伝えることを意識している
営業が上手い人が実践している3つのコツとして、
・お客様に興味を持つ
・お客様を好きになる
・お客様との共通点を見つける
具体例を交えて、
ご紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
オンライン営業！リモート商談！ZOOM商談！オンライン営業のコツ
をテーマに、
40代中盤の営業職の私が、
日々、オンライン営業・リモート商談を実施する上で感じている、
・オンライン営業、リモート商談のメリットとデメリット
・オンライン営業、リモート商談のツールについて
・オンライン営業、リモート商談の注意点
・オンライン営業！リモート商談をする際にためになる本
4つの視点から、
具体例を交えて、
ご紹介させていただきました。
今回は、
営業が上手い人！営業が上手い人の特徴！実践している3つのコツとは
を紹介してみたいと思います。
営業が上手い人！営業が上手い人の特徴！実践している3つのコツとは
営業が上手い人の特徴とは？
アプローチ数を大事にしている
扱っている商品・サービスがどれだけ良くても、
営業は100発100中ではないということを
営業が上手い人ほど、分かっています。
また、営業をする中で、
新しい情報を入手したり、
新しい提案のヒントを発見をすることが
多いことを知っています。
ですので、
営業が上手い人ほど、
新規であれ、既存であれ、紹介であれ、
対面、オンラインなど、
手段はどうであれ、
アプローチ数を大事にしています。
気持ちの切り替えが上手い
営業をしていると、
本当にいろいろなことがあります。
例えば、
「今日は、たくさんテレアポして、
今週の新規のアポを10件はとるぞ！」
と意気込んで、
フリーダイヤルがお問い合わせ先になっている、
会社さんに電話したら、
フリーダイヤルに電話してくるなんて
失礼ですよと怒られ。。。
そうなると、
また怒られるんじゃないかと、
フリーダイヤルがお問い合わせ先にしている、
会社さんに電話できない。。。
営業を始めたばかりの私もそうでしたが、
今は、すぐに気持ちを切り替えることができています。
理由は2つです。
営業歴20年以上が経過し、
累計5万本以上は、テレアポをていますが、
フリーダイヤル番号にかけて、怒られたのは、
10件もないこと、
また、逆説的になりますが、
フリーダイヤル番号にかけて、
お打ち合わせの時間をもらい、
ご提案させていただき、
お仕事を通じて、喜んでいただいたことが、
いっぱいあるからです。
人は誰しも、
良いことより、悪いことを覚えていますし、
そちらに目がいくという性質があります。
ので、
それはそれで！と、
うまく切り替えていきましょう。
商品の性能や価格でアピールするのではなく、
購入後のビフォー、アフターのイメージを
伝えることを意識している
●法人の営業職の場合
・ダメな例
『今なら通常の半額で買えるので、お得です。』
・良い例
『導入費用は安くないですが、
作業効率が上がり、残業が半分になるので、
トータルでは、現状の人件費のコストが
半分になります。』
●個人の営業職の場合、
・ダメな例
『グレードアップ前に比べると、
馬力がパワーアップして、すごく速くなりました。』
・良い例
『週末にこの車で恋人や家族とドライブに出かけて、
キレイな夕日を見ながら、
助手席で、笑顔の彼女や奥さんを見ると最高ですよ。』
より説得力を増すポイント
具体的な数値や他社での導入事例や実績をお伝えする
より説得力が増すだけでなく、
お客様が安心して購入や導入をいただけます。
営業が上手い人の特徴を紹介させていただきました。
次は、
営業が上手い人が、実践している3つのコツとは
を紹介させていただきます。
営業が上手い人が実践している3つのコツとは
お客様に興味を持つ
はっ！？どういう意味！？と、
思わられた方もいらっしゃると思います。
私が営業を受ける立場のことがありますが、
まったくヒアリングも調べもせずに、
『うちの商品はこんなに安いから、お得ですよ！』
『うちのサービスは他社よりも、性能がいいですよ！』
唖然。。。
それよりも、
下記のような形で、話しかけてくれる営業の方のが、
信頼しませんか？
『御社のホームページを拝見しました。
弊社の商品が、
同じ業界の方に導入いただいている理由としては、
●●という問題を解決できる！という点からです。
御社は、この点については、お困りごとはないですか？』
『こんなことがあれば、助かる！なんてことはございませんか？』
売りたい！売りたい！ではなく、
ご提案先のお客様のホームーページや、
新聞記事などを見て、
あなたが取り扱っている商品・サービスが、
そのお客様のこの部分の課題解決や願望実現の、
お役が立てるんでないかという、
仮説を想像することが大事だと思います。
つまり、
お客様に興味を持てば、自然と調べてからお伺いする。
そんな当たり前のことが、
大事だと思いますし、
私は、これからも大事にしていきます。
お客様を好きになる
こちらは、もちろん、
恋愛感情とかではなく（笑）
ヒアリング後、
現状、自分が扱っている商品・サービスでは、
お客様の課題解決、願望実現の
お役に立てない。。。
そういった場合、
できる営業の方にヒアリングしてみると、
答えは明確でした。
『WEBで調べたり、知り合いに相談したり、
お客様の課題解決、願望実現のお役に立てそうな商品を見つけて、
私から提案できる場合は、ご提案し、
出来ない場合は、ご紹介する。
こうすることによって、
お客様にメリットがあるだけでなく、
調べた私にも知識がついて、それば別の場面で役に立つ！』
こういう意識と行動が、
信頼を生み、結果が出るんだと、
納得してしまいました。
お客様との共通点を見つける
同じ商品やサービスで、同じ値段であれば、
・出身地
・年齢
・学歴
・趣味
・住まい
・家族構成
などなど、
共通点がある人とない人、
共通点が多い人と少ない人、
あなたはどちらの営業の方から、
商品やサービスを購入しますか？
答えは明確ですね。
ですので、
対面営業、オンライン営業での商談時だけでなく、
テレアポの際など、
ぜひ、意識して、取り組んでみてください。
以前、紹介した、こちらの記事も参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
なお、最近読んだこちらの本は、
すごく具体的で、分かりやすく、
かつ、やる気をみなぎらせてくれる本ですので、
ぜひ、読んでみることをオススメします。
まとめ
今回は、
営業が上手い人！営業が上手い人の特徴！実践している3つのコツとは
テーマに、
営業が上手い人の特徴として、
・アプローチ数を大事にしている
・気持ちの切り替えが上手い
・商品の性能や価格でアピールするのではなく、
購入後のビフォー、アフターのイメージを
伝えることを意識している
営業が上手い人が実践している3つのコツとして、
・お客様に興味を持つ
・お客様を好きになる
・お客様との共通点を見つける
具体例を交えて、
ご紹介させていただき、
また、最後にオススメの本も紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
２０２２年５月１１日発表された、
２０２４（令和６）年の1月～スタートする、
NHK大河ドラマ
「光る君へ」の主人公で源氏物語の著者、
吉高由里子さん演じる
・これが最後の別れと思うと悲しい。
行きたいのは、死出の道でなく生きる道だったのです。
次回は、
営業リュック！営業20年・リュック営業19年【おすすめとマナー】
という話を紹介します。
