頑張って
飛び込みしているけど、売れない！
頑張って
テレアポしているけど、売れない！
なんで？なんで？
営業のセンスないのかな・・・
今回は、
【営業初心者必見】全然売れない！見直すポイント５つとは
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
売れない営業！から、売れる営業！となるため、
１、アプローチ
２、挨拶
３、ヒアリング
４、提案
５、受注
この過程のどこかに売れない原因があり、
その原因となる要素を
１つひとつ解決する方法を
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
【就活生・転職者】必見！土日休みの会社を騙されずに見つける方法
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
土日にどうしても休みたい方が
その会社を見分ける方法として、
●取引するお客様で考える（BtoB・BtoC）
●取引するお客様のその先のお客様を考慮する
●求人サイトで確認する
●友人・先輩・身内などに相談する
●転職サイトで確認する
●就活生限定！インターンを活用する
●転職者限定！転職エージェントを活用する
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
【営業初心者必見】全然売れない！見直すポイント５つとは
を紹介してみたいと思います。
営業で全然売れないは苦しい！売れるように変わる見直しポイント５つ
どんな業界であれ、
新規のお客様からお仕事をいただくまでの
流れとしては、
１、アプローチ
２、挨拶
３、ヒアリング
４、提案
５、受注
という流れになります。
全然売れないということは、
つまり、この過程のどこかに
売れない原因があるということになります。
その原因となる要素を
１つひとつ紹介させていただきます。
アプローチ
アプローチ先を見直す
あなたの扱っている商品・サービスは、
どんな方（業界・業種、経営者など）の、
どんなこと（新規獲得、コスト削減など）に、
お役に立てますか？
また、購入や導入いただいている
どんな方（業界・業種、経営者など）の、
どんなこと（新規獲得、コスト削減など）に、
特徴や傾向はないですか？
例：
・どんな方
業界・業種
運輸業、個人宅配をメインにしている
経営者、営業部長、経理部長など
・どんなこと
新規獲得、リピート維持、コスト削減など
営業で売れていないときは、
「アプローチ数が少ないからだ！」と、
アプローチ数だけを増やし、
ニーズがまったくないところに
アプローチをすればするほど、断れるだけとなり、
「アプローチ数を増やしても、全然売れない」
「営業に向いてないのかな・・・」と、
自信がなくなっていくだけになります。
ですので、
「全然売れない！」と悩んでいるときこそ、
まず、最初にすべきことは、
「アプローチ先を見直す」ことです。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業初心者必見【効果的なアプローチリストの作り方】３つの方法
アプローチ数を見直す
飛び込み、テレアポ、メール、DMなど、
新規のお客様へのアプローチ方法は多数ありますが、
それぞれのアプローチ方法では、
何件アプローチを実施したら、
何件のアポをいただけますか？
このアプローチの数値を、
個別に把握することが大事になります。
例えば、
テレアポでよくあるのは、
アプローチはすごくしているのに、
「全然アポがもらえない！」
改めて、
アプローチ数を改めて調べたところ、
・アプローチ数自体がそもそも少ない
・アプローチする先が話しやすいなど、
同じお客様のところが多い
など、
必ず原因があります。
もちろん、
調子が良いとき、悪いときなど、
瞬間瞬間では、数字に波はあると思いますが、
平均値は必ずありますので、
「全然アポがもらえない！」ときこそ、
数とその数の内容を分析することを
オススメします。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
トークスクリプトを見直す
トークスクリプトがなぜ大事なのか？
それは、
あなたの扱っている商品・サービスが、
『貴社のこのようなことにお役に立てます！』と
いうことを、
短い時間で、
知っていただくためとなります。
つまり、
「すごく役に立つかも！」と
感じていただくことが、
大事となります。
ですので、
トークスクリプトを作成する際に大事なことは、
あなたがお客様の立場から、
そのトークスクリプトを聞いて、
「話を聞いてみてもいいかな？」と
感じることが大事にありますので、
・どんな商品、サービスで、こんな実績があります！
・どんな商品、サービスで、こんなことが可能になります！
など、
イメージしやすい内容を
トークスクリプトに織り混ぜることが、
アポをいただくための重要なポイントとなります。
ちなみに、
すごく良いトークスクリプトを作成しても、
暗い印象ですと、
なかなかアポがもらえなくなりますので、
飛び込み、テレアポでは、
「笑顔で・明るく・元気良く」を
意識することが大前提となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
挨拶
感謝の気持ちを持つこと
まず、お時間をいただいた方は、
自分の時間を割いて、お時間をくれています。
ですので、
「お時間をいただき、ありがとうございます！」と、
感謝の気持ち、
お伝えすることが大事となります。
合わせて、大事なこと、
心の扉を開いていただくこと
つまり、
「この人なら、いろいろと相談になってくれそう！」と、
感じていただくことです。
そのためにすべきとこととは、
「自分がどんな人なのか知っていただき、
お互いの共通点を探す」ことです。
例えば、
どこで生まれて、どんな場所に住んでいて、
今までどんなことに頑張ってきて、
家族構成、趣味など
お互いの共通点を探すことが大事となります。
なぜならば、
全然知らない人、接点のない人に、
ましてや共通点のない人に、
人は現状の課題や将来したいことなどを
軽々しく、口にする人はいないからです。
あなた自身を振り返っても、
同じことが言えると思います。
・生まれが一緒の人と、違う人
・住んでる場所が一緒の人と、違う人
・趣味が一緒の人と、違う人
そうです、
共通点が多ければ多いほど、
心を開いてくれますので、
共通点をたくさん見つけることが、
大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業は挨拶から！初めての訪問！挨拶回り！第一印象の挨拶がポイント
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
営業！雑談の入り方【苦手な人でも大丈夫！初心者必見！３つの方法】
ヒアリング
ここでの目的は、
どんなことに困っている、どんなことを達成したい
つまり、
お客様が考えていることを
具体的に知ることです。
そのために大事なことは、
事前準備
です。
業種、業界、
人の課題や悩みは共通です。
また、
やりたいことを達成するためには、
人・物・金・情報など、
準備するステップは、
共通になります。
例えば、
「同業のA社さんはこのような悩みがあり、
弊社のこのサービスを導入したら、
新規件数が30％アップしましたが、
貴社はこのような悩みはないですか？」
「同業のB社さんはこのような悩みがあり、
弊社のこのサービスを導入したら、
リピート率が20％アップしましたが、
貴社はこのような悩みはないですか？」
「同業のC社さんはこのような悩みがあり、
弊社のこの商品を導入したら、
月のコストが40％ダウンしましたが、
貴社はこのような悩みはないですか？」
など、
具体的な例を出して、
イメージしやすく、また答えやすい方法で、
ヒアリングすることが、
大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
営業や営業の訪問で結果が出ない理由！スバリ！事前準備をしないから
提案
先ほどの、
「ヒアリング」の項目の際に、
お客様が考えている、
どんなことに困っている、どんなことを達成したい
この２点に対して、
あなたの扱っている商品・サービスなら、
このように改善できます！達成できます！
そして、
改善する、達成する
ために、
実施できる項目や規模、時間軸を踏まえて、
このような料金プランがあります。
ということを
お伝えするだけです。
ですので、
いい提案をするためには、
スバリ、
「ヒアリングの質」が、
結果を大きく左右します。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業初心者必見【最後の一押し】成功させる！５つのルール
受注
提案後、
受注に至らない原因は、
・お客様があなたにまだ心を開かずに、
本当の課題ややりたいことを
話してくれていない
つまり、
キチントした提案ができてないい
・予算にギャップがある
この２点が原因となります。
ですので、
受注率を上げるためには、
・共通点をたくさん見つけ、
お客様が心を開いていただき、
課題ややりたいことを
本音で話してくれるように、
ヒアリングの質を上げる
・予算の折り合いつける
この２点を見直すことで、
売れない営業！から、売れる営業！と
なるための分岐点となります。
なお、
決算などのタイミングで、
どうしても契約できないという
お客様もいらっしゃいますので、
断られても、
お客様が相談しやすい状態
にしていくことが、
大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業で声かけが苦手な人・営業初心者も必見！結果が出る５つのルール
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
まとめ
今回は、
【営業初心者必見】全然売れない！見直すポイント５つとは
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
売れない営業！から、売れる営業！となるため、
１、アプローチ
２、挨拶
３、ヒアリング
４、提案
５、受注
この過程のどこかに
売れない原因があり、
その原因となる要素を
１つひとつ解決する方法を
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
その商品のどんなところにワクワクするか。
初めて買ったときはどうだったか。
自分の経験を利用して、
その商品を所有する喜びや楽しみを売れ
次回は、
という話を紹介します。
