営業や営業の訪問で結果が出ない理由!スバリ!事前準備をしないから

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打ち合わせ前に、お客様のことをいろいろと調べているイメージ写真




営業や営業の訪問で、

結果を出すために必ず必要なこととは?

「事前準備」がすごく大事です。




ということを、



営業歴20年以上の私の経験や事例を交えて、

紹介させていただきます。


今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】

営業職の女性が悩んでいる状況を表現したイメージした写真




前回は、


営業の質と量!結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる?


と題して、


営業という仕事を始めた人でまず大事なことは、質ではなく圧倒的な量。


その後、結果を出し自信がついてから、

量から質に転換することが成果につながるということを

紹介させていただきました。



今回は、

営業の結果が出ない理由とは?スバリ!それは事前準備をしないから!


紹介してみたいと思います。

 

営業や営業の訪問で事前準備が大事だと言われるけど?野球で例えると

結果が出る、出ないの状況を分析しているイメージ写真




事前準備が大切なのは、

営業活動だけでなく、日常生活でも大事だと言うことは、

あなたもお分かりいただけると思います。

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この事前準備とは何なのかを分かりやすくするために、

野球で例えてみました。



野球で言えば、

自宅での自主練習や試合前にできることといえば、


・ストレッチ


・走り込み


・キャチボール


・守備練習


・素振り


・バッティング練習


・走塁練習


などがあります。



これ何のために、やってるんですか?

楽しむためですか?

草野球の趣味というレベルならいいと思いますが、

プロ野球選手で例えると、


そうです。


各個人が持っている能力を高めながら、

その能力を発揮させるための準備をし、

試合に出ている各選手がそれぞれ結果を出し、

チームとして試合に勝つということが目的ですよね?



これを営業に置き換えて考えてみたいと思います。

次に、営業で結果を出すために大事なこと、

事前準備を具体的に紹介したいと思います。

 

営業や営業の訪問で結果を出すために大事【事前準備が結果の80%】

結果を出すためにどんな手法や方法があるのかを、様々な角度から分析しているイメージ写真




改めて、普段の生活はもちろん、

営業や営業の訪問における事前準備、

これメチャメチャ大事です。



私が営業し始めた頃は、若かったこともあり、

何も考えずに、1に行動、2に行動でした(笑)



実際に足を動かして、汗をかいているので、

仕事をしている感はあるのですが、

結果が出ないので、

行動としてはダメなのです。



そうです、先ほども紹介したように、

野球でいえば、

個人は結果を出し、チームとして試合に勝つということが目的なのですから。



この事前準備ってどれくらい大事なのか?

私は結果を上げるための80%を占めると思っています。



それでは、残りは??

私の個人的な見解は、

行動が10%、運が10%だと思っています。



話が脱線しましたね。元に戻します。



それでは、具体的に、

私が前に所属していたフリーペーパー会社で、

実際に行っていた事前準備をどのようにしていたのかを、

具体的に紹介したいと思います。



1.自分が提案できる商品やサービスで

 アプローチするお客様(企業、お店、人)にどうやって役に立てるか、

 つまり、

 それぞれのお客様の課題を解決したり、願望を実現できるかの仮説を立てる



2.業界や地域、お客様(企業、お店、人)などを踏まえて、

 アプローチする優先順位を決める



3.仮説に基づいたロールプレイングを実施する



4.アプローチする順番の詳細を決め、テレアポなどでアポをとる行動をする

 ※このときに大事なのは、なるべく効率的に回るために、

  移動時間を減らすことを大意識することです。

  結果を出すために1番無駄なことは、移動時間です。

  なぜなら、結果を出すという視点では、何も生み出さないからです。



5.お時間をいただいたお客様(企業、お店、人)のところを訪問する前に

 ホームページやSNSで調べて、そのお客様の課題や実現したい願望を探し、

 自分なりの仮説を立てる



6.自分の仮説をベースにお客様にヒアリングをし、

 お客様の課題や願望をたくさんお伺いする



7.ヒアリングを通してお伺いできた、

 お客様の課題を解決したり、願望を実現するための提案書などの準備をして、

 お客様に再度お時間をもらう

 


まとめ

営業や営業の訪問で結果が出る方法が分かり、笑顔の営業職の女性の写真




今回は、


営業や営業の訪問で結果が出ない理由!スバリ!事前準備をしないから



紹介させていただきました。



お客様も忙しい中、なんとか時間をやりくりいただいて、

お会いしてくれています。



自分も最近はお客様という立場で営業の方とお会いする機会がありますが、

まったく事前準備もせず、自分の話したいことだけを話す営業の方を見ると、

なんか悲しくなってしまいます。



お客様の立場で考えると、

今すぐでなくても、将来的にも役に立てる部分があるから聞いてみよう、

なんか情報を持ってないかな?と

期待と興味を持っているからこそ、時間を作っているのです。



前にも紹介したように、

営業とはお客様のコンシェルジュです。



ですので、せっかくお時間をいただいたお客様に関しては、

お会いするまでに、

ホームページやSNSなどを通じて、可能な限りお客様の情報を集め、



自分の中で、

・お客様の願望はこうなんじゃないか?


・お客様の課題はここなんじゃないか?



など、



しっかり想定をした上で、

ヒアリングをしていくことが、

結果を出すことにつながっていくのです。



以下の記事では、



営業の情報収集!情報収集方法とツール紹介!スゴ腕営業の情報収集力

について紹介しているので、

こちらの記事もぜひ併せて読んでみてください。





営業は、恋愛と一緒です。

好きな人のことはなんでも知りたいし、

より親密になるために、

その子の友達から情報を仕入れたり、

会ったときに、その情報だけでなく、

他に何に興味があるのかを知るために、

いろいろな話題を話して聞いていきますよね?



そして恋愛という視点からもう一段大きい視点で考えると、

この仕事をしていなければ、

また、たくさんいるなかでこのタイミングにお会いした人ということは、

なんかの縁があるということ。



だからこそ、

可能な限りの事前準備をして、お会いしたお客様との時間が、

価値と意味のある時間になるように

日々心掛けていくことが、

営業の結果につながっていくのだと思います。




 

ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう!

千利休の銅像の写真





質素で静かなものを基調とした

「わび・さび」という概念を日本に定着させ、茶道を日本に広めた第一人者で、


「守・破・離」


「一期一会」


など、


現在でも数多く使われる言葉を残してくれた


千利休





・小さな出会いを大切に育てていくことで、

 人生の中での大きな出会いになることもあります。






次回は、

営業で結果を出すためのポイント!つまづきポイントを突き止めるだけ


という話を紹介します。

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