一生懸命頑張っているのに、
なんで？
伝わらないの？契約してくれないの？？
今回は、
営業初心者必見！売れる営業ポイントの話し方！５つのコツ
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
今も大事にする、
新規のお客様への営業の際に、
今も心掛けている、
営業ポイントの話し方！５つのコツとして、
●時間をいただいたことに感謝し、好意を持つ
●専門用語や分かりづらい言葉は、分かる言葉に変換して話す
●商品・サービスのポイントを３つに絞って話す
●商品・サービスのデメリットも伝える
●導入事例・成功事例をたくさん用意する
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
営業初心者の方は、
ぜひ、参考にしてください。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
テーマに、
冬が苦手な
営業暦２０年以上の私が毎冬愛用する、
営業の外回り防寒対策！オススメ商品７つとして、
・ユニクロ「ヒートテック」
・ユニクロ「ヒートテックコットンタイツ」
・ユニクロ「ウルトラライトダウンベスト」
・ユニクロ「ヒートテックリブハイソックス」
・桐灰化学「足の冷えない不思議なカイロ つま先」
・「ネックウォーマー」
・「スマホ対応 手袋」
選び方も含めて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
営業初心者必見！売れる営業ポイントの話し方！５つのコツ
を紹介してみたいと思います。
営業初心者必見！売れる営業ポイントの話し方！５つのコツ
こんなにいい商品やサービスなのに・・・
お役に立てる商品やサービスなのに・・・
マニュアル通りに話しているのに・・・
一生懸命話しているのに・・・
なんで・・・伝わらないの？
なんで・・・契約してくれないの？
営業歴２０年以上の私が、
今も大事にする、
新規のお客様への営業の際に、
今も心掛けている、
営業ポイントの話し方！５つのコツを、
紹介させていただきます。
時間をいただいたことに感謝し、好意を持つ
今回お時間をいただくにあたり、
最初のキッカケが、
飛び込み、テレアポ、紹介、
どんな手段であったとしても、
つねに私が心掛けていること、
それは、
「お忙しいにも関わらず、
私のためにお時間を作っていただき、
本当にありがとうござます！
大好きです！」
ということを、
まずは心の中でつぶやいてから、
商談に臨みます。
理由としては、
私がお客様の立場となって考えた場合、
話を聞こうした理由としては、
以下のことが考えられると思います。
「役に立つか、立たないかどうか分からないけど、
まずは、話だけは聞いてみよう。」
そうなんです。
「役に立つか、立たないかどうか分からないけど」という
忙しい時間を割いて、
お時間をいただいいるのです。
ですので、
まずは、
感謝と好意の気持ちを持つことが大事なんです。
専門用語や分かりづらい言葉は、分かる言葉に変換して話す
どんな業界でもあるあるですが、
その業界では常識的な言葉ってありますよね。
職場でも使っている用語だから、
営業初心者の際は、特に何も考えずに、
営業の際に使ってしまうもの。
特に新規営業の際の
お客様の心理からすると、
「なんか質問すると、買わされるかもしれないし、
知らないとカッコ悪そうだし、
分かっているフリをして、
返事をしておこう・・・」
と考えるものです。
この心理を教えてくれたのは、
私が営業を始めた２０年以上前に、
新規のお客様から言われた一言でした。
「途中で質問をすると、買わされるかもしれないから、
分かるフリをしていたけど・・・
なんとなく、
うちがしたいことができそう商品で、
値段も合いそうだと思うから、
率直に言いますね。
君が言ってる言葉は、カタカナが多くて、
正直、よく分からん！
小学５年生でも分かるように、もう１回最初から説明して。」
その後、
小学５年生でも分かるように、
シドロモドロでしたが、
すべての言葉をかみ砕きながら、
話を最初からしました。
すると、
「やっと分かった！契約！！」と、
即決で契約をいただけたのでした。
この経験を通じて、
これまでの私の営業の話し方を振り返りました。
話す側の心理として、
「お役に立てるから、契約をして！」という、
気持ちが強いために、
いかにもすごい商品やサービスだから、
お客様よりもマウントを取りたくて、
わざと難しい言葉を並べて話したり、
もしくは、
お客様の年齢や業界など、
何も考えずに、
「相手もこのぐらいのことは、分かるだろう」
という感覚で、話をしますが、
それでは、
何も伝わらないから、結果も出ない、
結果、
契約をもらえないので、
お客様のお役にも立てない
ということが分かったのです。
ぜひ一度、改めて
トークスクリプトを
点検することをオススメします。
商品・サービスのポイントを３つに絞って話す
営業の立場からすると、
「お役に立てるから、契約をして！」という思いから、
「あれもできる！これもできる！」と
商品やサービスのメリットを
たくさん、たくさん話したい！という気持ちは、
よく分かります。
私が営業を始めた、２０年以上前もそうでした。
でも、
冷静に自分が逆のお客様という立場で考えたとき、
営業の方が紹介してくれた、
商品・サービスのメリットを
全部覚えている？かと・・・
例えば、
家電を買いに行った際、
あなたなら、どっちの販売員さんの方から、
買ってみたいと思いますが？
販売員Aさん
『あれも、これも、あれも、これも』
『あれも、これも、あれも、これも』
『あれも、これも、あれも、これも』
こんな便利機能が１２個もあるので、
断然オススメですよ。
ちなみに想像してみてください。
話を聞いたあなたは、
便利機能が１２個、
すべて覚えていて、すべて言えますか？
たぶん覚えているのは、
あなたがいいなと思った機能のうち、
３個、多くて５個ぐらいだと思います。
ですから、
これからご説明する、
販売員Bさんの方が、
分かりやすく、
しかも、
この人から買おうを思うと思います。
販売員Bさん
・販売員Bさん
いろいろな機能がありますが、
この商品の人気の秘密は、
『これと、これと、これと』です。
・あなた
『そうなんですね。
ちなみに、こんな機能と、こんな機能はないですか？』
・販売員Bさん
『ご希望の機能は２つともありますよ。』
・あなた
『２つとも機能があるんですね。』
・販売員Bさん
『改めてこの商品を、ご紹介させていただますね。
売れている理由は、
先ほど、ご説明したように、
『これと、これと、これと』の機能です。
しかも、お客様が希望されている、
２つの機能も装備されているので、
お買い求めされませんか？』
ウリであるポイントを３つにまとめて伝えして、
希望をお伺いして、
最後に、今までのお話しをまとめてお伝えする。
ぜひ、試してみてください。
商品・サービスのデメリットも伝える
どんな商品やサービスでも、
すべてがパーフェクトというものはありません。
精魂込めて作り、作るまでに時間がかかり、
作る商品数が少なければ少ないほど、
価格が高くなったり、
納品するまでに時間がかかってしまうものです。
逆説的に言うと、
価格が高くなったり、
納品するまでに時間がかかってしまうけど、
欲しい！！
これが「ブランド力」というものになります。
ですので、
私は、新規のお客様の場合、
必ずデメリットもセットにして、
お伝えします。
『デメリットとして、
納品までに１ヶ月かかってしまいますが、
お待ちいただくことは、可能でしょうか？
その代わり、商品としては、
貴社のお役に立てると思います。』
『デメリットとして、
競合の会社様と比べられてしまう
サービスとなります。
ですので、結果が出るまでに
お時間がかかる場合が多いですが、
それでも、宜しいでしょうか？
その代わり、
価格的にはすごくお安くご提供可能です。』
この時にお伝えするポイントとしては、
先にデメリットをお伝えしてから、
その後にメリットをお伝えすることです。
導入事例・成功事例をたくさん用意する
お客様の立場で考えた場合、
「この営業は信用できそうだし、
契約しようかな？
実際はどうなのか、知りたい！」
と思うものです。
ここで、
より商品・サービスの良さを知っていただくのに、
大事なことは事例です。
それも、たくさん用意すると、
そうすることにより、
お客様と同じ業界や状況での事例があった場合、
商品やサービスの導入後のイメージを
明確にしていただきやすいからです。
加えて、数字をセットにすると、
より伝わりやすく、
また説得力が増すことになり、
契約に結びつきやすくなります。
「こういうことに困られていて、
弊社の商品を購入したら、新規のお客様が
対前年比２０％増えた」
「こういうことに困られていて、
弊社の商品を購入したら、リピート率が
導入後、５０％改善した」
「こういうことに困られていて、
弊社のサービスを購入したら、
月のコストが、１５％改善した」
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
まとめ
今回は、
営業初心者必見！売れる営業ポイントの話し方！５つのコツ
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
今も大事にする、
新規のお客様への営業の際に、
今も心掛けている、
営業ポイントの話し方！５つのコツとして、
●時間をいただいたことに感謝し、好意を持つ
●専門用語や分かりづらい言葉は、分かる言葉に変換して話す
●商品・サービスのポイントを３つに絞って話す
●商品・サービスのデメリットも伝える
●導入事例・成功事例をたくさん用意する
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
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車を購入したい、理由や背景をキチント探る
次回は、
という話を紹介します。
