営業歴２０年以上の私が、
営業という仕事で大事なこととは？
という質問をいただいた際に、
必ずお答えすること
営業という仕事で大事なことは、
『心得』です。
そして、
営業マンの心得で大切なのはたった２つのルールです。
営業を始めた頃、会社の先輩やお客様、
はたまた、
同じ営業職をしている友達にも聞きました。
営業という仕事で大事なこととは？
答えは人によって、バラバラでした。
正解は・・・
営業職をスタートした頃は、
意味が分からないまま、仕事をしてきました。
モヤモヤとした、
日常生活を送ってきました。
どうしても、
自分が納得した言葉で、
自分なりに具現化したくて、
たくさんの本を読むだけでなく、
さらに、
いろいろな方にヒアリングしてきました。
そして、ついに、
自分なりに具現化できるようになったのは、
営業を始めてから5年ぐらいたった頃だと思います。
営業とはどんな仕事なのか、
それは、コンシェルジュと同じ仕事なんだと！
つまり、営業で大事な『心得』とは、
2つに集約されると自分なりの答えを
やっと導くことができたのです。
それは！
・お客様の願望を実現すること
・お客様の課題の解決を手伝うこと
ということを、
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業という仕事！辛い？楽しい？必要なスキルは？私にできる？不安！
テーマに、
なぜ、このテーマでブログを始めることにしたのかなどを、
紹介させていただきました。
今回は、その1つ目のテーマである、
営業の心得！営業マンの心得で大切なたった２つのルール
を紹介してみたいと思います。
営業の心得！営業マンの心得で大切なたった２つのルール
突然ですが、
皆さんは悩んだとき、
誰に相談しますか？
家族、兄弟、恋人、先輩、同僚、後輩、友達
悩み事を相談するということは、
やっぱり安心できる人たちに相談しますよね？
それってなんでだと思います？
今までの生き方や価値観などをいちいち説明せずに
今までの私という人間の過去をキチント把握してくれていて、
現状の状況を伝えれば、
的確なアドバイスをくれる可能性が高いからだと思います。
しかも、悩みを話すことだけでも、
心がスッキリしますね。
私も、フリーペーパーの会社にて、
最初はお客様という関係だった方とは、
今では個人的にも
お付き合いをしていただいる方がいます。
相談があれば、すぐに携帯電話に電話して、
会ってくださいと伝えるだけ。
もう10年以上もお付き合い頂いているので、
いちいち細かい説明をせず、
自分の状態だけ伝えるだけで、
安心して、適切なアドバイスをいただけます。
実は、どんな業界のお客様でも、
こちらの状況をキチント把握してくれていて、
かつ常に相談に乗ってくれて、
的確なアドバイスをもらえる！
こういったコンシェルジュのような
信頼できるパートナーを探しています。
そのパートナーこそが、
実は営業の仕事だと言えます。
もし、
あなたがコンシェルジュという立場だった場合、
相談してくれている方の状況をまったく聞かずに、
話をしたり、アドバイスをしたりできますか？
それは絶対あり得ないし、
できないことですよね？
なぜなら、
相手は、仕事の悩みの話なのに、
自分は、大好きなお店の話をしたり、
相手は、
家族の悩みの相談なのに、
自分は、
おすすめスポットの話をしたり。
これ営業という仕事に置き換えてみてください。
お客様のことを
きちんとヒアリングしていますか？
自分の会社の説明や商品説明ばかり
していませんか？
必ず陥るのが、
売ろう！売ろう！とお客様の現状の状況も
ヒアリングせずに、
クロージングをかけることです。
昔の自分もそうでした。
もちろん、
それでは売れる訳ありません。
恋愛で言ったら、すぐ会った人に、
結婚しようというようなものです。
絶対無理とは言い切れませんが、
確立は非常に低いですよね。
営業で大事なことは、
そうです！
まずは、
お客様の現状の状況を
話してもらう関係作りが大事なのです。
そして、
自分がお客様の立場だったら
どうして欲しいのかを考えることです。
目の前のお客様は、
本当は一体何に悩んでいますか？
今後はどうしていきたいとイメージされていますか？
・新規のお客様を増やしていきたいのか？
・既存のお客様の来店頻度を上げていきたいのか？
・現状より一人当たりの客単価を少しでも上げていきたいのか？
・最近、反応が落ちてきたから、
広告の打ち出し方を抜本的に変えていきたいのか？
・イメージチェンジのために、会社の新しいロゴを作りたいのか？
・新しいことすぐに辞めてしまう状況のため、従業員の定着率を上げたいけど、
どうしたらいいのか？
・会社を今以上に大きくするために、良い人材を採用したいけど
どうすればいいのか？
適任と思われる人を、誰か紹介してくれる人はいないか？
・新規出店を検討していて、３案なるんだけど、
誰か適切なアドバイスをくれないかな？
などなど
まずは、お客様がどんな状況なのか？を
ヒアリングしてください。
そして、
自分が持っている商品や知識で役に立つことができるのであれば、
自信を持って提案しましょう！
そうすれば、
自ずと結果が出ます。
まとめ
営業とはコンシェルジュと同じ仕事です。
そして、2つに集約されると思います。
・お客様の願望を実現する
・お客様の課題の解決を手伝う
ですので、
まずは、
お客様がどんな悩みがあり、
また今の状況をあなたに相談できるような
関係づくりと質問をしよう！
そして、
自分が持っている商品や知識で役に立つことができるものがあれば、
自信を持って提案しましょう！
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