営業で結果を出すために、
数字につながるような
必要なことに時間を確保し、
無駄な時間を削る。
言葉で言うのは簡単ですが、
これを行動に移そうとするのが、
本当に難しいですね。
特に、社会人１年目の時や、
転職で営業職に挑戦したての方などは、
その流れをつかむまでに、
時間がかかってしまいます。
そんなあなたに、
営業歴２０年以上の私の経験をもとに、
具体例を挙げながら、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業で結果を出すためのポイント！つまづきポイントを突き止めるだけ
テーマに、
営業で結果を出すためには
「事前準備」と「振り返り」の2つが大事で、
「振り返り」について、
詳しく紹介しました。
自分の仕事で受注までの流れに
どんな一連の流れがあり、その一連の流れの中で、
なぜ成功したのか？
なぜ失敗したのか？
を振り返ることが大事で、
この量が多い方が、経験値がどんどん蓄えられ、
当然として、結果が出しやすくなるだけでなく、
これを続けることによって、
再現性が広がり、
結果を出し続けることができるということを
紹介させていただきました。
今回は、
営業で結果を出すために
数字をつながるような必要なことに時間を確保し、
無駄な時間を削るためにすべきこと
を紹介します。
営業で結果を出すために必要な時間？無駄な時間？現状認識から始める
まずは、
営業でも私生活でも、現状を認識することが大事です。
ちなみに、
あなたが営業で必要な時間と無駄な時間は何？と
質問されたら、
どんな時間を想像しますか？
少し考えて見てください。
それでは、質問です。
以下に記載する時間は、必要な時間ですか？無駄な時間ですか？
・新規のお客様にテレアポをする
・既存のお客様に電話をして、現状の状況を確認する
・休眠のお客様に電話をして、最近どうですか？の電話をする
・初アポのお客様のアポに際して、
お客様のことを知るために、ホームページやSNSをチェックする
・1日のスケジュールをチェックする
・移動時間
・教養を上げるために、隙間時間で新聞や雑誌、本を読む
・会議
・朝礼
正解は次で紹介します。
営業で結果を出すために必要な時間とは？見分けるポイントは目的です
目的によって必要な時間、無駄な時間に分かれる
のです。
新規のお客様にテレアポをする
【目的】
・数字を上げるためなら○
・みんながテレアポしてるから、しょうがなくするなら×
既存のお客様に電話をして、現状の状況を確認する
【目的】
・数字を上げるためなら○
・なんとなく電話しているなら×
休眠のお客様に電話をして、最近どうですか？の電話をする
【目的】
・数字を上げるためなら○
・なんとなく電話いるなら×
初アポのお客様のアポに際して、お客様のことを知るために、ホームページやSNSをチェックする
【目的】
・お客様がこんなことに困ってないかなど、
少しでもお役に立つために、
情報収集の時間であれば○
・アポまで時間があるから、時間潰しで見ているなら×
1日のスケジュールをチェックする
【目的】
・今日という1日を無駄に過ごす時間を減らすためにチェックするなら○
・何も考えず、なんとなく見るなら×
移動時間
【目的】
・スケジュールを取る際に、無駄な移動をしないようにアポどりするなら○
・何も考えず、お客様の都合の良い時間だけを聞き、無駄な移動ばかりなら×
隙間時間で新聞や雑誌、本を読む
【目的】
・教養を上げるためなら○
・目的がない暇つぶしなら×
会議
【目的】
・数字の現状と着地から本日からの動きを発表し、その動きが現実的であれば○
・数字の現状のみを発表するだけでなら×
朝礼
【目的】
・情報共有や会社の目指すべき方向を確認する場として実施するなら○
・今までずっとやってたから、やるのが当たり前というだけでなら×
数字を上げるためには、
数字につながる行動を増やすことが大事になり、
また、
1つひとつの行動に
「熱意・目的」が大事になります。
営業歴２０年以上の私が感じていること、
それは、
間違った努力でなければ、
コツコツ頑張った人は、
必ず最後に結果につながります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の勉強会【テーマの決め方と勉強会の進め方が成功ポイント】
営業で結果が出ない！営業数字上がらない！営業向いてない？辞めたい
まとめ
営業で結果を出すためには、
まずは、何のためにするのか？という目的を明確にし、
その必要な時間に注力することが大事になります。
今まで数多くの営業の人を見たり、相談に乗って来ましたが、
数字が上がらない営業の人ほど、
単純なんですが、
目的もなく訪問したり、
1日あたりの数字が上がる行動、
つまり営業時間が少ないことが上げられます。
冷静に考えたら、当たり前ですよね。
マネージャーの方は、部下の1日の動きの確認を、
営業の方は、
自分の1日の動きの分析を改めてしてみてください。
今がダメでも原因が分かれば、改善する方法はいっぱいあります。
まずは現状分析から始めてくださいね。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
白洲次郎の名言
彼の名言は、
・すべての物事で大事なのはその事自体より、
それに掛かり合っている
原則だということを忘れてはならない。
次回は、
営業で結果を出すためにすぐ出来ること！ズバリ何事も数値で考える！
という話を紹介します。
