毎日、真面目に、
電話したり！
飛び込みしたり！
提案したり！
いっぱい！いっぱい！アプローチしているに、
なんで結果が出ないの・・・
物事には必ず「結果」があり、
その結果には必ず「原因」があります。
それは、営業も一緒で、
営業で結果を出すために、
また出し続けるために大事なことは、
自分の仕事で受注という結果までに、
どんな一連の流れがあり、
またその一連の流れの中で、
・なぜ成功したのか？
・なぜ失敗したのか？
を「振り返る」ことが大事ということを、
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えながら、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業や営業の訪問で結果が出ない理由！スバリ！事前準備をしないから
紹介させていただきました。
営業とはコンシェルジュと同じ仕事で、
せっかくお時間をいただいたお客様に関しては、
お会いするまでに、
ホームページやSNSなどを通じて、
可能な限りお客様の情報を集め、
自分の中で、
・お客様の願望はこうなんじゃないか？
・お客様の課題はここなんじゃないか？
など、
しっかり想定をした上で、
ヒアリングをしていくことが、
結果を出すことにつながっていく
ということを
具体例を交えながら、
紹介させていただきました。
今回は、
「営業で結果を出すためのポイント！つまづきポイントを突き止めるだけ」
紹介します。
営業で結果を出すためのポイント！つまづきポイントを突き止めるだけ
最近お会いした方で、良く話を聞いてみると、
4月から初めて働き始めて、
営業という仕事をスタートしたとのこと。
そんな会話の中で、
『なかなか結果が出なくて悩んでいるんです。
どうしたらいいですか？』と相談されました。
そんな彼と話をしていて、
自分の昔のことを思い出しました。
私も営業を始めたばかりの頃、結果が出ないことがあり、
なんで結果が出ないんだろう？？と心がモヤモヤ状態。
そんな時に、結果を出している先輩に
相談してみたことがありました。
その先輩から一言、
営業の結果が出る、出ないで「事前準備」と同じぐらい大事なこと、
それは、キチント「振り返り」ことだと。
学生時代の試験を例に考えると、営業の振り返りはすごく分かりやすい
そもそも、「振り返り」ってなんだと思いますか？
分かりやすく説明するために、
誰もが経験したことのある、
学生時代の期末テストを例に紹介します。
なぜ、
良い点がとれて、良い点がとれなかったのか
あなたもその理由は分かっていらっしゃったと思います。
悪い点しかとれない理由としては、
・授業をまったく聞いていない
・家に帰って、復習をまったくしていない
・一矢報いようとヤマカンでテストに出るであろうところのみを
勉強したが外れた
などがあると思います。
次に、
良い点が取れる理由としては
・授業をキチント聞いていて、ここが出るよと教えてくれていたので
そこを重点的に勉強した
・授業中だけでなく、家に帰っても毎日その日の授業の内容を復習した
・一矢報いようとヤマカンでテストに出るであろうところのみを勉強し
それが出た
そうです。
物事には必ず「結果」があり、
その結果には必ず「原因」があるのです。
つまり、「振り返り」とは
簡単に言うと、
なぜ成功したのか？
なぜ失敗したのか？
この2点を分析し、具現化し、次に生かすことなのです。
実はこの「振り返り」の数が、
最終的な結果の差に大きく影響してくるのです。
これを営業に置き換えて考えてみたいと思います。
次に、営業で結果を出すために大事なこと、
「振り返り」を具体的に紹介したいと思います。
営業で結果を出すためには！スバリ！つまづきポイントを突き止める！
営業であれば、お仕事をさせていただくまでに、
どんなステップを踏んだら、
お仕事をさせていただけるのか？を
考えると分かりやすいと思います。
私がフリーペーパーの営業の頃は、
以下のステップが受注に至るまでの流れとなっていました。
１、新規または既存のお客様へのアプローチ
２、現状の課題や将来の願望などをヒアリング
３、上記２のヒアリングで得た情報や予算などを元に、
お客様に提案
４、上記３の提案内容が、
お客様のイメージ通りまたはそれ以上なら受注
勘のいい方ならもうお気づきかもしれません。
そうです。
結果が出た、出なかったは、
私の前職の仕事で言えば、
これら１〜４の一連の流れを1つ1つを振り返り、
何が上手くいったのか？
何が上手くいかなかったのか？を
分析し、具現化し、次に生かすことが大事なのです。
例えば、最近「結果」が出ない・・・
どこが「原因」なのかという、
つまづきポイントを突き止める！ため、
まずは自分の手帳を見直して見ました。
すると、以前よりも
１、新規または既存のお客様へのアプローチ
極端に減っていたのが分かったので、
明日からアプローチする件数を20件に増やそう！など
「具体的」に行動に移すことができるのです。
原因が分かれば、
改善するだけです。
ですので、
あなたが今、結果が出ていないのであれば、
「振り返る」ことから始めてみてください。
「振り返り」のあとは、
行動のみです。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
営業で結果が出ない！向いてない！辛い時【元気になれる言葉８９選】
まとめ
営業で結果を出すためには、
「事前準備」と「振り返り」の2つがポイントとなります。
物事には必ず「結果」があり、
その結果には必ず「原因」があります。
それは、営業も一緒です。
営業で結果を出すために、
また出し続けるために大事なことは、
「事前準備」と「振り返り」です。
自分の仕事で受注という結果までに、
どんな一連の流れがあり、
またその一連の流れの中で、
・なぜ成功したのか？
・なぜ失敗したのか？
を「振り返る」ことが大事で、
この量が多い方が、経験値がどんどん蓄えられ、
当然として、結果が出しやすくなるだけでなく、
「具体的」に行動に移すことができるのです。
この「振り返り」の量が多い方は、
経験値がどんどん蓄えられ、
当然として、結果が出しやすくなるだけでなく、
これを続けることによって、
再現性を確かなものとするだけでなく、
いろいろな場面での対処法がストックされ、
今以上に結果を出し続けることができるようになるのです。
ですので、ここで大事なことは、
あなたの営業で、お仕事をいただくまでに、
どんなステップを踏んでいるのかを、
まずは書き出すことが大事になります。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
白洲次郎の名言
彼の名言は、
・どうしたらよくなるか、
それを工夫してゆくより
しょうがないじゃないか。
よくなるとかならんとかいうよりも
よくするほかに途がないことを
認識するべきだ。
次回は、
営業で結果を出すためのポイントとは？やるべきことだけに集中する！
という話を紹介します。
