営業で結果を出すためには、
数字が上がるまでの一連の流れを洗い出し数値化することが、
何より結果につながりやすいということを、
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えながら、
紹介します。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業で結果を出すためのポイントとは？やるべきことだけに集中する！
テーマに、
営業で結果を出すためには、
まずは、何のためにするのか？という目的を明確にし、
その必要な時間に注力することが大事になります。
また、数字が上がらない営業の人ほど、
目的もなく訪問したり、
1日あたりの数字が上がる行動、
つまり、
営業時間が少ないことが上げられるので、
マネージャーの方は、部下の1日の動きの確認を、
営業の方は、自分の1日の動きの分析を改めてするといった、
現状分析から始めてくださいということを
紹介させていただきました。
今回は、
営業で結果を出すためにすぐ出来ること！ズバリ何事も数値で考える！
紹介してみたいと思います。
営業で必要な過程すべてを数値化する人ほど、なぜ結果が出やすいのか
まずは、質問です。
営業で数字が上がるまでの一連の流れを洗い出し、
数値化することが、
なぜ結果が出やすいと思いますか？
それは、
受注に至るまでの流れを整理し、
そこに数字を加えることで、
対策が簡単にできるからです。
まずは、あなたの仕事で結果を出す、
つまり、売り上げが上がるまでに、
必要な「一連の流れ」はいくつありますか？
例えば、
私が以前所属していた、
フリーペーパーの営業で新規のお客様のアプローチから掲載までの一連の流れ
で説明すると、
1.新規のお客様なら、電話や飛び込みなどのアプローチ
既存のお客様なら、電話などでのアプローチ
2.アポをとってヒアリンング
※ここで大事なのは、新規・既存のお客様に限らず、
お客様の「願望実現」、「課題解決」できることを考えて、
ヒアリングすることです。
3.上記2.でヒアリングできた内容に沿って、ご提案する
4.ご契約いただけるかのお返事をいただく
※もしここで、契約をいただけなかったら、
やっておいた方がいいことは、
断られて悲しいですが、
「なぜ契約いただけなかったか？の理由」を
キチント聞いておくことです。
なぜ、そうすべきなのかは、またどこかのタイミングで、
ご紹介します。
5.申込書を作成する
6.申込書の返信をいただく
7.ご入金の確認をする
8.原稿を作る
※原稿の内容によって、本当に反響は大きく変わってきます。
反響を出すためのポイント、出し方などは、
また、どこかのタイミンングで紹介します。
9.原稿をチェックする
10.お客様に原稿をお見せする
11.原稿の修正をいただく
12.原稿のOKをいただく
13.ご掲載
14.掲載紙を郵送する
15.反応がどうかを確認する
自分が在籍していた会社では、
1.新規のお客様の場合、
電話や飛び込みなどのアプローチして、
実際の
13.ご掲載
まで、数値化すると、
何社にアプローチしたら、1社ご掲載いただけると思いますか？
結果を出すための一連の流れを数値化するだけで、誰でも成果が出せる
先ほどの問題の正解です。
100社アプローチして、1社ご掲載という結果でした。
この確率論がいいのか悪いのかは、
会社や業界によって違うので、
良い悪いはないです。
ここで大事なことは、逆算することなのです。
仮に獲得単価の平均が100,000円として、
月の目標数字が、500,000円だとした場合、
5社契約する必要があるので、
何社にアプローチしないといけませんか？
そうです、500社です。
どんどん、細かくしていきますね。
そしたら、20日出勤だとしたら、
1日25社アプローチが必要となります。
ですので、結果を出すために、
本日アプローチしなくてはいけない数字が具体的で、
また、前日または後日、研修などの状況次第で、
アプローチを増やしたり、減らしたり、
随時対応することができるのです。
また、フリーペーパーの営業というのは、
売りっぱなしではないため、
お客様との原稿を打ち合わせした後に、
原稿を作成し、
お客様に原稿内容の確認をしていただくことが、
必要になります。
ですので、
お客様との打ち合わせの際に、
キチントヒアリングしないと、
名刺の倍ぐらいの原稿を作るのに、
2時間もかかってしまうことがあります。
新人の時の自分もそうでした。
このように、
一連の作業をすべて数値で把握しておけば、
どこか削れるところがないかな？
もっと効率良くやる方法はないかなと？
試行錯誤することにより、
同じ作業でもどんどん効率化することが可能になります。
ですので、
現状の1つひとつの作業における、
かかる時間を書き出して見てください。
逆算方式で、
結果の出せる営業に近づいていきます。
こちらの記事も参考にしてください。
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
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まとめ
今回は、
営業で結果を出すためにすぐ出来ること！ズバリ何事も数値で考える！
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
事例を踏まえて、
紹介させていただきました。
営業で結果を出すためには、
一連の流れをまずは洗い出し、
数値化することです。
前にもご紹介しましたが、
物事には必ず「原因」があり「結果」があります。
逆の言い方をすると、
「結果」が出ないのには、「原因」があります。
ですので、
結果が出ない！という理由を、
気合や根性という言葉でマネジメントする上司やあなた本人は、
嫌いではありませんが、
無駄な頑張りを続けると、いつか必ず心が疲れてしまいます。
大事なことは、
まずは冷静になり、
結果を出すために必要な一連の作業を書き出し、
それを事細かに数値化して、
逆算し、目に見える範囲に落とし込み、
あとは黙々と行動していくことです。
この基本をマスターすることが重要で、
不調になっても原因が判明するだけでなく、
マネジメントしたときに、
必ず参考になると思います。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
彼の名言は、
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気持ちが一番大切。
次回は、
家を購入したときの経験！良い営業とは？悪い営業とは？スバリこれだ
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