逆の体験で改めて納得！
営業で結果が出る人、
出ない人との差とは？
売れる営業はヒアリング後、
メリット・デメリットを伝えイメージさせる。
普段は営業をする側の自分が、
家を買った時に、
普段と逆の体験で納得して、
営業歴２０年以上の私が
改めて振り返り、
良い営業とは？悪い営業とは？を
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業で結果を出すためにすぐ出来ること！ズバリ何事も数値で考える！
テーマに、
営業で結果を出すためには、
まずは必要な一連の作業を書き出し、
それを事細かに数値化して、
逆算し、目に見える範囲に落とし込み、
あとは黙々と行動していくことで、
また、
この基本をマスターすることが重要で、
不調になっても原因が判明するだけでなく、
マネジメントしたときに、必ず参考になる
ということを
紹介させていただきました。
今回は、約10年前に自分が体験した、
普段は営業をする側の自分が、
家を買った時に、
普段と逆の体験で納得した
家を購入したときの経験！良い営業とは？悪い営業とは？スバリこれだ
紹介してみたいと思います。
売れる営業はお客様の立場でヒリアングし、ひと味加えて提案！
約10年前に今の家を購入しました。
今の家を購入するまでには、背景があって、
多分、どのご家庭でもそうだと思いますが、
子どもが通っている幼稚園や保育園の学区内で、
小学校に上がる前のタイミングまでに購入しようと、
奥様が、
土地や建売り、マンションなどをいつの間にか調べていて、
奥様に何気なく連れて行かれて、
契約するというパターンが多い思います。
実は、うちの奥様は
他に狙っていた建売りの物件があったんですが、
悩んでいるうちに、
買われてしまったという経緯がありました。
ちなみに話はそれますが、
自分は家を購入すると決めてから、
支払い条件などを決めるタイミングなどがあったので、
遅ばせながら、いろいろと勉強しました。
できれば、
一生に1回の購入という方が多いと思いますので、
・物件価格は年収の5倍までに収める
・ボーナス払いはなしが安心
・固定金利 or 変動金利の違い
・人気の学区なのか
などなど、
先に勉強してから購入を決めることをお勧めします。
話を元に戻します。
その時に、奥様に連れて行かれたところは、
建売り物件だったのですが、
まだ更地で、
初めての家の購入ということもあり、
現物がないため、
なかなか買うというイメージが出来なかったのですが、
ここの仲介会社の営業の方が凄かったんです。
売れる営業はお客様の立場で伝えて、住んだ後のイメージをさせる！
どのように、
すごい営業の方だったのかと言うと、
●メリット
●デメリット
キチント伝えてくれた上に、
イメージを明確にしてくれたのです。
メリット
・建売りだから、土地建物込みで注文住宅より安いこと
・相場的に今が底だと思うので、買い時である可能性が高いこと
・人気の学区であること
デメリット
・建売りなので家の構造は決まってしまうこと
・若い人だけでなく、昔の方も住んでいる地域なので、
近所付き合いが必要なこと
・目の前の道が狭いこと
いろいろと話をしましたが、
どうしても物件のイメージがつかなかったので、
躊躇している様子を察したのか？
「来週、ここと同じような物件が完成するので、見に行きましょう」と
提案してくれたのです。
もちろん、次の週に紹介してくれた家を見に行き、
35年ローンかと思いながら、
私が亡くなたらローンはチャラという話を聞いて、
契約に至りました。
こちらの記事も参考にしてください。
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まとめ
売れる営業は、
ヒアリング後、メリット・デメリットを伝え
住んだ後を、イメージさせる
普段は営業をする側の自分が、
家を買った時に、普段と逆の体験で納得した
改めて振り返る、
良い営業とは？悪い営業とは？を具現化すると、
営業を始めたばかりの頃は、
・商品のスペック
・他社との違い
・今なら安く買える
など、
どうしても結果を出すために、
ロープレなどで練習した、
学んだことや言いたいことを伝えなくちゃ！という
少し焦りの状況になると思います。
でも、それでは結果は出ません。
営業歴２０年以上の私が、
今回の私の経験を通して感じたことは、
お客様視点で、ヒアリングをして、
メリット・デメリットをキチント伝えた上で、
実際に、どんな家になるのか？に加えて、
家族でご飯を食べている時のイメージや
平日・休日の過ごし方など、
購入後のイメージを、
具体的に提案することが、
改めて大事だと、再認識させてもらいました。
今でもいい買い物をしたと、
夫婦で良く話しています。
それだけでなく、
当時、部下が20名近くいたことから、
担当になった営業のレベルによって、
良い！悪い！の差が出る買い物をしたという
ムラが出ないような組織にするために、
お客様目線で営業するための取り組みを強化し、
組織力をアップしなくてはと改めて思いました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
その商品のどんなところにワクワクするか。
初めて買ったときはどうだったか。
自分の経験を利用して、
その商品を所有する喜びや楽しみを売れ
次回は、
仕事や人生で！本気で願い続けて、行動し続ければ必ず奇跡は起こる！
という話を紹介します。
