営業初心者必見!案件管理!商談ですぐ結果が出る!bant情報とは

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営業職の女性




無駄な動きは、できるだけしたくない!!




商談を効率良く進めて、早く結果を出したい!!




案件ごとの状況をキチント管理して、失注を防ぎたい!!




そんな営業初心者の方に、


今回は、


営業初心者必見!案件管理!商談ですぐ結果が出る!bant情報とは


テーマに、




bant情報


を、キチント把握、管理することで、

あなたの思いや悩みを解決できるとことにつながるということを、

詳しく知っていただくために、


bantとは?

どういう意味?ということと、




・4つの用語の意味の深掘り


・4つの用語を教えてもらうための具体的な質問の仕方


・教えてもらった後の具体的な行動




について、

具体例を交えながら、

分かりやすく紹介させていただきます。




★今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】

年末年始で忙しく仕事をしている営業職の女性




前回は、


営業初心者必見!簡単に結果が変わる!年末年始に5つのやるべきこと


テーマに、




営業暦20年以上の私が心掛け、実践していること、




特に、

営業初心者の方にはお伝えしたい

簡単に結果が変わる!年末年始に5つのやるべきこととして、




・新規のお客様へのアプローチでやるべきこと




・既存のお客様へのアプローチでやるべきこと


・すべての仕事でやるべきこと




・1年を振り返るために手帳を見直すこと




・新しくチャレンジすることを決める




ということを、

具体例を交えながら、

分かりやすく紹介させていただきました。





今回は、


営業初心者必見!案件管理!商談ですぐ結果が出る!bant情報とは


を紹介してみたいと思います。





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営業初心者必見!案件管理!商談ですぐ結果が出る!bant情報とは

手帳を見ている営業職の女性




営業初心者の方ほど、

こんな思いがあるのではないでしょうか?




勇気を出して、

なんとか自分を奮い立たせて

営業してるからこそ、




無駄な動きは、できるだけしたくない!!




商談を効率良く進めて、早く結果を出したい!!


案件ごとの状況をキチント管理して、失注を防ぎたい!!




という思いや悩みは強いのではないでしょうか?




今回はそんな営業初心者の方に

bant情報


を、キチント把握、管理することが、

あなたの思いや悩みを解決できるということを

紹介させていただきますので、

ぜひ、参考にしてください。




まずは、

用語の説明からです。


bantとは、


budget(予算)




・authority(決裁権)




・needs(必要性)




・timeframe(導入時期)




の頭文字を組み合わせた用語となります。




そして、




・4つの用語の意味の深掘り




・4つの用語を教えてもらうための具体的な質問の仕方




・教えてもらった後の具体的な行動




3つについて、紹介します。


budget(予算)

予算をヒアリングしている営業職の男性



用語の意味

商品やサービスを購入・導入するにあたり、

具体的な予算をお伺いすること



予算を教えてもらうための、具体的な質問の仕方

『初回のお取引において、

 同業の方は、この1,000,000円プランを

 ご利用活用いただくことが多いですが、

 御社におかれましては、

 新しいお取引の場合の目安のご予算は

 ございますでしょうか?』




ここでのヒアリングのポイントは、

最初は通常よりも高くプランをお伝えすることです。



例えば、

初回のお客様のお取引額の平均が500,000円だった場合、

1,000,000円とお伝えすることです。




なぜかというと、

どんな業界の商品・サービスにおいても、

高額の分だけで、

お役に立てる量や幅は増えると思いますが、

最初の取引をするにあたり、

それを決断をすることはハードルが高くなります。




ただ、最初から安くお伝えすろと、

お役に立てる量や幅は減り、

購入や導入後に、お客様の満足度が想像以下になり、

結果、継続いただけない可能性が高くなるからです。




ですので、

まずは予算をキチント把握するためには、

通常よりも高めにご提案することをオススメします。




教えてもらった後の具体的な行動

すぐにお見積書を提出することです。




ここで、大事なポイントは、

「すぐ」に提出することです。




タイミング的には、

だいぶ先だからと、

ダラダラしていると、

いつの間にか他社にとられてしまいます。





authority(決裁権)

担当者と決裁権のある上司




用語の意味

商品やサービスを購入・導入するにあたり、

決済者をキチント把握すること



決済者を教えてもらうための、具体的な質問の仕方

『ご提案の締切を考えると、

 ●日までにお返事をいただく流れとなりますが、

 お見積書をご提出してから、

 決済をいただくまでに、

 3日ぐらいでご判断いただけるものですか?』




ここでのヒアリングのポイントは、

ご提案している

商品やサービスを購入・導入するにあたり、

誰が決済者で、決済にどれくらい期間がかかるのかを

把握することがポイントになります。




そのために、

具体的な数字、

今回の場合であれば、

『決済をいただくまでに、

 3日ぐらいでご判断いただけるものですか?』

と質問したのは、




ご提案している方が決済者であれば、

3日以内とあまり時間がかからずに、

決済いただけるということが分かりすまし、




そうでなければ、

誰が決済者なのかを教えてもらうことが

スムーズにできるからです。




教えてもらった後の具体的な行動

ご提案している方が決済者であれば、

『他にご不明点などはございませんか?』と、

商品やサービスの購入・導入にあたり、

不安なこと、不明点があれば、

それをお伺いして、

成功事例も含めて、

ご説明することをオススメします。




また、決済者が別にいるのであれば、

『どこかのタイミングで、

 ぜひ、ご挨拶させてください。』

と、

決済者に接触して、

名前や顔を覚えていただくことが大事となります。



needs(必要性)

導入の必要性を説明している営業職の男性



用語の意味

ご提案している

商品やサービスを購入・導入することが、

なぜ、必要なのかを理解してもらうこと




必要性を感じてもらうための、具体的な質問の仕方

『事業は人なりというように、

 事業を拡大するために、

 御社におかれましては、

 この数ヶ月、

 採用活動を強化されていらっしゃると思います。

 


ただ、現状の採用活動だけですと、

 どうしても、大手企業や給料のいいところに、

 人が流れてしまいます。

 御社もこの数ヶ月の採用活動で、

 そのことを実感されていると思いますが、

 いかがですか?』




ここでのヒアリングのポイントは、

ご提案している企業様が、

「何に困っていて、今後どうしたいのか?」を、

キチント把握した上で提案することです。




教えてもらった後の具体的な行動

先ほどの続きからとなります。




『ですので、御社の特徴である、

 職場の雰囲気が良く、

 離職率が引くというポイントで、

 若者ではなく、社会での経験が多い、

 年齢層の高い層の採用を強化しませんか?

 

 同じ悩みを持たれていた、

 100社以上の方が、

 弊社の提案を実施いただき、

 採用が上手くいっております。』




提案している商品・サービスを

購入・導入したことによって、

未来がどうなるのか?を

イメージしてもらうために、

異業種・同業種において、

成功事例、失敗事例を交えながらお伝えし、

ご提案している企業様にお役に立てることを

自信を持ってお伝えするだけです。





timeframe(導入時期)

導入時期をヒアリングしている営業職の女性



用語の意味

商品やサービスを購入・導入するにあたり、

具体的な時期をお伺いすること



時期を教えてもらうための、具体的な質問の仕方

『御社の決算が3月までですので、

 こちらを導入するにあたり、

 進めやすいのは、

 やはり期初の4月からとなりますか?』




ここでのヒアリングのポイントは、

いつから導入しやすいのか?を

具体的に把握するために、

具体的な数字を交えて、

質問することがポイントなります。




新しい商品やサービスを導入するタイミングで多いのは、




・半期およびトータルの決算前後




・セール前後




・新商品やサービスの導入前後




などです。




教えてもらった後の具体的な行動

商品やサービスの購入・導入にあたり、

不安なこと、不明点があれば、

ご説明することをオススメします。




また、導入までに時間がある場合、

他社もアプローチしてくる可能性が高いので、

連絡を絶やさず、

つねに接点を持ち、

同業だけでなく、他業種も含めた、

成功事例・失敗事例も含めて、

ご紹介しながら、

フォローし続けることが大事となります。






以前紹介した、

こちらのテーマもぜひ参考にしてください。


営業で結果が出ない!営業数字上がらない!営業向いてない?辞めたい




営業の情報収集!情報収集方法とツール紹介!スゴ腕営業の情報収集力




営業職!提案後の検討状況の確認!検討状況の上手い確認方法と聞き方




営業で結果が出ない!向いてない!辛い時【元気になれる言葉89選】




営業初心者!きつい・怖い・しんどい・辛い!メンタル回復本!10冊





まとめ

心が晴れ晴れしている表情の営業職の女性




今回は、


営業初心者必見!案件管理!商談ですぐ結果が出る!bant情報とは


テーマに、




・無駄な動きは、できるだけしたくない!!




・商談を効率良く進めて、早く結果を出したい!!




・案件ごとの状況をキチント管理して、失注を防ぎたい!!




そんな営業初心者の方に、




bant




budget(予算)




authority(決裁権)




needs(必要性)




timeframe(導入時期)




の頭文字を組み合わせた用語の紹介だけでなく、




・4つの用語の意味の深掘り




・4つの用語を教えてもらうための具体的な質問の仕方


・教えてもらった後の具体的な行動




ついて、

具体例を交えながら、

分かりやすく紹介させていただきました。






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次回は、


営業初心者必見!簡単!朝礼ネタの入手の仕方・ネタの作り方・話し方


という話を紹介します。

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