「飛び込み営業なんて、本当に無駄！
飛び込み営業なんて意味あるの！？
心をすり減らすだけじゃん！！」
営業という仕事を始めた当初は、
まったくいい思い出もなく、
私は、寂しい状況が続きました（笑）
前職で、結果の出している先輩に助けてもらい、
法人営業の新規開拓で、
飛び込み営業における、
失敗しない５つのコツを具現化することができ、
それを実践することで、
結果を出すことができました。
今回は、
飛び込み営業！法人営業の新規開拓！失敗しない５つのコツ
をテーマに、
法人営業の新規開拓で、
飛び込み営業を実施するにあたり、
失敗しない５つのコツとして、
・アプローチする会社を事前に決める
・アプローチする数を最大化するための事前準備を大切にする
・元気に挨拶し、身だしなみに気を使う
・目的を明確にし、ゲーム感覚で楽しむ
・フォローをキチントする
ということを、
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
法人営業！代理店営業！営業初心者オススメの言葉『近くに来たので』
をテーマに、
法人営業や代理店営業の初心者の方に、
オススメの言葉『近くに来たので』をの使い方を
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
飛び込み営業！法人営業の新規開拓！失敗しない５つのコツ
を紹介してみたいと思います。
飛び込み営業！法人営業の新規開拓！失敗しない５つのコツ
あなたは、飛び込み営業って、
得意ですか？
私はどちらかというと、
得意でない方でした。
というのも、
嫌な顔をされることもあるし。。。
担当者に会えないし。。。
必要ないと言われてしまうし。。。
私の心の声
「飛び込み営業なんて、本当に無駄！
飛び込み営業なんて意味あるの！？
心をすり減らすだけじゃん！！」
営業という仕事を始めた当初は、
まったくいい思い出もなく、
寂しい状況が続きました（笑）
そこで、
前職のフリーペーパー会社にいたときに、
すごく結果の出している先輩に、
相談するだけでなく、同行させてもらったり、
動きをつねに観察し、
法人営業の新規開拓で、
飛び込み営業における、
失敗しない５つのコツを具現化することができ、
それを実践することで、
結果を出すことができました。
もちろん、
当時の部下にも伝授し、
結果が出ているので、
ぜひ、試してみてください。
アプローチする会社を事前に決める
営業する目的は、
お客様の「課題解決」「商売繁盛」
どちらかのお手伝いをして、
その対価として、お金をいただく。
ということは、
まず、
扱っている商品・サービスで、
お役に立ちやすい「業界」「業種」「地域」を分析し、
仮説を立てて、
優先順位をつけて、アプローチすることが、
結果につながりやすいことになります。
例えば、
紙を中心とした広告の営業の方であれば、
不動産や車の業界は、
現状でも、新聞折込やポスティングなど、
チラシを使う機会も多いので、
そのような業界に飛び込み営業でアプローチした方が、
確率的には高くなります。
飛び込み営業を成功させる
１つ目のコツとしては、
逆説的にお伝えすると、
「行かなくていいところを、決める」
ということになります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の飛び込み！飛び込みが怖い！飛び込み以外のアプローチ方法とは
アプローチする数を最大化するための事前準備を大切にする
営業で結果を出すためには、
やはりアプローチ数が大事になります。
時間をかけて、
せっかくアプローチする会社を決めたら、
あとは、アプローチ数を最大化するために、
事前準備することが大事となります。
電車やバスなどの交通機関や車など、
移動手段の中で、
どのように回れば、
アプローチする数が最大化できるのかを
前日までに決定し、
あとは動くだけです。
営業も農作物と一緒で、
「種をまき、水をやり、実ができる」という
一連の流れの中で、
飛び込み営業とは、
「種をまく」作業となります。
つまり、
「種をまく」数が多ければ多いほど、
「実ができる」数が必然的に増えていき、
営業でいえば、結果
数字に跳ね返ってくることにつながります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業や営業の訪問で結果が出ない理由！スバリ！事前準備をしないから
元気に挨拶し、身だしなみに気を使う
勇気を振り絞って、
せっかく飛び込み営業をするのであれば、
「明るく、元気に、笑顔で！」
「最低限、キチントした服装で！」
この２つが大事になります。
暗い感じや小汚い感じでは、
せっかくのご縁も台無しになるだけでなく、
飛び込み営業は、
こちらも時間を使っているということは、
お客様のお時間をいただいているということになるので、
配慮ある言動や姿勢が大事になります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の見た目！営業は見た目9割！身だしなみと覚えてもらうのが大事
目的を明確にし、ゲーム感覚で楽しむ
飛び込み営業では、
目的を明確化することも大事です。
なぜなら、
目的によって、
話し方、用意するツールが変わってくるからです。
担当者に挨拶することが目的だった場合
最低限の資料を用意して、
同業の成功事例などをご紹介することをお伝えし、
次回のアポをいただくよう、ご提案する。
また、担当者にお会いできなかった場合は、
「ご担当者様のお名前を教えていただいても、
宜しいでしょうか？
また、いつ頃にいらっしゃいますか？」
と、名前と良く在籍するお時間の
２つだけを聞き、後日フォローをします。
担当者に会えたらすぐクロージングすることが目的だった場合
「値段が通常より安い」
「タイミングがいい」
「ほとんど手に入らない貴重な商品やサービス」
など、
お客様にとって、
今すぐ契約した方が
メリットがあることを伝えられる、
「資料」や「材料」が必要となります。
この「資料」や「材料」に加えて、
お客様にとって絶妙なタイミング
例えば、
新商品や新発売など、
すぐに売らないといけない状況など、
お客様の状況を事前に把握していれば、
成功する確率が断然上がってきます。
また、
最初に出てくる受付の方や担当者により、
温かい対応、冷たい対応など様々なので、
飛び込み営業で大事なことは。
一喜一憂せず、
ゲーム感覚、
「次！次！次！次！」と勢いをとめずに、
アプローチすることが大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業で頑張っても結果が出ない！営業のコツとは？ゲーム感覚の種まき
フォローをキチントする
せっかく勇気を持って、飛び込み営業をして、
飛び込み営業をしたことで、
「私って、頑張った！」
「私って、偉い！」
と満足してしまうこと方も多いと思います。
以前の私もそうでした（笑）
飛び込み営業で大事なことは、
その後のフォローです。
担当者にお会いできなくても、
担当者のお名前を聞いたり、
「いつ頃いることが多い」と教えていただいたり、
「この場所に決済者がいるよ」と教えていただいたら、
きちんとフォローすることが大事です。
特に、
飛び込み営業は数を重視してアプローチすることが多く、
時間が経てば経つほど記憶が消えていきますので、
早め早めのフォローが大事となります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
まとめ
今回は、
飛び込み営業！法人営業の新規開拓！失敗しない５つのコツ
をテーマに、
法人営業の新規開拓で、
飛び込み営業を実施するにあたり、
失敗しない５つのコツとして、
・アプローチする会社を事前に決める
・アプローチする数を最大化するための事前準備を大切にする
・元気に挨拶し、身だしなみに気を使う
・目的を明確にし、ゲーム感覚で楽しむ
・フォローをキチントする
ということを、
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
・すべての物事で大事なのはその事自体より、
それに掛かり合っている
原則だということを忘れてはならない。
次回は、
博多・天神！大事な営業のランチミーティングや接待！失敗しないお店
という話を紹介します。
