今回は、
営業でうまくいかない！売れない！結果が出ない！辛い時の逆転技とは
をテーマに、
今がダメでも、
結果の出せる営業に大変身できる秘訣を、
営業歴２０年以上の私の
具体例を交えながら、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
もう限界！営業でのストレス！すぐに活用できる対処法でストレス解消
紹介させていただきました。
まず、自分がストレスに感じていることを
紙に書き出してみてください。
それを思うがままに！
もうこれ以上は出てこないってところまで、
書いたら、
次にすることは、
・自分で解決できること
・自分で解決できないこと
この2つに分類し、
「自分で解決できること」に関しては、
原因を分析することをご紹介しました。
また、「自分で解決できないこと」に関しては、
自分でいくら願ったり、原因を分析したところで、
変えられないことに、
心を巡らせても、何も変わらないので、
私のやり方として、
3つだけ判断基準の軸を決めて、
転職活動をするか、しないかの決断をしていることを
紹介しました。
今回は、
営業でうまくいかない！売れない！結果が出ない！辛い時の逆転技とは
を紹介してみたいと思います。
営業でうまくいかない！売れない！結果が出ない！辛い時の逆転技とは
小さい会社ならともかく、
大きい会社であれば、
当然、月ごとや半年、年間の売上ことに比べられたり、
社歴や今までの実績など、
つねに社内において、
売上という軸で比較検討されてしまいます。
調子が良いときは気分も良いのですが、
つねに調子が良い状態を保つのは難しいものですね。
ましてや、
入社してからまったく売上で目立ってない人は、
自分なんて・・・と
否定的になってしまうものです。
そんなあなたに朗報です！
逆転するチャンスはあります。
その具体的な方法とは、
今までアプローチしていなかった
新しいジャンルや業界に積極的にアプローチすることです！
そして、結果を出し、
この業界ならこの人！という立場を勝ち取ることです。
何十年前だったか、
当時のフリーペーパーで、
保険のセミナーの広告は反響が出ないと
言われていました。
保険に入るような人で、
新聞もとってないような人はいないという
漠然としたイメージがあったのです。
でも、当時の自分の知り合いにヒアリングしてみると、
20代・30代・40代で独身、家族持ち問わず、
新聞をとっている人は、
一流企業の方、
もしくは、すごく意識の高い人だけで、
それ以外の方は、
正直ほとんどいませんでした。
理由を聞いてみると、
インターネットで情報が読めるから！
ということでした。
そうなると漠然としたイメージは
明確になってきました。
ターゲット・メッセージ・メディアの3つが
キチントあっていれば、
反響が出せると確信に変わりました。
次に取った行動は、
お客様にヒアリング！
保険に入ったり、
保険の内容を見直す方のタイミングなどを聞くと、
新社会人、結婚、出産、子どもの手が離れたときなど、
「ライフスタイルが大きく変化するとき」がほとんどで、
保険の営業という立場からすると、
そのタイミングがチャンスだということを
教えてもらいました。
そこで、告知の方法を、
セミナーなどの勉強会として、
ターゲットに合わせて、
「今から準備！失敗しない学資保険」など、
売り込むというよりは、
学ぶという広告の打ち出し方に変更しました。
すると、今まで反響が出ないと言われていたのが嘘のように、
お客様が考えられていた1人獲得の目標金額が大幅に下回り、
つねにリピートいただくお客様になっていただいたのです。
このことからも分かるように、
つねに現状の常識を疑って、
あなたの扱っている商品やサービスが、
新しいターゲットや業界に合うのではないかと
イメージして、ヒアリング、
その後、営業してみてください。
さらに、
一度、チャレンジして、成功した業界においては、
つねにアプローチすることにより、
その業界の「現状」と「課題」が明確になり、
お役に立てるポイントが見えてきて、
それを解決することで、
さらに、売上を上げることができるという
好循環となってきます。
売上だけでなく社内での存在意義も
確立することができることになり、
さらなる好循環となっていきます。
売上だけでなく社内での存在意義も
確立することができることにつながります。
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
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まとめ
今回は、
営業でうまくいかない！売れない！結果が出ない！辛い時の逆転技とは
をテーマに、
つねに現状の常識を疑って、
あなたの扱っている商品やサービスが、
新しいターゲット、
業界に合うのではないかとイメージして、
ヒアリング、
その後、営業することが大事ということ。
また、そのためには、
まずはネットや本や雑誌など、
いろいろなところから情報をいっぱい集めて、
徹底したヒアリング。
さらに、
一度、チャレンジして、成功した業界においては、
つねにアプローチすることにより、
その業界の「現状」と「課題」が明確になり、
お役に立てるポイントが見えてきて、
それを解決することで、
さらに、売上を上げることができるという
好循環となっていくということを
事例を交えて、紹介させていただきました。
営業はつねに種まきが大事です。
今は、結果が出ず、
上手くいってなくても腐らずに、
つねに前向きにチャレンジしてください。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
その商品のどんなところにワクワクするか。
初めて買ったときはどうだったか。
自分の経験を利用して、
その商品を所有する喜びや楽しみを売れ
次回は、
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
という話を紹介します。
