テレアポしたり、飛び込みしたり、
メールを送ったりするものの。。。
まったくアポがもらえない。。。
それだと、提案につながらないから、
結果、数字が上がらない。。。
そんなときに実践してほしい
アプローチとして、
今回は、
フック営業！営業で結果が出ないを結果が出るへ！アプローチ方法３つ
をテーマに、
あなたがお客様の立場で、
どういった状況だったら、
全然知らない会社から、
テレアポや飛び込みで、
営業からアプローチされた場合、
「話を聞いてみようかな」と思うのかが大事で、
そのポイントとは、ズバリ！
同業の実績事例や成功事例
となり、
この同業の実績事例や成功事例をベースに、
営業で結果が出ないを結果が出るための、
具体的なアプローチ方法として、
・事例や成功事例などを小冊子にまとめて、アプローチする
・事例や成功事例などを小冊子にまとめて、資料請求してもらう
・事例や成功事例などをまとめて、セミナーを実施する
ということを
具体例を交えて、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業のネクタイ！営業結果が出る！ネクタイの色を決めるポイントとは
をテーマに、
ネクタイを付ける意味として、
・お客様に真面目で誠実な印象を与えることができる
・自分にやる気スイッチを入れることができる
ということだけでなく、
営業結果が出る！ネクタイの色を決めるポイントなどを、
営業歴２０年以上の私が経験した具体例や
主要な色のプラスのイメージ、マイナスのイメージを
分かりやすく紹介した以前のテーマも交えて、
紹介させていただきました。
今回は、
フック営業！営業で結果が出ないを結果が出るへ！アプローチ方法３つ
を紹介してみたいと思います。
フック営業！営業で結果が出ないを結果が出るへ！アプローチ方法３つ
お客様には、仕事を通じて、喜んでもらいたい！
その結果、目標を達成し、社内で評価してもらいたい！！
そんな気持ちで、日々
テレアポしたり、飛び込みしたり、
メールを送ったりするものの。。。
まったくアポがもらえない。。。
それだと、提案につながらないから、
結果、数字が上がらない。。。
そんなときこそ、
アプローチするやり方を
変えることをオススメします。
上手くいっていないことを続けても、
心の中では、
「どうせやっても、次も断られるし。。。」
こう考えては、元気も出ないし、
そうなると当然、
声にもハリがなくなるので、
ますます、アポが取れなくなります。
ですので、
気分転換にもなりますので、
ぜひ、これからご紹介する、
フック営業！営業で結果が出ないを結果が出るへ！アプローチ方法３つ
を参考にしてください。
ちなみに、
「フック営業」とは、
簡単にお伝えすると、
「このような商品・サービスがあるので、買いませんか？」
ということをストレートに聞くのではなく、
「このような商品・サービスがあるので、興味ありませんか？」
ということを軸として、
アプローチするものです。
つまり、
最終目的である、
「買ってもらう」という行動に対して、
ストレートにアプローチするのではなく、
まずは、お客様の不安感や不信感を払拭し、
安心感、信頼感を持ってもらうための、
アプローチ方法となります。
早速、本題に入ります。
全然知らない会社から、
テレアポや飛び込みで、
営業からアプローチされた場合、
あなたがお客様の立場であれば、
どういった状況だったら、
「話を聞いてみようかな」と思いますか？
私であれば、
同業の実績事例や成功事例です。
特に、ライバル視している、
同業の場合はなおさらですね。
なぜかと言うと、
同業であれば、
仕事の進め方、ルール、課題などが、
共通しているため、
他社が上手くいった方法を真似すれば、
こちらも上手くいく確率が高くなるためです。
難しく考えず、シンプルに考えることが大切で、
新しくアプローチする方法で大事なことは、
自分がお客様の立場なら、
どう感じ、どう行動するかということを推測し、
それを実行することが大事となります。
アプローチ方法１
事例や成功事例などを小冊子にまとめて、アプローチする
まったくの新規アプローチのお客様であれば、
飛び込みという手段よりは、
まずは、見込み客にテレアポをして、
アプローチすることをオススメします。
飛び込みだと、忙しいときなど、
タイミングが悪いときにお伺いしてしまった際に、
小冊子を渡し、
『後で見とくね。』で、
終わってしまう可能性があるからです。
同業の実績事例や成功事例を、
まずは集めて、整理して、1つの小冊子にまとめて、
「同業のB社様やC社様でもご利用いただいる商品で、
成功事例などもまとめており、
そのご紹介とご挨拶でお伺いしたいのですが？」
とお伝えすると、
アポ率が一気に上がります。
実際、私もこの方法で、
他県のある業種に絞って、
テレアポを30件実施し、
オンラインで3件提案、
1件受注できました。
アプローチ方法２
事例や成功事例などを小冊子にまとめて、資料請求してもらう
この手法は、テレアポが苦手で、
かつ、まったくの初対面とのトークが苦手でも、
メールでの営業が得意で、
かつ、
「教えて欲しい！」などの
ニーズが顕在化している方に営業するのが
得意な方にオススメです。
このアプローチ方法で大事なことは、
資料請求いただいてから、
定期的にフォローすることが大切になります。
せっかく興味があって、
資料請求をいただいたものの、
ほったらかしにしていたら、
結果につながらないからです。
アプローチ方法３
事例や成功事例などをまとめて、セミナーを実施する
コロナ禍前は、
セミナーを実施する際は、
どうしても、会場を借りなければいけなかったため、
経費や人的問題で、
なかなか実施することが難しかった、
中小企業の会社に属している営業職でも、
zoomやマイクロソフトのTeamsなどの
オンライン手段を活用することにより、
実施できることが可能となりました。
●オンラインでセミナーを実施できるメリット
・経費をあまりかけずに実施できる
・最小人数で実施できる
・1回の実施で多くの見込み客にアプローチできる
●オンラインでセミナーを実施する際のポイント
・セミナーの内容が成功の可否を決める
・オフライン時のように営業時の手応えを感じにくいので、
セミナー時に、参加者への声掛けをタイミングを見ながら、実施する
・見込み客を集めるためのリストが大事となる
ちなみに、
オンラインセミナーのコンサルタントの方とお話しした際に、
衝撃的だったのは、
セミナーを告知して、
セミナー参加の人数が1番多く増えるタイミングは、
なんと当日とのことです。
以前、紹介したこちらのテーマも、
ぜひ、参考にしてください。
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
営業メール【新規開拓！初めて送る際のコツ！目的別テンプレ付き！】
営業でワイシャツの色！オススメは？対面でもオンライン営業でも一緒
まとめ
今回は、
フック営業！営業で結果が出ないを結果が出るへ！アプローチ方法３つ
をテーマに、
あなたがお客様の立場で、
どういった状況だったら、
全然知らない会社から、
テレアポや飛び込みで、
営業からアプローチされた場合、
「話を聞いてみようかな」と思うことが大事で、
そのポイントとは、ズバリ！
同業の実績事例や成功事例
となり、
この同業の実績事例や成功事例をベースに、
営業で結果が出ないを結果が出るための、
具体的なアプローチ方法として、
・事例や成功事例などを小冊子にまとめて、アプローチする
・事例や成功事例などを小冊子にまとめて、資料請求してもらう
・事例や成功事例などをまとめて、セミナーを実施する
ということを
具体例を交えて、
紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
・イギリス人の気持ちが良いことの一つは、
人間として公平な態度をとることだ。
次回は、
法人営業！代理店営業！営業初心者オススメの言葉『近くに来たので』
という話を紹介します。
