営業初心者の誰もが、最初に陥るべきこと。。。
ロープレ・研修で学んだ、商品やサービスの強みなどを
すべて伝えないと。。。
自分自身が学んだことを、
伝えることが優先になってしまって、
お客様の「現状の課題」や「将来の願望」をお伺いし、
自社の商品やサービスを通して、
解決したり、叶えられるということをお伝えし、
結果、
ご契約をいただくことが、営業にとって大事になります。
今回は、
売れる営業は言い換えが上手い！営業初心者が抑えるべき３つのコツ
テーマに、
●コツ１
お客様のレベルに合わせて、分かりやすく伝える」
●コツ２
お客様が何を求めているのか、きちんとヒアリングする
●コツ３
メリット・デメリットを伝える
営業歴２０年以上の私が、
いろいろな業界の売れている営業の方と
お話しして感じることだけでなく、
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
テーマに、
営業歴20年以上の私が今も実践し、
誰でもできる！！
営業初心者の方が、
営業の電話をする際のかけ方において、
成功するコツ９つ
・スイッチを入れる
・数字を入れて具体的な目標を決める
・電話する時間を加味する
・第一声はこの言葉
・落ち着いて話す
・通常の声よりも意識的にトーンを上げる
・事例も踏まえて、簡潔に話し、結論を伝える
・自信を持って話す
・上手くいかなくてもイチイチ落ち込まない
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
売れる営業は言い換えが上手い！営業初心者が抑えるべき３つのコツ
を紹介してみたいと思います。
売れる営業は言い換えが上手い！営業初心者が抑えるべき３つのコツ
営業初心者の誰もが、最初に陥るべきこと。。。
ロープレ・研修で学んだ、商品やサービスの強みなどを
すべて伝えないと。。。
自分自身が学んだことを、
伝えることが優先になってしまって、
お客様の「現状の課題」や「将来の願望」をお伺いし、
自社の商品やサービスを通して、
解決したり、叶えられるということをお伝えし、
結果、
ご契約をいただくことが、
営業にとって大事になります。
そこで、今回は、
営業歴２０年以上の私が、
いろいろな業界の売れている営業の方と
お話しして感じることをまとめて、
売れる営業は言い換えが上手い！営業初心者が抑えるべき３つのコツ
として、まとめて、
ご紹介させていただきます。
●コツ１ 「お客様のレベルに合わせて、分かりやすく伝える」
この意識は、本当に大事です！
売れない営業の方と話をしていると、
「すごい知識があって、すごいでしょう！！」
ということをお客様にお伝えして、
「マウントをとりたい！！」という
感じの方が多いと思います。
それって、
営業の方の自己満足だけなので、
お客様から「共感」も「信頼」ももらえませんので、
当然、売れませんね。
ですので、
まず大事なことは、
あなたが扱う商品やサービスが、
どんなものなのかを
お客様がイメージしやすくするために、
ヒアリングやご提案するに際して、
お客様の知識レベルがどれくらいかを、
お伺いすることが大事となります。
例えば、
今まで、WEB広告を実施されいない、
年配の経営者の方に、
WEB広告の知識レベルを確認せず、
営業
『達成したいCV（コンバージョン）はなんですか？』
お客様
『はっ？どういう意味？？』
と感じると思います。
お客様側からすると感じるのは３点です。
・分からないから、もういいや
・聞くのが恥ずかしいから、もういいや
・どういう意味か聞いてみよう
あなたがお客様の立場だったら、どう感じますか？
私なら、
「面倒だし、訳が分からないからもういいや。」
と感じてしまいます。
それなら、最初から、
『達成したいCV（コンバージョン）はなんですか？』
というよりは、
『今回の広告で達成したいのは、商品購入ですか？』
『今回の広告で達成したいのは、資料請求ですか？』
『今回の広告で達成したいのは、問い合わせですか？』
と聞いた方が
お客様もイメージしやすいですよね？
ですので、
大事なことは、
あなたが扱う商品やサービスが、
お客様の知識レベルがどれくらいかをお伺いし、
知ることがスタートになります。
●コツ２ 「お客様が何を求めているのか、きちんとヒアリングする」
あなたが扱う商品やサービスを導入するにあたり、
お客様が何を求めているのかを
きちんとヒアリングすることが、
大事になります。
ここでの言い換えのポイントは、
「どんなことに悩みですか？」と
ストレートにお伺いしても、
初対面の営業に本音はなかなか言えないものです。
ですので、
「事例」をお伝えし、
かつ、導入前と導入後を
分かりやすくお伝えすることです。
そうすることによって、
お客様が本当に求めているものが何なのかを
簡単にヒアリングすることができます。
例えば、
『A社さんは、人手不足を解消できないため、
注文を人から機械にできないかと、弊社のサービスを検討・導入され、
結果、
最小単位でお店のオペレーティングをすることができるようになり、
店長様のシフトの負担も軽減し、
人材の定着につながったと喜んでいただきました。
同業の御社では、現在の課題に、
優先順位をつけるとしたら、どんなお悩みがありますか？』
ここでの、言い換えのポイントは、
ストレートにお伺いするよりは、
事例を上手く活用して、お伺いすることになります。
●コツ３ 「メリット・デメリットを伝える」
どんな商品やサービスでも、
メリットがあれば、デメリットがあります。
こちらを分かりやすく、
言い換えることがポイントなります。
値段が高いということが、
デメリットであれば、
メリットとして、
機能が豊富で、できることがたくさんあったり、
サポートがしっかりしていたり、
スピードが速いなどがあります。
値段が安いというメリットがあれば、
デメリットとしては、
機能が絞られていて、あれもこれもできなかったり、
サポートはなく、トラブルはお客様側での対応であったり、
スピードが遅いなどがあります。
このように、
あなたが扱っている商品やサービスが、
どんなメリット・デメリットがあるのかを、
分かりやすく、的確に言い換えてお伝えすることで、
お客様もイメージが持て、
売れる営業になるのです。
例えば、
導入にあたり、値段を重視されているお客様であれば、
『できる機能はこれと、この２つとなります。
サポートはついておりますが、
時間が60分と多少お時間がかかりますが、
その分、コストを安く導入できます。
なお、予算オーバーとなりますが、
新商品のこちらは、
サポートももちろんついておりますが、
旧商品と比べると、
新たにこの機能が追加されただけでなく、
時間が30分と大幅に短縮になったため、
中長期的に考えて、
人件費が安く済むという観点から、
コスト重視だったお客様も導入が増えておりますが、
どちらにされますか？』
ここでの、言い換えのポイントは、
メリット・デメリットを、
分かりやすく、シンプルに伝えることになります。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業初心者必見！案件管理！商談ですぐ結果が出る！bant情報とは
営業のヒアリング！営業はヒアリングシートが重要！例・作り方を紹介
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
まとめ
今回は、
売れる営業は言い換えが上手い！営業初心者が抑えるべき３つのコツ
テーマに、
●コツ１
お客様のレベルに合わせて、分かりやすく伝える
●コツ２
お客様が何を求めているのか、きちんとヒアリングする
●コツ３
メリット・デメリットを伝える
営業歴２０年以上の私が、
いろいろな業界の売れている営業の方と
お話しして感じることだけでなく、
事例も交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
口を閉じて耳を澄ませ、とりあえず話すな
相手が会話の中心であることを心掛ける
次回は、
営業初心者必見【スムーズな日程調整の電話・メール】３つのコツ
という話を紹介します。
