今回は、
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
をテーマに、
営業をはじめたばかりの方でも、
もう悩まない！
すごく簡単！
誰でもすぐに実績が出る！
方法として、
■受注に至るまでの経緯
■商品やサービスを導入してからの成功した要因と内容を分析
どんな業界においても、
この２点をたくさん集め、
「見える化」することが、
結果を出すためのすごい近道になるということを、
営業歴２０年以上の私が、
具体的な事例を交えながら、
ご紹介します。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
をテーマに、
検討状況の上手い確認方法と聞き方のポイントとして、
●どのタイミングで結論を聞けばいいのか？
●営業経験が少ない方は、どのように聴けばいいのか？
●どういう聞き方をすればいいのか？
●結論後はどうすればいいのか？
大きく４つにわけて、
具体的な方法などを紹介させていただきました。
今回は、
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
を紹介してみたいと思います。
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
新しく社会人となった方や、
転職して新しい会社で働かれている方、
それぞれの立場の営業職の方が、
悩まず！簡単で、
誰でも、すぐに実績が出せる
方法を紹介したいと思います。
それは、
『成功事例』です。
これがある場合、ない場合で、
結果が出るまでのスピードが、
驚くほど変わってきます。
例えば、
私が前職に所属していた、
フリーペーパーを発行する営業で、
お客様にフリーペーパーに広告を掲載いただくように、
営業するというシーンで紹介してみます。
あなたがお客様になったつもりで
まずはイメージしてください。
お客様が広告掲載を決めるまでに、
検討される項目としては、
・広告の提案内容
・広告の掲載内容
・価格
などがあると思いますが、
広告掲載を決めていただくための決め手として、
あると便利なのが、
実績です。
それも、同業他社の実績で、
かつ、成功事例です。
どんなお客様でも、
同業他社の上手くいっている情報などは、
必ずと言っていいほど欲しがります。
ですから、
この成功事例は営業で結果をすぐに出すための、
『問題集』ではなく、
いわば、『答え集』みたいなものです。
ですので、
営業として入社してすぐに結果を出したい方に
オススメするのが、
入社した会社における、
『成功事例』をすぐに集めることです。
そして、上司、先輩、同僚から
成功事例を共有する仕組みを作ることによって、
どんどん結果の出しやすいツールがそろって、
レベルアップしやすくなるのです。
ちなみに、
私の前職のフリーペーパー会社のときの
成功事例の共有の仕方は、
営業がシステムに入力して、
それをみんなで共有。
そのシステムを活用し、
個々の営業が、様々なお客様への提案の際に、
営業ツールとして使える環境でした。
成功事例の入力項目としては、
大きく分けると２つです。
受注に至るまでの経緯
例：
お客様がオープンで新規を増やすタイミングに
アプローチしたため掲載。
受注のポイントは、
近隣の競合店の反響事例を提案の際に活用し、
受注に至った。
広告を掲載してから反響件数などの成功した要因と内容を分析
例：
新規を増やすターゲットとして年配の主婦に絞る。
理由としては、一度満足してくれると
リピーターになりやすいだけでなく、
口コミ効果が期待できるため。
また、近隣の競合店のターゲットを調べると、
２０代と分かり、差別化するため。
そこで、
年配の主婦の人が通いやすい午前中だけの時間に絞って
●●という特典をつける。
結果、●人の新規客が獲得でき、
広告担当者の方も大満足。
あなたの業界においても、
■受注に至るまでの経緯
■商品やサービスを導入してからの成功した要因と内容を分析
この２点を集め、
「見える化」することによって、
あなたも営業で、
もう悩まず、簡単に
すぐに実績が出せますので、
すぐに「成功事例」を集めて、
ツールを作ってください。
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
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まとめ
今回は、
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
を紹介させていただきました。
あなたも営業で、
もう悩まず、簡単に
すぐに実績が出せる方法として、
■受注に至るまでの経緯
■商品やサービスを導入してからの成功した要因と内容を分析
この２点をたくさん集め、
「見える化」し、
成功事例を作成することが、
結果を出すためのすごい近道になるということを、
具体例を交えて、
紹介させていただきました。
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次回は、
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