今回は、
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
をテーマに、
営業未経験者の方や、
現在、営業職として頑張っているが、
なかなか結果を上げられず不安な方、
そんな方々に、
結果を出すために、
ぜひ意識して取り組んでみて欲しいことを
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えて、分かりやすく、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
テーマに、
営業初心者の時期は、
お客様のタイプによって、
安定したヒアリング力発揮して、
結果を残すことが難しいので、
ヒアリングシードに沿って、
一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、
何より結果を出すための一番の近道なるだけでなく、
また、営業初心者であれば、
ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、
可能な限りいっぱい同行させてもらって、
まずは基本的な形を覚えることが、
何より結果を出すための近道ということ、
さらに、
スポーツでも営業でも『流れ』というものが
大事ということを
それが意外と見落としポイントになるので、
注意が必要ということをご紹介しました。
具体例を交えて、
紹介させていただきました。
今回は、
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
を紹介してみたいと思います。
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
配属先が営業部になったけど、
大丈夫かな？
営業未経験の方が、
転職しても大丈夫かな？
現在、営業職として頑張っているが、
なかなか結果を上げられず不安な方
そんな方々のよくある不安を、
まずは、ランキング形式で、
まとめてみました。
営業未経験者が、最初に悩むこと、あるあるベスト3
●1位
・上司や先輩はとにかく通ったり、連絡しなさいと言うが、
そんなに話すことがない
●2位
・どんな話をすれば、スムーズに金額提案までの流れを持っていけるのだろう？
●3位
・料金提案後の返事をいただく際の、
「沈黙の間」に耐えきれず、話しかけてしまう
私が営業という仕事をスタートした当初も、
あなたと同じように、
この3つの悩みに苦労しました。
上司や先輩は経験もあり、
いろいろな知識があるから対応できるんだろうけど、
自分は入ったばかりで知識も経験もないし、どうしよう・・・
大丈夫です！お任せください。
一つひとつ、分かりやすく紹介していきます。
営業未経験者が、最初に悩むこと、あるあるベスト3の解決策
●1位
・上司や先輩はとにかく通ったり、連絡しなさいと言うが、
そんなに話すことがない
これが最初の登竜門です。
ただ単に顔だけ出しにいってても、話が続かないし、
相手も忙しそうだし・・・
こんなときは、逆の考え方をすると、
解決します！
あなたがお客様という立場だとしたら、
どんな営業の人が来てくれたら、
時間を作ってもいいかなと思いますか？
自分の会社のことを考えてくれていると実感できる人、
また、情報提供してくれる人って、
嬉しくないですか？
そうです！
ですので、
通いやすく、
かつ、連絡しやすい環境を作るためには、
以下のことをピックアップして、
つねに連絡をまめにとることを、
オススメします。
・お客様が新聞記事に取り上げられていた
・お客様の会社の社長のコメントが出ていた
・ライバル商品やサービスが新聞記事に取り上げられていた
・お客様に関連する業界の成功事例の記事が出ていた
こちらに参考になるテーマをご紹介します。
売れている営業はどうしているのか？情報収集方法やツールを大公開！
●2位
・どんな話をすれば、スムーズに金額提案までの流れを持っていけるのだろう？
私も営業を始めた当初は、
この悩みが一番キツかったです。
言い方の順番や話す内容をいろいろと試したり、
いろんなジャンルの本をいっぱい読んだり、
改めて上司や先輩、後輩にも聞きました。
そして、やっと解明できました。
ポイントは2つです。
まずは、お客様は大きく分けると、
下記2つの悩みを解決したいと思われていることが、
ほとんどだと分かったのです。
・現状の課題をどう解決すべきなのか？
・将来にこうしたいけど、どうすればいいのか？
ですので、
まずはお客様の悩みを話していただき、
教えていただくことが、
大事になるのです。
具体的にどうすればいいのか？
答えは、
疑問形の「●●ですか？」
このフレーズで、
会話をこれで締めくくることで、
金額提案までの流れを持っていくことが
簡単になります。
Q.いつもお伺いするとお客様がいっぱいですごいですね。
集客に困られたことはあるんですか？
A.この時間はね？でも、午前中は暇だんだよ。
もしくは、
A.おかげさまでもうこれ以上新規のお客様を取り込めないから、
実は３ヶ月後に、新既出店を決定したんだ。
プロモーションプラン作って持ってきて
こう上手くいくことばかりではないですが、
イメージ湧きますでしょうか？
今、営業で結果が出せていない方は、
ぜひ、使ってみてくださいね。
あわせて、
こちらも参考にしてください。
営業でコミュニケーションが苦手【すぐ結果が出る！３つのポイント】
●3位
・料金提案後の返事をいただく際の、
「沈黙の間」に耐えきれず、話しかけてしまう
私も営業をはじめたての頃、
この重い空気感に耐えきれず、
良くやってしまっていたこととは・・・
料金が高くて即決してくれないのかな？と
勝手に考えてしまい、
私の方から、
「あと●円安くしたら契約してくれますか？」と
値引きトークを勝手にしてしまっていました。
これを変えるキッカケを作ってくれたエピソードがありました。
先輩の提案に同席させていただいた際に、
自分と同じような状況になり、
先輩はお客様の一言をじっと待っていました。
すると、お客様から一言！
「予算の範囲内だし、これでいきましょう！
ただ、打ち出し方を今ずっと考えていたんですが、
イメージが湧かなかったので、
アドバイスお願いしますね。」
「沈黙の間」は、
値段だけ！で悩んだりすることではなく、
それは自分の勝手な早とちりだったと、
実感した衝撃的なエピソードでした。
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業で結果が出ない！営業数字上がらない！営業向いてない？辞めたい
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営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業で2回目の訪問に苦戦！アポを取るコツ・伺いやすくするコツとは
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
まとめ
今回は、
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
紹介させていただきました。
今回のテーマでのポイントは、
あなたがお客様という立場だとしたら、
どんな営業の人が来てくれたら、
時間を作ってもいいかな？と考え、
行動すること、
また、
疑問形の「●●ですか？」
会話をこれで締めくくることで、
金額提案までの流れを持っていくことが可能となること、
さらに、
お客様の「沈黙の間」は、
値段だけ！で悩んだりしているのではない
ということを、
具体例を交えて、紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
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車を購入したい、理由や背景をキチント探る
次回は、
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
という話を紹介します。
