今回は、
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
テーマに、
営業初心者の頃は、
お客様のタイプによって、
安定したヒアリング力発揮して、
結果を残すことが難しいので、
ヒアリングシードに沿って、
一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、
何より結果を出すための一番の近道なるだけでなく、
また、
営業初心者であれば、
ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、
可能な限りいっぱい同行させてもらって、
まずは基本的な形を覚えることが、
何より結果を出すための近道ということ、
さらに、
スポーツでも営業でも『流れ』というものが
大事ということを
それが意外と見落としポイントになるので、
注意が必要ということをご紹介しました。
具体例を交えて、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業でうまくいかない！売れない！結果が出ない！辛い時の逆転技とは
紹介させていただきました。
つねに現状の常識を疑って、
あなたの扱っている商品やサービスが、
新しいターゲット、業界に合うのではないかとイメージして、
ヒアリング、その後、営業してみてください。
この業界ならこの人！と確立できれば、
売上だけでない存在意義を社内で確立することができる
ということを、
紹介させていただきました。
今回は、
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
を紹介します。
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
初めて営業をする誰しも、
最初に悩むこと。
やっと、アポはとれたものの・・・
何を？どう話したらいいのか？ということ。
大手企業ならともかく、
中小企業にありがちな、
『見て覚えてね！』
『１回同行したから、もう覚えたよね？』
前に働いていた、
上場したてのフリーペーパー会社でも
入社当初はこんな感じでしたので、
上場したての発展途上の会社では、
昭和的なマネジメントスタイルの会社も
まだいっぱいあると思います。
そこで、
営業歴２０年以上の私が、
営業初心者の方にオススメしている、
営業ですぐに結果の出るやり方を伝授します。
それは、ズバリ、
ヒアリングシートを活用することが、
ポイントとなります。
ヒアリングシートが、
在籍している会社にあるか？ないか？で、
大きく変わります。
ヒアリングシートが会社にある場合
先輩に同行させてもらい、
ヒアリングシートの項目の内容を、
お客様からどのような聞き方で聞いているのか？
また、ヒアリングシートに記載されていない、
新しい項目を聞いていないか？
さらに、ヒアリングシートには記載されているが、
ヒアリングしてない項目はなかったか？
一語一句聞き漏らさず、
チェックしてください。
あと大事なのは、
ヒアリングする「順番」です。
どういった順番で聞いているのかも、
キチント覚えることが大事です。
スポーツでも営業でも『流れ』というものが大事です。
意外と見落としポイントになるので、
ぜひ、注意してください。
ヒアリングシートが会社にない場合
次に残念なことに、
ヒアリングシートが
入社した会社にない人であれば、
作ることをオススメします。
特に営業したての頃は、
お時間をいただいたの方との相性が得意・不得意、
また、
最初の印象だけで苦手意識を持ってしまうなど、
お客様のタイプによって、
安定したヒアリング結果を残すことが難しいものです。
ですので、
ヒアリングシードに沿って、
一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、
何より結果を出すための一番の近道になります。
新人という立場上、
優しく接してくれる人が多いので、
そこはチャンスとなります。
もちろん、先ほどご紹介したヒアリングする
「順番」も大事になります。
ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、
可能な限りいっぱい同行させてもらって、
まずは、基本的な形を覚えることが、
何より成功への近道となります。
自分のフリーペーパー会社のときの
ヒアリングシートの例
を、紹介します。
ヒアリングシートに、
記載されていた項目としては、
・オープン日
・店名の由来
・オープン時のプロモーション
・現在のプロモーション
・現状のお困りごとや課題
・将来の夢
などがありました。
お店などであれば、
いろいろな想いがあって独立し、
オープンされたオーナー様がほとんどです。
ですので、
店名の由来だけでなく、
その方の出身地や働いていたお店の場所や実績など、
今までどういった人生を歩まれてきたのか？
今までの経験から今後どうしていきたいのか？
など、
お伺いすればするほど、感動をいただけることも多々あり、
私は、どこにでもいる広告会社の営業という立場ではなく、
このお店の広報担当として仕事をしよう！
と決めて、仕事をさせてもらっていました。
業界や業種により、
ヒアリング項目は変わりますが、
必ずお伺いするポイントというものがありますので、
まずはそれをピックアップし、
ヒアリングシートという
誰でも使えるように仕組み化をし、
結果の出る鉄板の流れを早く確立してください。
もちろん、つねに、
ブラッシュアップすることが
大事になります。
そういった意味でも、
ヒアリングシートは
1回作成したら終わりということではなく、
業界や業種、
新規のお客様、既存のお客様など、
いろいろな状況により、
ヒアリングする項目が変わったり、
また、ヒアリングする順番を変えたり、
追加する場合もあるので、
ヒアリングシートを作成する場合は、
追加、変更のしやすい、
エクセルで作成することをオススメしています。
自分自身で確立さえしてしまえば、
自分自身だけでなく、
このヒアリングシートを所属する会社で活用することにより、
将来のマネージャー候補としても、
一目置かれる人物となることもできます。
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
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まとめ
今回は、
営業初心者必見！ヒアリングシートで抑えるべき項目・コツ・ポイント
紹介させていただきました。
営業初心者の時期は、
お客様のタイプによって、
安定したヒアリング力発揮して、
結果を残すことが難しいので、
ヒアリングシードに沿って、
一つずつ丁寧にお客様に質問を投げかけることが、
何より結果を出すための一番の近道なるだけでなく、
また、営業初心者であれば、
ヒアリングシートがある会社、ない会社に関わらず、
可能な限りいっぱい同行させてもらって、
まずは基本的な形を覚えることが、
何より結果を出すための近道ということ、
さらに、
スポーツでも営業でも『流れ』というものが
大事ということを
それが意外と見落としポイントになるので、
注意が必要ということをご紹介しました。
具体例を交えて、
紹介させていただきました。
最初は誰でも初心者です。
いきなりできる人はいません。
一喜一憂せず、地道に力を付けていきましょう。
それが、
営業としての結果を出す最短の道になります。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
仲良しクラブに入るな。
その代わりに、自分の時間を全部使ってチャンスを作れ
次回は、
営業未経験！転職時に役立つ！不安を払拭！結果を出す会話のコツとは
という話を紹介します。
