『売ること以上に素晴らしいことはない。』
この一言に集約され、
12年連続
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていない、
伝説の営業
ジョージラード
なぜ、ここまですごい記録を打ち立てられたのか？
その心構えや行動について、
分かりやすく紹介させていただきます。
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
博多駅近くで商談！商談で失敗しない！オススメの喫茶店・カフェ７店
テーマに、
いい商談をするためには、
場所もさることながら、
お客様の打ち合わせ前後のご予定をお伺いして、
その状況に合わせて、
打ち合わせ場所を提案できると、
「できる人！」と思われるということを、
商談が上手くいった、私の事例も踏まえて、
ご紹介させていただきました。
今回は、
営業の神様！結果を出す営業手法を学ぶ！ジョージラードの生涯と名言
を紹介します。
営業の神様！ジョージラードとはどんな人物だったのか？
1928年
デトロイトで、
お父さんがシチリア島出身のイタリア移民の
貧しい家に生まれました。
そのため、
8歳から靴磨きを始め、高校も中退し、
新聞配達、皿洗い、ストーブの組立工、
ストーブ工場、印刷会社のトラックの運転手、
ホテルのベルボーイ、住宅建築業だけでなく、
陸軍にも入隊するなど、
40余りの様々な職業を転々とします。
そして、
住宅建築業を営む、
エイブ・サパースティーンと男性が、
ジョージラードに手を差し伸べ、
ジョージラードの人生が
少しずつ変わり始めます。
エイブ・サパースティーンのところで、
働き始めた頃に結婚し、
最初の子どもを迎えようとしていました。
そんな幸せな状況の中で、
ジョージラードはこのように回想してします。
『一般作業員として働き始め、
エイブ・サパースティーンがよくしてくれて、
ビジネスを覚えさせてくれたおかげで、
初めて１年以上続いた仕事になり、
生計がちゃんと立てられるようになったことから、
妻とふたりの子どもを養うことが
できるようになった』と。
その後、
大きな転換点を迎えます。
エイブ・サパースティーンは引退と同時に、
ジョージラードに事業を任せます。
ジョージラードは、
それまでの経験を駆使し、儲けをきちんと出して、
事業を軌道に乗せます。
トラックの運転手から、現場監督、
そして、経営者にまでなった、
ジョージラード
そんな、
ジョージラードに大きな試練が
襲いかかります。
もっと事業を拡大しようと
非常に高利の売買契約を結び土地を購入しましたが、
その契約の内容がウソだったため、
結果、騙されてしまい、
なんと、
破産に追い込まれてしまうのです・・・。
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営業の神様！ジョージラードが自動車販売になるキッカケ・ハンデ・試練、そしてどんな結果を出したのか？
そんなある晩、帰宅すると、
妻から食料品を買うお金が欲しいと言われるも、
お金がない・・・
すると、妻から、
『子どもたちに何を食べさせればいいの？』と・・・
食べるものがなく、
また、食べるものが買えないほど、
家計が厳しい状況の中で、
ジョージラードはこの状況を打開しようと、
動き始めます。
友人にシボレーのお店の営業マネージャーに相談し、
35歳でデトロイトにある、
シボレーの自動車販売代理店に入社。
セールスマンとしてキャリアを
スタートすることになります。
しかし、
ジョージラードには、
ここである大きなハンデを克服しなければ、
ならなかったのです。
ジョージラードが営業の神様になるまでに克服しなければならなかったハンデとは？
実は、ジョージラードは、
スムーズに言葉を発することができない状態、
つまり、
「どもり」だったのです。
ジョージラードはこのように回想しています。
『8歳の頃に始まったひどい、どもり・・・
父から受けた暴力が原因ではないかと思う。
何年間もは恥ずかしい思いを何回もしたものの、
それまでに就いた仕事ではさして
うまく話す必要もなかった。
医者も含め、
いろいろな人に相談してみたが、
決まって
『ゆっくり話すようにしてみなさい』と言われた。
かなり努力もし、
良くなったときもあったが、
とにかくうまく話す必要に迫られたことがなかったのだ。
だがそれは、
自動車販売を始めるまでの話だ。
今回はなんとかする必要があった。
それからというもの、
自分が本当に言いたいことに気持ちを集中させ、
それをゆっくり丁寧に話す訓練をした。
35歳になって初めて真剣に取り組んだ。
こうして私はまもなく障害を克服することができた。
そうしなければ
食べていかれないことが分かっていたからだ。』
そして、
ジョージラードは合わせて
このように回想しています。
『どもりを克服したことは、
私が自動車販売を始めた時に経験した
最も重要な出来事の一つだった。
それは、自分が
何を言おうとしているのか、
何を言うべきなのか、
人が何を聞きたがっているのか、
これらのことを
よく考えるようになったからだ。
これは当然、
物を売る仕事をしている人なら
いつも考えなければならないことだ。
しかし、私の場合、
障害があったおかげで
それができるようになった。
どもりが治ったばかりではなった。
コミュニケーションの基本、
つまり人の話をよく聞き、
一語一句を慎重に選んで
話すことが身についた。
そして、ほとんど
どもらずに、
ほぼいつも言いたいことを
正直に言えるようになるまで、
そう長くはかからなかった』と・・・
営業の神様！ジョージラードが自動車販売店で働くために乗り越えたハンデの先！その後の試練、そしてどんな結果を出したのか？
ここからついに、
ジョージラードが
営業の神様としての伝説が
スタートすると思いきや・・・
なんと！
またしても試練が・・・
最初の日には乗用車を売り、
その後も順調に契約を結んできましたが、
2ヶ月目に他の営業職の何人かが、
業績が順調なジョージラードの不平を言い、
解雇させられてしまうのです。
ここで諦めるジョージラードではありません。
ミシガンのイーストポイントにある
メロリス・シボレーに移り、
そこで、
ジョージラードは、
数々の伝説的な記録を打ち立て始めるのです！
ジョージラードが打ち立てた数々の伝説的な記録
15年間連続でトップの販売記録を樹立します。
その記録を紐解いていくと、
１日の最高販売台数、１８台！
１ヶ月の最高販売台数、１７４台！
１年間の最高販売台数、１４２５台！
１５年間のセールス人生の累計の販売台数、１３００１台を販売！
「世界ナンバーワンのセールスマン」として、
ギネスブックに認定され、
今でもその記録は破られていないのです。
その記録がいかにすごいかというと、
日本の国産ディーラーにおける、
新人のセールスマンの
年間の平均販売台数は、６０台と言われています。
つまり、月換算すると５台です。
トップセールスマンでも、
年間の平均販売台数は、１００台と言われています。
つまり、月換算すると約８台です。
ジョージラードのすごさが、
分かりますね。
では、
ジョージラードが、
なぜ、ここまですごい記録を打ち立てられたのか？
その心構えや行動について、
分かりやすく紹介します。
ちなみに、
営業の神様！ジョージラードが生まれて初めて車を売ったとき
下記のように回想しています。
「どんな売り込み方をしたのかも覚えていない。
車のことも営業のこともほとんど何も知らなかった頃だから、
商品の説明をしたはずはない。
顧客の反論をどう切り返すのかも教わったことはなかった。
だが、彼がどんな気が進まない様子を見せても、
何とかまた前に進めせたことは確かだ。
妻がどうのと言いだしたなら、
すぐに電話をかけさせたか、
彼の家まで一緒に車を走らせたかしたはずだ。
その男のことでわかっているのは、
彼が私の挫折した人生を立ち直らせ、
家族への義務を果たす唯一の手段だったということだけだ。
彼は袋一杯の食料品であり、
彼が車を買ってくれれば、家族は食べられるのだ。
欲求。私の欲求。それしか頭になかった。
そしてその欲求に駆られてとった私の言動は、
彼に車を買わせるのに十分だった。
それがすべてだと言うつもりはない。当時も今もそれは変わらない。
しかし、それがほとんどだ。
強く望むこと、
そして自分の望みが
何であるかを知ること、
それが営業マンとして
成功するためのほとんどすべてだ。」
どのような経緯から、
彼がここまでの想いや行動に至ったのかは、
下記の本をぜひ、読んでみてください。
やる気が出てきます。
最強の営業法則
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