営業を始めたばかりの方の質問で多い、
『営業は質と量のどっちが大事ですか？』
結論です。
営業で大事なことは量、
それから質に転換することが
成果につながることを、
営業歴２０年の私の体験や具体例を交えて、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業がうまくいかない！営業がつまらない！解決方法とは
テーマに、
営業がつまらない！うまくいかない！
という状況になった時には、
まずは原点に返って、
私はどんな仕事をしていて、
私はなぜ今の仕事を選んだのか思い出し、
私はどんな時に仕事が楽しいと感じるかを考え、
私の仕事の醍醐味はなんだったか？
を、何か書き出すことによって、
私の仕事は誰かの役に立っていて、実は必要とされていて、
自分の仕事を通じて人をハッピーにできるし、
ハッピーにしていると改めて思い出すことで、
心のモヤモヤがなくなり、積極的に行動できる！
ということを
紹介させていただきました。
今回は、
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
を紹介してみたいと思います。
営業という仕事を始めた人でまず大事なことは、圧倒的な質ではなく量
私は営業という仕事を始めた人でまず大事なことは、
圧倒的な「質」ではなく圧倒的な「量」だと思います。
その理由とは？
それは、ピラミッドを想像してもらえれば、
イメージしやすいと思います。
ピラミッドというのは、
上に行けば行くほど、面積が小さくなっていきますね。
このピラミッドですが、
「２：６：２」の法則など、
良く組織論で使われます。
実はこのピラミッド、
営業という仕事でも、野球選手という仕事でも、
イメージしやすいので、よく使われる方法なのです。
野球選手でいえば、
１軍、２軍、育成などで表現されますね。
営業の経験がなく、始めたばかりの人が、
いきなりピラミッドのトップになることがあるでしょうか？
残念がら確率的には非常に少ないと思います。
仮になったとしてもラッキーパンチの受注などが考えられるため、
一瞬はトップの座に輝いたとしても、
残念ながらその地位を維持することは難しいでしょう？
なぜなら、
なぜ結果が出たのか？次にどうすればいいのか？など、
再現性のある知識や経験が乏しく、
それに伴い行動もできないためです。
値段の高いワインと同様、
営業としても、
人としても熟成期間が必要となるからです。
仕事で大事なことは、
営業でなくても、
結果を出し続けることになります。
まず大事なことは、
下位のポジションからいろいろな経験とたくさんの体験を通じて、
営業的にも人間的にもレベルアップし、
それをし続けていくうちに、
また新しい次の壁にぶつかっていくのです。
私の時代は、
夜討ち朝駆けみたいな時代ではありませんでしたが、
所属していたフリーペーパー会社では、
地域ごとに営業を区分けしていたため、
指定された地域以外は、
基本的には営業することができませんでした。
そのため、営業先の地域の方々に、
まずは顔を覚えてもらうことが大事になります。
そのため、
1件1件飛び込みをし、
名刺をもらっては、あとで電話し、
もし名刺をもらえなければ、改めて電話をし、
アポをもらうという流れを繰り返していました。
また、顔を覚えてもらうために、
私はたった3分でもいいので
1ヶ月に2回は必ず顔を出していました。
それも1度はお断りされたお客様も含めて。
少しの時間でも何回も顔を出すことによって、
信頼感や安心感が生まれ、
広告のことだけでなく、
お店のこと、会社のこと、人事のこと、
新しいお店ができる、できた、なくなったという地域の情報、
いろいろなことに対して相談をいただいたり、
お話しすることができるようになっていきました。
このような関係が増えてくると、
必然的にお仕事を一緒にさせていただく機会や
ご紹介いただく機会が増えてきました。
ここで自分は壁に激突することになったのです。
その壁とは、
これ以上、売り上げを上げたいけど、時間的に厳しくなり、
なんとか売り上げを今以上に上げるために
新規のお客様に力を入れすぎると、
既存のお客様のフォローが雑になってしまうという
悪循環に陥ったのです。
そこで、
私が実際のエピソードを紹介したいと思います。
営業で結果を出し自信がついてから、量から質に転換することが大事
営業で結果を出し、自信がついてから、量から質に転換し、
それを圧倒的に繰り返すことが大事なのです。
その後の私は、
自分の営業としてのレベルアップと新しいお客様を開拓し、
今以上の売り上げアップをするために、
どうしても自分でなくてはいけないというお客様以外は、
後輩に引継ぎ、
新規開拓するために新しいエリアに異動しました。
それも地域の店というよりも、
本部や企業にアプローチしていったのです。
今までの経験では、
まったく役に立たないこともたくさんありましたが、
今までの地域営業のおかげで、
幅広い業界の方とお仕事をさせていただいた経験が
すごく役に立ったことはもちろんのこと、
先輩たちのアドバイスのおかげで、
なんとか結果を出すことができました。
その時、役立ったことを1つご紹介します。
実はベタですが、
就職活動中から、日経新聞を欠かさず読んでいました。
今は日経電子版を読んでいます。
就職活動中や社会人になりたての読み始めの頃は、
何がなんだかチンプンカンプンで分かりませんでしたが、
ただただ、毎日10分でもいいので、
目を通し続けていました。
継続は力なりですね。
それを繰り返していくと、
少しずつですが自然と知識が蓄積されていたようで、
打ち合わせの際に、
アプローチする企業様において最新の記事はもちろんのこと、
以前の記事を話のきっかけにすることができただけでなく、
業界Aでは、競合他社のBでは、他業種のCではと
ヒアリングの際や提案の際にすごく役に立ち
結果につなげることができたのです。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
営業で結果が出ない！営業数字上がらない！営業向いてない？辞めたい
まとめ
今回は、
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
をテーマに、
営業で大事なことは量、それから質に転換することが
成果につながるということを、
営業歴２０年以上の私の具体例も交えて、
紹介させていただきました。
赤ちゃんでも最初は歩けず、しゃべれずですが、
いろいろな人の動きや言葉を聞いて、
真似をします。
そして、何度も転んだり、何度も練習して、
そしていつかは歩き、しゃべれるようになります。
営業も一緒だと思います。
原理原則は変わりません。
まずは、「質」より「量」なのです。
ただ、今は、
リスティング広告などITを活用することにより、
見込み客を集めることは以前に比べると簡単になりました。
しかも、
事例がたくさんあり、またそれを蓄積して、横展開することにより、
1人の営業が足で稼いだり、大汗をかくことをせずに、
成果をあげることが今までに比べると出来やすくなっているのも
事実だと思います。
ただ、長い目で見たときに、
足で稼いだり、大汗をかいた経験だけでなく、
それによる、
良い体験、悪い体験、思いがけないイレギュラー体験などが、
営業としてだけでなく、
1人の人間としての幅や深みを持してくれると思います。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
白洲次郎の名言
彼の名言は、
・こんなことに敗けてなるものかという
気持ちが一番大切。
次回は、
営業や営業の訪問で結果が出ない理由！スバリ！事前準備をしないから
という話を紹介します。
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