営業初心者の方でも、
誰でも・すぐに・簡単に実践できる方法で、
かつ、
努力が結果に出る！
データ分析テクニックとして、
あなたの扱う商品・サービスが
どんな人にお役に立てるのか？
受注単価が高いのは？リピート率が高いのは？
どんなタイミングが決めてもらいやすいのか？
この３つだけをアプローチする前に、
１つひとつ具現化してから、
行動することが、
結果の出るテクニックということを、
営業歴２０年以上の私が、
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
今も意識し、実践する
●新規アプローチで大事な視点３点
●営業で断られた時の返事！次につなげる方法
●提案して断られた時の返事！次につなげる方法
●営業・提案で断られた時！次につなげる方法で大事なこと３つ
営業初心者の方でも、
誰でも・すぐに・簡単に実践できる方法を
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきました。
今回は、
データ分析テクニック！努力が結果に出る！営業初心者必見
を紹介してみたいと思います。
データ分析テクニック！努力が結果につながるテクニック
データ分析というと、
エクセルなどを駆使して、
統計的な数式を
活用しないといけないから
難しそうという・・・
そんなイメージを
持たれる方も多いかも知れません。
今回ご紹介するやり方は、
営業初心者の方でも、
簡単で、すぐ取り組めて、
結果の出るテクニックを、
●リスト作成編
●アプローチ編
●提案・クロージング編
３つの視点から
営業歴２０年以上の私が、
分かりやすく紹介させていただきます。
データ分析テクニック！努力が結果に出る！リスト作成編
営業は
まずは数である量が大事！
この考え方は、
間違えてないですが、
闇雲にアプローチしたところで、
断られる数も増えて、
モチベーションを維持するのは、
誰でも大変です。
ですので、
リスト作成に際して、
押さえておきたい３つの視点を
ご紹介します。
それは、
あなたの扱う商品・サービスが
どんな人にお役に立てるのか？
受注単価が高いのは？リピート率が高いのは？
どんなタイミングが決めてもらいやすいのか
上記の３つをイメージして、
データ分析することが大事となります。
例を挙げて、
ご紹介させていただきます。
住宅メーカーの営業の方の場合「どんな人にお役に立てるのか？」
まずは、
ターゲットを明確にすることです。
初めて家を買う方をターゲットにする場合
家を買うタイミングは、
子どもさんが小学校に上がるタイミングが多いと
言われていますので、
もし飛び込み営業をするなら、
小学校に上がる子どもさんが
多く住んでいるエリア
もしくは、
子どもさんを乗せる台が
前や後ろについている自転車が多いエリア
または、
子どもさん用の小さい自転車があるエリア
かつ、
戸建てより、
賃貸アパートやマンションに住んでいる方が
話を聞いていただく確率が上がります。
住宅メーカーの営業の方の場合「受注単価が高いのは？リピート率が高いのは？」
受注単価を考えると、
確率的に考えて、
富裕層の多いエリア
もしくは、
高い車が止まっているなどが
想定できます。
住宅メーカーの営業の方の場合「どんなタイミングが決めてもらいやすいのか?」
家を即決で買う人は、
なかなかいないので
タイミングは関係なく、
いつでもということになります。
データ分析テクニック！努力が結果に出る！アプローチ編
住宅の販売であれば、
やはりご家族が揃っている
タイミングが良いと思いますので、
平日でなく、
土日の方が確率が高くなります。
なお、
ここで気をつけなくてはいけないのは、
最初のアプローチのタイミングになります。
可能な限り、
お昼や夕食の時間は避けておいた方が
無難です。
このように、
ターゲットによって、
可能な限り負担にならないような
タイミングを考えて、
行動することが大事となります。
データ分析テクニック！努力が結果に出る！提案・クロージング編
現状の課題だけでなく、
今後の将来設計などをヒアリングしつつ、
今の家賃と比べてどうなのか？
一軒家であれば、
子どもさんが騒いでも大丈夫だったり、
庭でバーベキューできますよ！
など、
将来をイメージしていただけるような
言葉をお伝えして、
自信を持ってご提案することことが
大事になります。
その際に、
ご提案しているご家族と同じような
購入実績があれば、
その事例もお伝えすると、
より、
ご購入いただく確率が高くなります。
最近、同じような家族構成の方が
ご購入いただき、
うれしいお言葉をいただきました。
『自分の部屋を持てるようなった
長男が、すごくうれしかったようで、
友だちを家に連れてくることが
多くなっただけでなく、
性格が明るくなったんです。』
このように、
あなたの扱っている商品・サービスが
なんであれ、
アプローチする前に、
１つひとつ具現化してから、
行動することが、
結果の出るテクニックということが、
お分かりいただけたと思います。
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業のアポ取り！飛び込み・電話！新規のアポ取りのコツとアポ取り方
営業の悩み！営業で何もできない！結果を出す秘訣は！成功事例の共有
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
まとめ
今回は、
データ分析テクニック！努力が結果に出る！営業初心者必見
テーマに、
営業歴２０年以上の私が、
初めて家を買う方をターゲットにする
住宅メーカーの営業の方を例に、
あなたの扱う商品・サービスが
どんな人にお役に立てるのか？
受注単価が高いのは？リピート率が高いのは？
どんなタイミングが決めてもらいやすいのか？
アプローチする前に、
１つひとつ具現化してから、
行動することが、
結果の出るテクニックということを
具体例を交えて、
紹介させていただきました。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
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売り上げにつながる仕事を増やしているか？
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売り上げに関係のない、
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つねに改善する
次回は、
営業！クロージングまでの流れと成約率を高めるコツ！営業初心者必見
という話を紹介します。
