企画書を作成するのって、
最初は本当に大変です。
・どんなことを書けばいいの？
・どんなデザインがかっこいい？
・どんなフォントを使えば見やすいの？
営業の企画書作りにおいて、
企画力を上げ、企画違いをなくす、
企画提案今回は企画書作りにおいて、
大事なポイントを3つ、
具体例を交えて、
分かりやすく紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
を紹介させていただきました。
●引き継ぐお客様の過去と現在、
また未来の数字の詳細をキチント引き継いでもらう
●引き継ぐお客様の数字以外の詳細な情報をキチント引き継いでもらう
●他社との取引関係の情報をキチント引き継いでもらう
●担当者変更の挨拶をどのようにするか前任者と話し素早く行う
●最初はこまめに、しかも定期的にフォローアップする
環境の変化は、誰しも嫌がることが多いのも事実です。
しかも、担当変更はこちら側の都合によるもの。
ですので、
お客様が不安にならないように、
前任者、新担当者がキチント引き継ぎすることが、
お客様への優しさとなる
ということを、
紹介させていただきました。
今回は、
営業の企画書！企画力を上げ！企画違いをなくす！企画提案３つのコツ
を紹介してみたいと思います。
営業の企画書！企画力を上げ！企画違いをなくす！企画提案３つのコツ
営業でだんだん慣れてくると、
アプローチするお客様の企業規模も大きくなり、
必要になってくるのが、
「企画書の作り方」のスキルですね。
自分もフリーペーパー時代、
最初は地域のお客様へのアプローチが多かったため、
企画書を作る機会は少なかったのですが、
ターミナル駅の担当に異動となった際に、
アプローチ後、
『企画書お待ちしてます。』という言葉を
頻繁に言われるようになりました・・・
なんとかしなければ・・・
まずい・・・
といっても、
最初は上手くいかないのものです。
企画書作成が上手い先輩のデータをいただき、
アプローチ中のお客様用にカスタマイズしたり、
本や雑誌、ネットにある、
テンプレートをベースに作成したり、
そんな試行錯誤の末に、
自分が今でも意識している、
企画力を上げ、企画違いをなくす、
企画書を作る際の３つのコツを紹介します。
企画書を作る際に大事なのはヒアリング
これが何より、本当に大事です！
全然、ヒアリングしないで、
どんなにカッコイイ企画書を作成しても、
お仕事はいただけません。
なぜなら、
お客様が現状、何に困っていて
将来どうしたいが、
全く表現されていない企画書となってしまうからです。
企画書で大事なことは、
あなたが提供する商品やサービスを通して、
お客様の「現状の課題」や「願望」を実現できることを、
イメージしていただけるかがポイントになるのです。
ですので、
いい企画書を作成するために何が一番大事かといえば、
ヒアリング能力と言っていいほど、
過言ではありません。
メリット・デメリットをきちんとお伝えし、料金は３パターンぐらい用意する
先ほど、企画書で大事なことは、
あなたが提供する商品やサービスを通して、
お客様の「現状の課題」や「願望」を実現できることを、
イメージしていただけるかがポイントになるということを
紹介させていただきました。
次のポイントは、
メリット・デメリットをきちんとお伝えすること
です。
例えば、
広告で言えば、
良い時間帯のテレビでCMを流せば、
たくさんの人に見てもらえる可能性は広がりますが、
その分、料金が高くなります。
不動産で言えば、
同じ面積、同じ建物内容であれば、
郊外より、
都心の方が料金が高くなります。
最終的に決めるのは、
お客様なので、
可能であれば、料金に関しては、
３パターンぐらい用意するのがベストです。
キレイな企画書よりも、ポイントを押さえた企画書を素早く作成し、１番最初に提出する
ページ数や本当に見やすいものなどを意識しすぎて、
凝り出したら、本当にキリがないのが企画書の作成ですね。
大事なことは、
何度もお伝えしますが、
企画書で大事なことは、
あなたの提供する商品やサービスを通して、
お客様の「現状の課題」や「願望」を実現できることを、
イメージしていただけるかが、
ポイントになるということを
紹介させていただきました。
自分の経験では、
提案するタイミングが遅れてしまい、
仕事を逸脱したことが多々ありました。
時間をかけて、
１００点満点のキレイな企画書よりは、
７０点の企画書をより早く出した方が、
受注率は上がりました。
しかも、他社よりも早くというか、
１番に企画書を提出することで、
『お客様もこんなに早くありがとう！』と
喜んでいただけるだけでなく、
ヒアリングが完璧だったと思って企画書を作成しても、
実は、核心から少しずれていましたが、
企画書を早く提出したおかげで、
企画書を再度修正し、
お仕事をいただいた経験がありました。
本当にスピードは大事です。
さらに、
どうにか差別化を図りたい私は、
他社がキレイな企画書をパワーポイントで作成してくるのが、
ほとんどなので、
あえて、
手書き１枚のみ！で、
提案し続けたことがありました。
結果は・・・
「勝率は少しだけですが、上がりました。」
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業！自己紹介チラシ！自己紹介シート！例は何がいい？誰でも簡単！
営業の勉強会【テーマの決め方と勉強会の進め方が成功ポイント】
まとめ
今回は、
営業の企画書！企画力を上げ！企画違いをなくす！企画提案３つのコツ
を紹介させていただきました。
●企画書を作る際に大事なのはヒアリング
●メリット・デメリットをきちんとお伝えし、
料金は３パターンぐらい用意する
●キレイな企画書よりも、ポイントを押さえた企画書を
素早く作成し、１番最初に提出する
企画書で大事なことは、
あなたの提供する商品やサービスを通して、
お客様の「現状の課題」や「願望」を実現できることを、
イメージしていただけるかがポイントになるということを
つねに忘れずに、
お互い楽しみながら仕事を頑張っていきましょう！
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
・力をつくって
今に見ているという気迫を
皆で持とうではないか。
次回は、
営業でうざい！ウザい社内の上司や先輩、後輩からメンタルを守る方法
という話を紹介します。
