営業や営業の訪問で、
結果を出すために必ず必要なこととは？
結論！
「事前準備」です。
「事前準備」がいかに大切なことかということを、
営業歴２０年以上の私の経験や事例を交えて、
紹介させていただきます。
目次
今回のテーマの前に【まずは前回の振り返りをしましょう】
前回は、
営業の質と量！結果を出している人は、質と量のどっちを重視してる？
テーマに、
営業という仕事を始めた人に、
まず大事なことは、質ではなく圧倒的な量。
その後、
結果を出し自信がついてから、
量から質に転換することが成果につながるということを
具体例を交えながら、
紹介させていただきました。
今回は、
営業の結果が出ない理由とは？スバリ！それは事前準備をしないから！
紹介します。
営業や営業の訪問で事前準備が大事だと言われるけど？野球で例えると
事前準備が大切なのは、
営業活動だけでなく、
日常生活でも大事だと言うことは、
あなたもお分かりいただけると思います。
この事前準備とは何なのかを分かりやすくするために、
野球で例えてみました。
野球で言えば、
自宅での自主練習や試合前にできることといえば、
・ストレッチ
・走り込み
・キャチボール
・守備練習
・素振り
・バッティング練習
・走塁練習
などがあります。
これ何のために、やってるんですか？
楽しむためですか？
草野球の趣味というレベルならいいと思いますが、
プロ野球選手で例えると、
そうです。
各個人が持っている能力を高めながら、
その能力を発揮させるための準備をし、
試合に出ている各選手がそれぞれ結果を出し、
チームとして試合に勝つということが目的となります。
これを営業に置き換えて考えてみたいと思います。
次に、営業で結果を出すために大事なこと、
事前準備の方法を具体的に紹介したいと思います。
営業や営業の訪問で結果を出すために大事【事前準備が結果の80％】
改めて、普段の生活はもちろん、
営業や営業の訪問の際における事前準備が、
結果を出すためにはすごく大事となります。
私が営業し始めた頃は、若かったこともあり、
何も考えずに、1に行動、2に行動でした。
実際に足を動かして、汗をかいているので、
仕事をしている感はあるのですが、
結果が出ないので、
行動としてはダメなのです。
そうです、先ほども紹介したように、
野球でいえば、
個人は結果を出し、
チームとして試合に勝つということが目的となるからです。
この事前準備ってどれくらい大事なのか？
私は、結果を上げるための80％を占めると思っています。
それでは、残りは？？
私の個人的な見解は、
行動が10％、運が10％だと思っています。
それでは、具体的に、
私が前に所属していたフリーペーパー会社における実際に行っていた事前準備の方法
を、具体的を交えながら紹介したいと思います。
仮説を立てる
自分が提案できる商品やサービスで
アプローチするお客様（企業、お店、人）にどうやって役に立てるか、
つまり、
それぞれのお客様の課題を解決したり、願望を実現できるかの仮説を立てる
優先順位を決める
業界や地域、お客様（企業、お店、人）などを踏まえて、
アプローチする優先順位を決める
ロープレを実施する
仮説に基づいたロールプレイングを実施する
アポをとるための行動を実行する
アプローチする順番の詳細を決め、テレアポなどでアポをとる行動をする
※このときに大事なのは、なるべく効率的に回るために、
移動時間を減らすことを意識することです。
結果を出すために1番無駄なことは、移動時間です。
なぜなら、結果を出すという視点では、何も生み出さないからです。
お客様のことを調べる
お時間をいただいたお客様（企業、お店、人）のところを訪問する前に
ホームページやSNSで調べて、そのお客様の課題や実現したい願望を探し、
自分なりの仮説を立てる
仮説に基づいてヒアリングをする
自分の仮説をベースにお客様にヒアリングをし、
お客様の課題や願望をたくさんお伺いする
資料を準備して再度お伺いする
ヒアリングを通してお伺いできた、
お客様の課題を解決したり、願望を実現するための提案書などの準備をして、
お客様に再度お時間をもらう
以前紹介した、
こちらのテーマもぜひ参考にしてください。
営業の情報収集！情報収集方法とツール紹介！スゴ腕営業の情報収集力
営業で１日の訪問件数は何件が妥当？【結果を出すための目安とは？】
営業職！提案後の検討状況の確認！検討状況の上手い確認方法と聞き方
営業職で苦手な人・苦手な客！苦手意識を払拭！苦手意識の克服法とは
営業の担当変更！上手い担当変更の挨拶！担当変更5つのポイントとは
まとめ
今回は、
営業や営業の訪問で結果が出ない理由！スバリ！事前準備をしないから
紹介させていただきました。
お客様も忙しい中、
なんとか時間をやりくりいただいて、
お会いしてくれています。
自分も最近はお客様という立場で
営業の方とお会いする機会がありますが、
まったく事前準備もせず、
自分の話したいことだけを話す営業の方を見ると、
なんか悲しくなってしまいます。
お客様の立場で考えると、
今すぐでなくても、
将来的にも役に立てる部分があるから聞いてみよう、
なんか情報を持ってないかな？と
期待と興味を持っているからこそ、
時間を作っているのです。
前にもご紹介したように、
営業とはお客様のコンシェルジュです。
ですので、
せっかくお時間をいただいたお客様に関しては、
お会いするまでに、
ホームページやSNSなどを通じて、可能な限りお客様の情報を集め、
自分の中で、
・お客様の願望はこうなんじゃないか？
・お客様の課題はここなんじゃないか？
など、
しっかりと事前準備をして、
お客様の課題を想定した上で、
ヒアリングをしていくことが、
結果を出すことにつながっていくのです。
営業は、恋愛と一緒と良く言われます。
好きな人のことはなんでも知りたいし、
より親密になるために、
その子の友達から情報を仕入れたり、
会ったときに、その情報だけでなく、
他に何に興味があるのかを知るために、
いろいろな話題を話して聞いていきます。
そして恋愛という視点からもう一段大きい視点で考えると、
この仕事をしていなければ、
また、
たくさんいるなかでこのタイミングにお会いした人ということは、
なんかの縁があるということ。
だからこそ、
可能な限りの事前準備をして、
お会いしたお客様との時間が、
価値と意味のある時間になるように
日々心掛けていくことが、
営業の結果につながっていくのだと思います。
ココロが軽くなる、歴史上の人物の名言からも元気をもらいましょう！
GHQに
「従順ならざる唯一の日本人」と言わしめたり、
天皇陛下からのプレゼントの対応を見て、
マッカーサーを慌てさせたという逸話、
日本で初めて
ジーンズを履いた人物と伝えられている、
白洲次郎の名言
彼の名言は、
・力をつくって
今に見ているという気迫を
皆で持とうではないか。
次回は、
営業で結果を出すためのポイント！つまづきポイントを突き止めるだけ
という話を紹介します。
